Negocierea

Extras din referat Cum descarc?

Capitolul 1. Pregatirea negocierii. Desfasurarea negocierii. Finalizarea negocierii
Pregatirea negocierii
Negocierea reprezinta un proces complicat si adesea de lunga durata. Este un proces de comunicare, de relationare, de construire a unor punti intre parteneri . Ei se cauta si se tatoneaza, se contacteaza, curteaza, discuta, poarta corespondenta, persuadeaza, dar se si confrunta, influenteaza si manipuleaza reciproc, in scopul realizarii acordului de vointa.
Cand ne pregatim pentru negocieri, trebuie sa identificam foarte exact un domeniu de obiective:
a) un obiectiv de prima linie - cel mai bun rezultat realizabil;
b) un obiectiv de ultima linie - cel mai putin bun, dar totusi realizabil;
c) un obiectiv tinta - ceea ce te astepti sa realizezi efectiv.
Negocierea are loc, de obicei, intre obiectivele de prima linie identificate de negociatori, in timp ce acordul se stabileste intre obiectivele de ultima linie ale celor doua parti. Daca obiectivele de ultima linie nu se suprapun intr-o anumita masura, atunci in mod normal nu se poate ajunge la un acord. Pe de alta parte nu toate disputele pot prezenta o gama de obiective, de exemplu, atunci cand este vorba de o problema de principiu, prima linie si ultima linie in realitate pot sa nu existe. In general trebuie sa stabilim un obiectiv realist pentru negociere.
Daca e vorba de relatiile economice internationale, o buna pregatire a procesului de negociere consta, in principal, in urmatoarele actiuni:
a) cunoasterea pietei exterioare, a climatului general de afaceri si identificarea partenerilor potentiali. Acest lucru presupune o buna cunoastere a legislatiei si a uzantelor comerciale, a celor financir-valutare, incidentele acestora, a capacitatii pietei, a posibilitatilor de transport etc. De asemenea se vor culege date privind starea economico-financiara a partenerului, reputatia acestuia, precum si religia, traditiile populare.
b) fixarea celui mai potrivit moment de apartie pe piata si in acest scop, folosirea adecvata a conjuncturii economice internationale, determinata de raportul cerere-oferta, de sezonalitatea productiei si a consumului, de obiceiurile de consum,precum si de religie si de obiceiurile populare.
c) definirea obiectivelor proprii in cadrul negocierii si raporatarea acestora la obiectivele partenerului, anticiparea pe cat posibil a acestora. In acest sens, se recomanda simularea negocierii, mai ales in cadrul operatiunilor cu un grad ridicat de complexitate.
d) stabilirea legaturilor de afaceri prin corespo 828q162i ndenta, prin agenti intermediari sau prin contacte directe. Un rol important il are acum cererea de oferta a carei principala functie este aceea de a initia tratativele cu partenerii in vederea incheierii unor tranzactii comerciale.
Desfasurarea negocierii
Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii, tatonari, pledoarii si schimburi de informatii, concesii, obiectii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa intre parti. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare, b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor, c) argumentatia, persuasiunea si obiectiile, d) concesiile si acordul final.
a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de debut a negocierilor care, in aparenta, este consacrata oricaror altor preocupari decat cele privind negocierea propriu-zisa. Se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun mici daruri simbolice, se poarta discutii despre familie, cunostinte comune, vreme, sport, politica etc. Este o introducere necesara si utila, explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Are o durata scurta, de regula, sub 10 minute.
Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. O masa buna, o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna catusi de putin bacsisuri sau mita. In lumea afacerilor, nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri, chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai disponibil. Bugetele de protocol zgarcite fac negocierele dificile si perdante.
b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care partile isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare.
Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin formularea de pretentii generale de genul: "In ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15%".
Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise, cu caracter de generalitati: "...partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai stranse".
Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimarea unor aprecieri de genul: "... Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre".
Indiferent de situatia creata, frazele sunt construite cu grija si in limitele celei mai desavarsite politeti.


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea.docx

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prețul este fără TVA.

Hopa sus!