Negocierea

Negocierea este o practică uzuală şi apare în situaţii variate, chiar în viaţa de zi cu zi. Noi, adesea, participăm la negociere fără ca măcar să realizăm acest lucru. În schimb, dacă am fi invitaţi să ne angajăm în mod formal într-un asemenea demers e posibil să manifestăm reticenţă, provenită, adesea, dintr-o neînţelegere a procesului.

Daţi-mi câteva sinonime sau sintagme sinonimice pentru negociere?

1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

Negocierea este „procesul prin care două sau mai multe părţi între care există interdependenţă, dar şi divergenţe optează în mod voluntar, prin conlucrare în vederea ajungerii la un acord avantajos”. (V. Constantin, 2003)

Din această definiţie, care ar fi aspectele definitorii ale negocierii?:

• Părţile angajate în negociere. Într-o negociere trebuie să participe minim 2 persoane sau echipe- negociere bilaterală. Dacă participă mai mult de 2 persoane- negociere multilaterală.

• Interdependenţa părţilor- o primă condiţie a negocierii. Oamenii interacţionează permanent şi apar multiple motive de interdependenţă.

Care ar fi principalele motive de interdependenţă dintre indivizi în cazul negocierii?

- proiectul comun- reprezintă o întreprindere a părţilor pentru realizarea căreia sunt necesare eforturile lor conjugate. Exemplu: două state vecine doresc să stabilească între ele relaţii durabile, comerciale, culturale sau de altă natură.

- problema comună- există atunci când apare o diferenţă între starea prezentă şi cea dorită de părţi, precum şi anumite obstacole care trebuie depăşite. Dacă aceste dificultăţi privesc ambele părţi şi pot fi depăşite doar prin contribuţia fiecăreia, atunci părţile sunt confruntate cu o problemă comună.

Proiectul comun sau problema comună poate duce la apariţia unor

• Divergenţe- a doua condiţie a negocierii. În lipsa lor interacţiunea dintre părţi e marcată de consens. Pentru a avea loc o negociere trebuie ca interesele părţilor să fie diferite.

Pot fi de natură diferită: - divergenţe cognitive: implică existenţa unor diferenţe între concepţiile, punctele de vedere sau preferinţele părţilor implicate într-un proiect comun. Aceştia nu numai că au în vedere soluţii diferite, dar înţeleg în mod diferit şi realitatea cu care sunt confruntaţi.

- divergenţe de interese: se referă la alocarea unor valori între părţi. Exemple de valori: preţul, cantitatea unor mărfuri.

În exemplul nostru de care divergenţe avem? - divergenţe de interese- nivelul de salarizare

- divergenţe cognitive- conceptul de stat protector

În cazul cărui tip de divergenţă e mai dificil de negociat?

Negocierea asupra conceptelor este mult mai dificilă decât cea în care sunt în discuţie doar interese materiale. În cazul intereselor materiale abordările pot fi obiective, raţionale, dar atunci când intervin diferenţe conceptuale, interacţiunea capătă un puternic caracter subiectiv. Fiind foarte greu ca părţile să-şi poată schimba concepţiile în cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergenţe să nu împiedice ajungerea la un acord. Astfel, se poate eclipsa linia ideologică cu aspectele pragmatice ce pot fi tratate mult mai obiectiv şi raţional.

• Conlucrarea părţilor

În psihologia comunicării se vorbeşte despre „ legea psihologică a reciprocităţii”,lege conform căreia, dacă cineva dă sau ia ceva, partenerul va resimţi automat dorinţa de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb. Chiar dacă nu dăm ceva în schimb, în mod efectiv, rămânem oricum cu sentimentul că suntem datori, că ar trebui să dăm.

Urmare acţiunii subtile a acestei legi psihologice, orice formă de negociere este guvernată de principiul acţiunilor compensatorii. Consecinţa este reciprocitatea concesiilor, a obiecţiilor, a ameninţărilor, a represariilor etc. expresiile latineşti ale acestui principiu sunt: „du ut des” (dau dacă dai), „facio ut facias” (fac dacă faci).

• Acord reciproc avantajos

Părţile conlucrează cu scopul de a găsi o soluţie comună pentru proiectul sau problema comună.