Tehnici de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exageram incercand sa explicam niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicatie. 
Legile prezentate in continuare, cand sunt folosite in scop de manipulare, sunt atat de usor de descoperit incat este incredibil ca mai au vreun efect. Dar cand vedem cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ne gandim ca prezentarea acestor legi nu este complet inutila. De fapt, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimelor lor.
Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? 
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani? Exista, bineinteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia... Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte 
Si, bineinteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In continuare vor fi prezentate cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici. 
Legea nr.1: Legea Contrastului 
Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinind de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. 
Stiti ce a spus patronul unei agentii imobiliare? ,,Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" 
Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru ,,doar" 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vinzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, urmeaza fraza: ,,Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!" 
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. 
Legea nr.2: Legea Reciprocitatii
Ideea de a fi ,,programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. 
O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat ,,programe" pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost ,,programarea". 
Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi ,,actionate" de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit. Lucru perfect ilustrat de legea prezentata in continuare, a obligatiei (sau a reciprocitatii). 
Legea reciprocitatii suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul ,,obligat" este echivalentul lui ,,multumesc"). Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de ,,banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o ,,evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Negociere.doc

Imagini din acest referat Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site (vezi detalii).


Descarcă aceast referat cu doar 5 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un cod promo pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

ex. Andrei, Oana
ex. Popescu, Ionescu

Pe adresa de email specificată vei primi link-ul de descărcare și codul promo. Asigură-te că adresa este corectă și că poate primi e-mail-uri.

2. Alege modalitatea de plată preferată:


* La pretul afișat se adaugă 19% TVA.


Hopa sus!