Tehnici și Tactici de Negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele pârtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii.

De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. în principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii- în ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales în cazul unor blocaje în jocul pozitional:

- Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi în discutie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a

ambilor protagonisti.

- Transformarea obiectului negocierii consta în redefinirea sa totala sau partiala,

ceea ce poate sa însemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara

(în continuarea celei prezente sau ulterior).

Ambele metode se asociaza creativitatii, însemnând valorificarea unor oportunitati care reies în cursul tratativelor.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere- Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici diferite de prezentare a lor.

Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele în discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. în final, se ajunge la acord, atunci când diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.

Abordarea verticala implica discutarea pe rând a câte unui element de negociere, pâna se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator.

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor- Modurile în care se fac propunerile si se raspunde la acestea pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider" si abordarea "independent".

In abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori îsi prezinta oferta, iar partenerul pune întrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si îl obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca întreaga dezbatere se centreaza în jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener încercând s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine "liderul".

Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa îsi prezinte propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la rândul ei.

Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de negociatori si, cele mai utilizate pe plan mondial sunt urmatoarele:

1. Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea „aspiratiilor: partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia.

2. Tehnica posibilitatilor limitate- in care negociatorul-vanzator este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia.

3. Tehnica amplificarii concurentei- prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult parteneri.

4. tehnica negocierii „rigide”- este posibila de aplicat in cazul produselor de inalta tehnologie.

5. Tehnica „scurt-circuitarii”- consta in „ocolirea” unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.

6. Tehnica falselor concesii-consta in „inventarea” de obiectii si obstacole mari, care apoi sunt „vandute” partenerului drept concesii.

7. tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia.

8. Tehnica solicitarii unor variante-care sa aiba in vedere; durata contractului, aria de cuprindere a garantiilor, furnizarea de materiale sau componente de catre partener, variatii de specificatie tehnica, marimea comenzii etc.

9. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie.

10. Tehnica negocierii „sterile”- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt