Tactici către o confruntare directă

Extras din referat Cum descarc?

TACTICI RAZBOINICE
Nu putine sunt situatiile in care negociatorii adopta un alt comportament si anume acela al confruntarii, al bataliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea in care se da o lupta, il constituie faptul ca una din parti va castiga in detrimentul celeilalte. Deci scopul negocierii va fi de a castiga, respectiv de a-i face pe ceilalti sa piarda.
In cazul abordarii unei asemenea modalitati de negociere apar o serie de pericole de care trebuie sa se tina cont:
- afectarea bunastarii celorlalti;
- pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu ei si de a obtine noi avantaje in viitor;
- provocarea unei confruntari in care riposta sa fie dura si sa duca chiar la esec;
- in general negociatorii ce vor cauta sa-i domine pe ceilalti nu sunt pregatiti sa implementeze o intelegere.
Marimea acestor pericole, gravitatea lor face ca negociatorii experimentati sa faca foarte rar apel la astfel de tactici de lupta pe drept considerate ca amatoare.
Va exista totusi si o parte rationala: exista doua tipuri de situatii in care confruntarea nu deranjeaza prea mult. Prima este acea in care exista o singura negociere, adica partile nu se vor mai intalni dupa aceea, in acest caz neexistand nici o preocupare pentru formarea unor relatii pe termen lung. Exemple clasice pot fi comisul voiajor, cumpararea unei locuinte etc..A doua situatie este aceea in care una din parti este mult mai puternica decat a doua, de exemplu: un monopol care doreste sa cumpere produse de la diferiti furnizori ce se afla in competitie sau un stat autoritar ce doreste sa incheie o afacere cu o persoana.
In aceste circumstante este absurd sa nu se recunoasca ca se pot intalni comportamente razboinice, conduse de o parte agresiva. Aceasta nu este o scuza pentru a se face apel la metode razboinice, deoarece se poate adopta si stilul in avantaj propriu. Se poate incheia o afacere foarte buna, poate chiar cea mai buna, si fara a risca o confruntare.
Un negociator profesionist nu va cauta confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita, insa va fi pregatit pentru aceasta si va putea recunoaste modul in care un negociator razboinic abordeaza situatia pentru a contracara actiunile sale daca este necesar.
Unii oameni par a fi razboinici innascuti, altii s-au obisnuit sa negocieze in acest mod, ori au fost influentati de ceea ce au vazut sau citit in mass-media despre negocieri sau de o situatie dramatica in care se pot afla. 
Atitudinile unui razboinic sunt date de tendinta sa de a domina. El crede ca doar puterea este importanta si ca a castiga este tot ceea ce conteaza. Este foarte concentrat doar la ceea ce intreprinde si nu tine seama de efectele metodelor sale aupra celorlalti. El ii vede pe ceilalti doar ca oponenti iar obiectivul sau este acela de a castiga, respectiv de a-i face pe acestia sa piarda.
Principalul mijloc utilizat va fi puterea, iar atat prin comportamentul personal cat si prin tacticile de negociere utilizate razboinicul va cauta sa-si fortifice pozitia de forta pe care se afla. Metodele sale includ: cautarea constanta a castigului; cautarea de a obtine noi avantaje in fiecare etapa a procesului de negociere; orice etapa va fi deliberata-cele tactice sunt destinate doar obtinerii unui avantaj suplimentar; utilizarea metodelor puterii: cereri mari in termeni de dimensiune si durata si mici in cea ce priveste modul de ascultare si intelegere; concentrarea pe o anumita problema si urmarirea doar a avantajului propriu fara a lua in considerare mandria sau demnitatea celorlalti si cu atat mai putin sentimentele lor.Un negociator razboinic cunoaste o multime de tactici si manevre pe care le utilizeaza regulat. Isi are propriul lui repertoriu si va admira, cautand sa foloseasca tacticile care au fost utilizate impotriva sa de alti negociatori. Cateva din acestea sunt:
Tactica intrebarilor introductive. Razboinicul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le Buna-dimineata! si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile. in plus, se va situa pe o pozitie de forta, cu un mod de comportament agresiv si dominator.
Tactica primeste-da. Intotdeauna un razboinic este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea.

Fisiere in arhiva (1):

 Tactici Catre o Confruntare Directa.doc