Tehnici și tactici de negociere

Tehnici si tactici de negociere a unui contract

A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. "Alegerea" tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala. Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic.

Echipa de negociatori se stabileste in raport cu obiectivele propuse, in functie de natura si complexitatea tranzactiei tinand cont de conditiile generale in care urmeaza sa aiba loc tratativele.Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive:

1.prenegocierea - prima discutie sau comunicare cand ambele parti lasa sa se inteleaga ca sunt interesate de abordarea unei probleme.

2.negocierea propriu-zisa - are ca punct de plecare declararea oficiala a interesului partilor de a solutiona in comun o problema, de a realiza anumite obiective, concretizandu-se in incheierea unei intelegeri, de regula scrise, care contine prevederile si masurile ce trebuie intreprinse pentru realizarea obiectivului comun.

3.postnegocierea - incepe in momentul adoptarii intelegerii si include ansamblul de obiective ce vizeaza punerea in practica a prevederilor acesteia.

4.protonegocierea - consta in desfasurarea in paralel cu negocierea a unei activitati sustinute si permanente de armonizare tacita a intereselor, a punctelor de vedere. Se manifesta prin acte unilaterale ce pot fi luate in considerare de parteneri ca semnale incurajante, respectiv descurajante.

Avand in vedere faptul ca firma M. lucreaza in sistem lohn si nu are un produs propriu cu o marca proprie elementele specifice pe care se axeaza negocierea afacerilor internationale sunt: pret, capacitate, termene de livrare si durata perioadei de intersezon.Dintre toate acestea cea mai mare importanta o are negocierea pretului extern. Datorita faptului ca toti clientii firmei sunt din Germania valuta platii a fost stabilita de comun acord ca fiind marca (si datorita stabilitatii relative acestei valute comparativ cu dolarul).

Dupa ce firma M. a identificat sau a fost contactata de un potential client cu care este interesata sa colaboreze, stabileste preturile cu care sa se prezinte la negocieri, preturi stabilite in functie de produsele pe care potentialul partener de afaceri doreste sa le contracteze. Acelasi lucru este valabil si pentru negocierea preturilor pentru sezonul urmator cu partenerii existenti.Preturile se stabilesc in functie de produs, complexitatea confectionarii si model.

Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere

Prinsi in vartejul confruntarilor si certurilor, ne controlam cu deficultate reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Daca apelam la cateva tactici, tehnici, trucuri si scheme de negociere, invatate si exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil.

Ele ne ajuta sa preluam initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Daca deconsperam tactica adversarului si ii spunem pe nume, destramam ceva din puterea sa de negociere. In plus, avem la indemana o linie de actiune tactica premeditata, un plan pe care merita sa-l respectam. Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica.

Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atat in diplomatie, cat si in afaceri. Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor, vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de inghitit atunci cand situatia o cere.

Site www.negociatorul.ro

Site www.referate.ro

Site www.traininguri.ro