Negocierea

Extras din referat Cum descarc?

Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in viata de zi cu zi. Noi, adesea, participam la negociere fara ca macar sa realizam acest lucru. In schimb, daca am fi invitati sa ne angajam in mod formal intr-un asemenea demers e posibil sa manifestam reticenta, provenita, adesea, dintr-o neintelegere a procesului.
Dati-mi cateva sinonime sau sintagme sinonimice pentru negociere?
1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE
Negocierea este ,,procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta, dar si divergente opteaza in mod voluntar, prin conlucrare in vederea ajungerii la un acord avantajos". (V. Constantin, 2003)
Din aceasta definitie, care ar fi aspectele definitorii ale negocierii?:
o Partile angajate in negociere. Intr-o negociere trebuie sa participe minim 2 persoane sau echipe- negociere bilaterala. Daca participa mai mult de 2 persoane- negociere multilaterala.
o Interdependenta partilor- o prima conditie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent si apar multiple motive de interdependenta.
Care ar fi principalele motive de interdependenta dintre indivizi in cazul negocierii?
- proiectul comun- reprezinta o intreprindere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugate. Exemplu: doua state vecine doresc sa stabileasca intre ele relatii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura.
- problema comuna- exista atunci cand apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite. Daca aceste dificultati privesc ambele parti si pot fi depasite doar prin contributia fiecareia, atunci partile sunt confruntate cu o problema comuna.
Proiectul comun sau problema comuna poate duce la aparitia unor 
o Divergente- a doua conditie a negocierii. In lipsa lor interactiunea dintre parti e marcata de consens. Pentru a avea loc o negociere trebuie ca interesele partilor sa fie diferite.
Pot fi de natura diferita: - divergente cognitive: implica existenta unor diferente intre conceptiile, punctele de vedere sau preferintele partilor implicate intr-un proiect comun. Acestia nu numai ca au in vedere solutii diferite, dar inteleg in mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati.
- divergente de interese: se refera la alocarea unor valori intre parti. Exemple de valori: pretul, cantitatea unor marfuri.
In exemplul nostru de care divergente avem? - divergente de interese- nivelul de salarizare
- divergente cognitive- conceptul de stat protector 
In cazul carui tip de divergenta e mai dificil de negociat?
Negocierea asupra conceptelor este mult mai dificila decat cea in care sunt in discutie doar interese materiale. In cazul intereselor materiale abordarile pot fi obiective, rationale, dar atunci cand intervin diferente conceptuale, interactiunea capata un puternic caracter subiectiv. Fiind foarte greu ca partile sa-si poata schimba conceptiile in cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la un acord. Astfel, se poate eclipsa linia ideologica cu aspectele pragmatice ce pot fi tratate mult mai obiectiv si rational.
o Conlucrarea partilor 
In psihologia comunicarii se vorbeste despre ,, legea psihologica a reciprocitatii",lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb. Chiar daca nu dam ceva in schimb, in mod efectiv, ramanem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam.
Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represariilor etc. expresiile latinesti ale acestui principiu sunt: ,,du ut des" (dau daca dai), ,,facio ut facias" (fac daca faci).
o Acord reciproc avantajos 
Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru proiectul sau problema comuna.


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!