Studiu De Caz - Societatea TRANSBUILD vs Societatea CARGOTRANS

Prezentarea cazului

Societatea TRANSBUILD

Înfiinţată în 2000, TRANSBUILD este un fabricant german de camioane şi vehicule utilitare care a reuşit să câştige experienţă pe plan local, oferind partenerilor săi profesionalism şi siguranţă,şi reuşind să-şi câştige o poziţie între reprezentanţele de profil de pe piaţa din Bavaria, poziţie carese doreşte a fi consolidată pe viitor.TRANSBUILD oferă o gamă largă de produse pe segmentul de transportului internaţional:autocare, autobuze, autotractoare, remorci, semiremorci, cât şi pe segmentul construcţii:autobasculante, autobetoniere, autopompe şi alte utilaje- vibrocompactoare, excavatoare.Societatea are o reţea de distribuţie limitată. De fapt, procedura în vigoare pentru majoritateaexporturilor este de a vinde vehiculele „ex-works”, începând cu depozitul de la periferia München-ului.

Câţiva reprezentanţi ai firmei TRANSBUILD au fost trimişi în Africa de Nord pentru a seocupa de dezvoltarea pe piaţa din Maghreb şi mai ales pentru a intra în contact cu piaţa nord-africană, în vederea înfiinţării unei agenţii.Reprezentanţii societăţii au întâlnire cu un potenţial client interesat să cumpere 10 articole(camioane, remorci). Potenţialul client a primit deja o evaluare a investiţiei. Reputaţia şidinamismul său îl pot face un client lider si să arate exemplul pe piaţa lui.El este unul din cei mai mari transportatori privaţi din Africa de Nord. Directorul general alîntreprinderii este preşedintele asociaţiei de transporturi marocane.

Situaţia achiziţiilor exprimată în cifre s-ar prezenta în următorul mod:

* Preţ de vânzare: 600 000 € pentru fiecare ansamblu de articole (reducere maxim autorizată4% pentru cel puţin 10 vehicule).

* Comision: 0,5%

* Garanţie: 2 ani.

* Modalitate de plată: credit documentar scadent la 30 zile

* Vehicul standard: < 400 000 km: 150 000 €

>400 000 km: 100 000 €

* Livrare: 3 luni fără opţiuni, o lună mai puţin reprezentând un plus de 2% din cost defabricaţie.

* Servicii post vânzare vor fi analizate ulterior.

* Marja netă: 12 %. Fiind necesară păstrarea unei marje nete totale de minim 6%.

* Stoc piese de reparaţii standard: 100 000 € .

* Vopsire personalizată: 8 000€ ,

* Plăci, filtre, amortizoare: 28 000 € .

* Transport+ asigurare (de la München la Tanger): 24 000 € pe vehicul.

* Taxa cu dobânda anuală: 12%.

* Garanţie suplimentară: 4 000 € /camion şi pentru o garanţie standard în avans.

* Revizie la garaj: 2 500€ /30 000km(150 000 km pe an).

* Formare : Cost la Casablanca (10 zile)=20 000 € ,

Preţ de vânzare = 25 000€

Cost în Germania (10 zile) = 8000€

Preţ de vânzare = 15 000 €

* Mărire anuală a tarifelor: maxim 2,5%

Societatea CARGOTRANS

CARGOTRANS este o societate înfiinţată în anul 2001 şi are ca obiect de activitatetransportul rutier de mărfuri generale şi perisabile.

Societatea CARGOTRANS are sediul în Casablanca, cel mai mare oraş şi port al Marocului,este totodată printre cele mai mari centre comerciale ale Africii.Serviciile de calitate, siguranţa transportului şi punctualitatea au determinat o creştereimportantă a parcului auto.

Dezvoltarea firmei a dus la extinderea activităţii comerciale şi înacelaşi timp la oferirea de noi locuri de muncă.Este o societate de transport, camioanele ei călătorind pe toată coasta nord- africană de laTarabulus în Libia, până în Maroc.

Responsabilul de achiziţii a studiat piaţa vehiculelor utilitare de pe continentul european şi s-a decis să ia legătura cu TRANSBUILD, un fabricant german de camioane. Reprezentatul astabilit o întâlnire pentru a discuta condiţiile de cumpărare a 10 vehicule. Preţul de plecare e relativrezonabil dar reprenzentatul vrea să facă o afacere şi mai bună. Obiectivul societăţii este de a crea legături comerciale cu acest fabricant şi să modernizezecel puţin 30% din parcul lor cu camioane TRANSBUILD în următorii 6 ani.Doreşte camioanele vopsite în roşu cu benzi laterale bleu ca logo-ul societăţii şi cu numelesocietăţii pe portiere şi prelate.Trebuie să înlocuie neapărat o duzină de camioane în următoarele 3 luni.

Reprezentantul este conştient că poate fi un excelent client în contactul cu Africa de Nord.Directorul general al întreprinderii este preşedintele transportatorilor marocani.

Parculîntreprinderii este de 120 camioane şi este unul din transportatorii lideri în Africa de Nord.

Punctele aduse în discuţie de TRANSBUILD

Preţul de vânzare e de 600 000€, ceea ce reprezintă preţul de bază al camionului plusremorcă.

Termenul de plată de 30 zile cu credit documentar. Aceasta reprezintă oferta standard pentru noii noştri clienţi.

Un stoc de piese de schimb de 100 000 € vă este pus la dispoziţie pentru a evita întârzierilecu eventualele reparaţii.

Termenul de livrare este de 3 luni pentru camioanele standard. Bineînţeles modificările sau îmbunătăţirile vor prelungi acest termen până la 5 luni maxim.Clienţii noştri pot beneficia de kitul Africa foarte complet pentru un preţ rezonabil de 28000 € pe instrument.

Oferta este valabilă pentru 10 vehicule

În vederea acestei colaborări şi după ce aţi luat la cunoştinţă buna noastră reputaţie dinzonă,ne-ar face plăcere să putem lucra în parteneriat cu dumnevoastră şi să putem folosi contacteledumnevoastră pentru a distribui vehiculele noastre în Africa de Nord.