Tehnici de Influențare a Celuilalt

Aceste tehnici constau in crearea unor situatii psihosociale de influentare a gandirii si /sau comportamentului si /sau afectivitatii partenerului. Sunt cai ocolite de a determina o persoana sa faca ceea ce n-ar fi facut de la sine, spontan sau ca raspuns la cererea directa. Tehnicile numite aici "de negociere" sunt folosite atat in negocierea formala, declarata si recunoscuta ca atare, cat si in viata cotidiana, in relatiile umane de zi cu zi, unde termenul preferat se pare ca este cel de manipulare. In plus, ele sunt utilizabile si in alte procese in care o persoana o influenteaza pe alta: educatia si leadership-ul si /sau managementul (conducerea).

Specificul acestor tehnici de influentare consta nu doar in a-i face pe oameni sa se supuna vointei celuilalt, dar supunerea lor este liber consimtita, ei pastrandu-si un puternic sentiment de libera optiune, de libertate si autonomie.

Conducerea democratica, leadership-ul necesita manipularea, in pofida puterii formale detinute de sef. Dar exercitarea pura a puterii (comanzi si subalternul trebuie sa se supuna) este dura, induce la cei dominati senzatia de arbitrariu din partea sefului si de lipsa de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce impiedica dezvoltarea si afirmarea simtului responsabilitatii si al autonomiei. Un individ nu poate fi pe deplin liber ca cetatean si supus ca muncitor sau student. Implicarea subalternilor individuali si a grupurilor organizatiei in actele de decizie, supunerea liber consimtita si acceptata la niste hotarari cu care esti de acord este indispensabila culturii actuale.

Excluzand exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de presiune, tehnicile de "manipulare" sunt, de asemenea, disponibile celor care nu dispun de putere, de fapt este singurul mod in care oamenii fara putere pot obtine de la altii ceea ce vor sau, invers, se pot opune puterii. De fapt, fiecare dintre noi asteptam un anumit comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra carora nu avem nici putere, nici mijloace de presiune.