Am aratat ca un mod important de influentare a partenerului in negociere se
bazeaza pe comunicare, prin argumentare si chiar prin comunicarea de informare.
Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace decat cele exclusiv
comunicationale. Despre diferite tactici sau stratageme de negociere vom discuta in
acest capitol. Inainte de aceasta vom prezenta, insa, unele tehnici de negociere.
9.1 Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in
abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita
viziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea
interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai
precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta
este destul de estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul
imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu strategia are un
caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala
iar tactica este ma i putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment, in functie de
situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de
ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii
de moment.
9.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii
In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua
tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in jocul
pozitional:
? Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi in discutie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite
initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs Adesea, aceste noi
elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a
ambilor protagonisti.
? Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala,
ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
(in continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociaza creativitatii, insemnand valorificarea unor
oportunitati care reies in cursul tratativelor.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Se negociaza inchirierea unui spatiu pentru birouri, intr-un imobil din zona centrala a
capitalei, unde obiectul negocierii a inclus urmatoarele elemente: marimea spatiului,
durata contractului, nivelul chiriei, amenajarile suplimentare solicitate de chirias.
Imaginati variante de largire si apoi de transformare a obiectului negocierii.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pe parcursul discutiilor, partile afla numeroase lucruri una despre cealalta. Ele
ajung sa cunoasca mai bine nevoile partenerului. Pe aceasta baza pot apare
oportunitati noi de extindere sau modificare a negocierii. Ca exemplu de extindere a
obiectului, propunem urmatoarele:
- contributia chiriasului sau proprietarului pentru reparatiile instalatiilor, pe
durata de inchiriere;
- curatenia in sediul inchiriat poate fi asigurata, contra cost, de proprietar. S-a
ajuns la discutarea acestui subiect, deoarece reprezentantii firmei inchirietoare
au mentionat in discutii dificultatile avute cu o firma prestatoare de servicii de
curatenie cu care colaboreaza in prezent.
Un exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriasul si proprietarul, pe
baza informatiilor pe care le-au dobandit, convin sa discute varianta ca firma sa
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
