Stiluri de negociere

Stilul american este stilul ce domina literatura de specialitate. Bill Scott ("Arta negocierilor", 1996, pagina 117) il considera drept "cel mai influent din lume". Americanii vad negocierea ca pe un proces competitiv sanatos si constructiv, cu valente de joc de ping-pong.

Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent deosebit pe realizarile obtinute, competitivitate, maximizarea profitului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata.

Valori importante americane care intervin in procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabila fata de schimbare, conceptul de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata.

Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin rezultatul negocierii realizarea personala si succesul, extrem de apreciat in S.U.A.. Mai trebuie spus ca la americani exista o buna traditie a afacerilor si a negocierilor. In general americanii au o buna tehnica de negociere, urmarind castigul care le va conferi un statut apreciat in cadrul organizatiei din care fac parte.

Bill Scott (1996) spunea despre stilul american ca "in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il folosesc, care sunt in general sincere si calde, increzatoare si pozitive in modul de a gandi. Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarativ si incepand rapid conversatii exuberante."

In timpul negocierilor, de obicei americanii abordeaza un stil direct, liber, neprotocolar, care urmareste confruntarea, iar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneori extravaganta.

Negociatorii americani sunt buni "tehnicieni", ei se concentreaza asupra sarcinii pe care o au de indeplinit (ducerea la bun sfarsit a negocierii) si de cele mai multe ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare.. Ei considera ca dupa incheierea negocierii poate vor gasi ceva timp pentru a-i cunoaste mai bine pe cei cu care au purtat discutii.

Asa cum am mai aratat, americanii petrec foarte putin timp in prima faza a negocierii cea a stabilirii unei relatii cu partea opusa si se angajeaza foarte rapid in faza urmatoare, cea a schimbului de informatii. Pentru ei etapa construirii relatiei nu este foarte importanta, mai importante fiind etapa schimbului de informatii si influentarea negociatorului aflat de cealalta parte a mesei negocierilor.

O alta caracteristica a stilului american este orientarea pe termen scurt, fata de orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Poate aceasta este una din cauzele ignorarii cunoasterii negociatorilor adversi, cunoastere ce ar determina stabilirea unei relatii pe termen lung, bazata pe incredere reciproca.

Bill Scott (1996) remarca faptul ca negociatorul american "incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul".

Americanii au o mare preocupare pentru retorica. Ei acorda o mare importanta tehnicii de construire si de transmitere a mesajelor verbale si pe puterea lor de convingere. Mesajele transmise de ei in timpul negocierilor sunt explicite, clare, directe. In timpul discutiilor apeleaza deseori la logica. Prezentarile pe care le fac sunt bine puse la punct si argumentate, expuse in asa fel incat sa atraga atentia si sa suscite interesul, si usor spirituale pentru a incalzi atmosfera.

Pozitia initiala a americanilor in cadrul negocierilor este moderata. In timpul discutiilor, negociatorii americani abordeaza obiectul negocierilor secvential, problema cu problema. Concesiile se fac treptat. Initial, cererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai tarziu sa faca unele concesii, in schimbul carora asteapta concesii ale celeilalte parti de la masa negocierilor. Mai trebuie adaugat ca dau dovada de un inalt proesionalism in cadrul negocierilor.

Bill Scott (1996) arata ca punctele tari ale negociatorului american "se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. In aceste conditii, el se va deplasa rapid catre aceasta faza. In modul sau de "a juca jocul", el presupune ca si ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii "in avantaj propriu" si se asteapta ca si ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism". Bill Scott mai remarca si ca negociatorul american "va fi interesat si de "ambalaj" (felul cum este prezentat produsul)".

Americanii au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si asume unele riscuri pentru a obtine un castig substantial.

Europenii ii caracterizeaza adesea pe americani drept "o natiune fara traditii". In S.U.A., mai importanta decat traditiile este motivatia economica. Aceasta are o influenta deosebita in acceptarea schimbarii.

Faptul ca limba engleza este considerata limba internationala a afacerilor poate constitui un avantaj pentru negociatorii americani, care astfel se pot exprima in limba lor materna si sa fie intelesi de interlocutorii lor. Uneori americanii se arata chiar nedumeriti daca partea adversa nu cunoaste limba engleza si doreste sa se exprime in limba sa. Aceasta atitudine a americanilor este nerecomandabila pentru ca poate fi interpretata drept aroganta sau desconsiderare a culturii partii oponente.

Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Timpul este pentru ei o resursa limitata, extrem de valoroasa, ce trebuie cat mai bine gestionata ("Time is money"). Negociatorii americani sosesc la intalniri la timp si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. Inca de la inceputul negocierilor, americanii trec la subiect. Ei stabilesc impreuna cu cealalta parte un program al negocierilor si doresc ca acesta sa fie respectat. Dorinta lor de a se incadra in programul stabilit (americanii sunt considerati "clock watchers") si ignorarea relatiei sociale cu ceilalti negociatori pot induce ideea ca sunt grabiti, aroganti, neprietenosi si nu merita incredere. Indeplinirea la timp a formaliatilor este pentru americani o componenta vitala a felului lor de a face afaceri si de a stabili relatii amicale. Pentru ei, stabilirea de relatii amicale cu partenerii de afaceri este mai degraba un "venit" al afacerii ("outcome") decat o investitie ("input").

O caracteristica importanta este respectarea termenelor limita ("deadlines"). D. A. Ball si W. H. McCulloch Jr. (1996), cercetatori de origine americana, aratau: "accentul pus de noi pe rapiditate si termene limita este de cele mai multe ori utilizat impotriva noastra atunci cand facem afaceri in strainatate". Daca inaintea plecarii in Statele Unite negocierile inca nu s-au finalizat, negociatorii americani, sub presiunea timpului, fac de multe ori concesii suplimentare.

Bill Scott (1996) sintetiza stilul de negociere american prin urmatoarele patru caracteristici:

- Exuberanta