Tehnici de Negociere - Japonia

Negocierea reprezinta un proces de comunicare ofensiva si defensiva în scopul încheierii unui acord mutual în legatura cu diferite necesitati sau idei. Reprezinta o colectie de comportamente care implica comunicarea, vânzarile, marketingul, sociologia si rezolvarea conflictelor.

"Negocierea este un proces în care, din punct de vedere etic, toti cei

implicati trebuie sa fie câstigatori. Câteodata, o negociere aparent încununata de succes, daca ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge pozitii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa încheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus.

Principalul scop în procesul negocierii este obtinerea consensului.

De aceea negociatorii trebuie sa transforme interesele divergente în scopuri comune, ajustându-si cerintele în mod flexibil si având rezerve de unde sa cedeze, înca de la început. Nu se porneste în nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea ca "asa ar fi corect sa fie" si cu speranta ca partenerul va aprecia aceasta pozitie "realista". În realitate, o negociere nu este altceva decât cea mai elementara aplicare în practicaa a legii cererii si ofertei. Intrând într-o negociere, oricine trebuie sa fie pregatit sa joace un rol specific economiei de piata. Din acest motiv,

trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe piata.

CARACTERISTICI ALE NEGOCIERILOR ÎN AFACERI

1. Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta

unei comunicari între oameni, el purtând amprenta distincta a comportamentului uman. Astfel, comportamentul uman reprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei negocierii, el determinând rezultatul negocierilor.

2. Negocierea este un proces organizat, în care se doreste evitarea confruntarilor si care persupune o permanenta competitie. În orice caz, partile negociatoare trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si moral (etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului.

3. Negocierea este un proces cu afinitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie procesul de negociere cu sentimental ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus.

4. Negocierea presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea cu atentiea contraargumentelor, realizarea unei judecati, pe cât posibil impartiale, si în final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati în procesul de negociere. Practica negocierii arata ca principala dificultate, principalul impas în atingerea scopului este ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la ideea ca interesele celordoua parti trebuie transformate în scopuri comune. De aici rezulta ca este obligatoriu ca negociatorii sa urmareasca un final gasit de comun acord. Mai mult chiar, în teoria negocierii exista o "lege", o regula care spune ca niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o slabiciune conjuncturala a partenerului. Aceasta, cu atât mai putin cu cât negociatorii se cunosc si fac afaceri în mod direct.