Tehnici de Negociere GazProm

Extras din referat Cum descarc?

Lucrarea de fata urmareste negocierile dintre Rusia si Ucraina in legatura cu distributia de gaze naturale ale companiei rusesti Gazprom catre compania ucraineana Naftogaz. Aceste negocieri aveau la baza sistarea livrarii gazelor naturale catre Ucraina, din cauza datoriilor imense pe care le avea Ucraina fata de Gazprom. Mi-am ales aceasta tema pentru ca mi-am dat seama cat de importanta este pentru intreaga Europa relatiile internationale intre aceste doua state, deoarece conductele de gaze naturale tranziteaza Ucraina si in urma inrautatirii relatiilor dintre ele ar avea de suferit si tarile europene, ramanand fara gaze naturale.
Negocierile dintre aceste doua companii sunt din domeniul relatiilor internationale, in acesta situatie se recurge la negociere pentru a se pune capat unor neantelegeri dar si pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. Cu alte cuvinte serveste pentru rezolvarea unor situatii din trecut sau prezente fie pentru pregatirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale). Realizarea proiectului comun (cooperarea) este impiedicata de conceptii si interese diferite, care trebuie armonizate in cursul procesului de negociere. Dupa cum spunea si Dragos Constantin ca "diplomatia este arta de a negocia intr-o forma eleganta si convingatoare, amplificand importanta actului in sine" , chiar solemnitatea lui intarind sentimentul de respect reciproc intre parteneri, astfel incat sa se ajunga la intelegeri ce pot fi puse in aplicare in avantajul reciproc al partilor. 
Radu Chisleac in lucrarea sa Negocieri Diplomatice spunea ca "negocierea comerciala internationala se defineste ca fiind o actiune intreprinsa de doua sau mai multe parti situate in tari diferite, cu obiective proprii, in cadrul unui proces dinamic de ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente" , prin discutiile dintre ele sau in cadrul unui schimb de corespondenta in domeniul relatiilor economice internationale, avand ca scop ajungerea la o intelegere reciproc avantajoasa pentru cele doua parti. Procesul de negociere nu incepe si nu se termina cu semnarea unui contract, el fiind o activitate de lunga durata, continua, care contine atat secventele precontractuale cat si ceea ce presupune rezolvarea prin dialog cu partenerii a problemelor care apar pe perioada de derulare a contractului. 
Negocierile comerciale internationale dintre companiile de gaze naturale au ajuns sa fie foarte necesare deoarece amenintarea ruseasca in privinta sistarii livrarii cu gaze naturale se intetea si era nevoie de solutionare rapida a acestei probleme. Atunci cei doi presedinti ai ambelor tari s-au intrunit la Kremlin pentru a negocia aceasta problema, au anuntat un acord de principiu asupra crizei gazelor, dupa ce Gazprom amenintase cu sistarea livrarilor catre Ucraina in cazul neachitarii unei datorii de 1,5 miliarde de dolari.
Acordul de principiu asupra crizei gazelor mentionat mai sus a prevazut suprimarea firmei intermediare, in profitul unei structuri transparente ce va fi detinuta la egalitate de Gazprom si compania ucraineana de distributie a gazelor Naftogaz Ukraini. Intr-un comunicat de presa Iulia Timosenko a afirmat ca "s-a facut un pas pentru scoaterea din subteran a relatiilor bilaterale in domeniul gazelor naturale" In aceasta negociere o mai mare putere ii apartine Federatiei Ruse, in deosebi Gazpromului, impunand Ucraina sa-si achite toate datoriile fata de ea si in asa mod se va ajunge la o intelegere finala. Raportul dintre acesti doi presedinti pe piata internationala este situatia de dominare a Rusiei, aceasta este determinata de ponderea cea mai mare pe piata care aceasta o detine. 
Strategia adoptata in cadrul negocierilor a fost cea a deciziei rapide, deoarece in timpul negocierii Gazpromul a decis sa ofere Ucrainei, cantitati mai mici de gaze naturale, la preturi destul de mari, nici de cum nu s-a putut ajunge la o intelegere de minimalizare a preturilor, deoarece Gazpromul detinand practic un monopol pe piata internationala, el stabileste preturile, dar si "regulile jocului", ei sunt orientati pe tranzactie, dar nu se "tocmesc". Ei cumpara si vand la preturi fixe, Ucraina in asemenea circumstante se afla mereu intr-o situatie de dependenta, deoarece nu mai are alte surse de aprovizionare si este nevoita sa adopte strategia deciziei rapide. Acest tip de negociere este una interactiva si Gary John (1998) sustine ca negocierea interactiva "tortul este atat cat este". In cazul de fata se merge pe colaborare, cei doi presedinti se intalnesc si incearca sa ajunga la un consens si e o stima fata de sine si stima fata de ceilalti. 
Din punctul de vedere al analizei tranzactionale Malita spunea ca "ne confruntam cu un raport intre doi negociatori". Aceasta negociere este una de castig-pierdere, deoarece in urma negocierilor, Ucraina si-a achitat o parte din datorii, insa nu si-a atins obiectivul principal in privinta cu reducerea costului la gazele naturale rusesti. In cele din urma cei doi negociatori ajung la un compromis, ambii avand interese majore, interesul Rusiei fiind mentinerea relatiilor pasnice dintre ele, deoarece conductele Gazprom-ului tranzitau Ucraina exportand gaze naturale in tarile europene si aveau semnate un contract intre ele, dar in curs de cateva luni expira.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Negociere GazProm.docx

Imagini din acest referat Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site (vezi detalii).


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un cod promo pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

ex. Andrei, Oana
ex. Popescu, Ionescu

Pe adresa de email specificată vei primi link-ul de descărcare și codul promo. Asigură-te că adresa este corectă și că poate primi e-mail-uri.

2. Alege modalitatea de plată preferată:


* La pretul afișat se adaugă 19% TVA.


Hopa sus!