1. DEFINITIE Negocierea este un mijloc elementar de a obtine ceva de la altii. Este o comunicare bidirectionala destinata obtinerii unei intelegeri, daca tu si celalalt aveti interese comune si interese conflictuale. 2. INTRODUCERE Fie ca vrei sau nu: esti negociator! In fiecare zi intalnesti oameni, in fiecare zi comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu seful. Pe strada si la piata. Majoritatea oamenilor cred ca negocierea este folosita doar in timpul luarilor de ostateci (pentru ca vedem asta la stiri si pentru ca se fac multe filme pe aceasta tema), dar de fapt negociem in fiecare zi. Si vom face asta din ce in ce mai mult, deoarece traim intr-o lume complexa, in care oamenii sunt din ce in ce mai constienti si mai implicati si nu ezita sa isi spuna punctul de vedere. Au trecut deja zilele sefului care ne spune ce trebuie sa facem. Oamenii au dorinte, organizatiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerinte. Copiii tai doresc sa mearga tarziu la culcare, iar partenerul / partenera doreste sa mearga in vacanta intr-un alt loc decat acela pe care ti-l doresti. Asadar, toata lumea negociaza. 3. POZITIILE SI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZITII Multe negocieri sunt negocieri de pozitii. Multi adopta o pozitie in negociere si pornesc de la aceasta pozitie. Putin cate putin, isi ajusteaza usor pozitia, sperand ca si celalalt isi va ajusta propria pozitie. Exemple bune pot fi vazute la piata, unde se negociaza pretul legumelor sau suvenirurile pentru turisti. Dar este eficace si intelept sa se procedeze asa cand miza este mare sau cand o relatie poate fi afectata? a. Discutiile de pe pozitii duc intotdeauna la solutii neintelepte Cu cat se acorda mai multa atentie pozitiilor, cu atat se acorda mai putina atentie adevaratelor motive ale partilor. Ambele parti vor ceda: atat in ceea ce priveste relatia, cat si continutul. b. Discutiile de pe pozitii nu sunt eficiente Negocierile costa timp. Negocierile in administratia publica nu sunt precum negocierile de la piata unde poti sa discuti pretul in cinci minute. In administratia publica va trebui sa mergi de fiecare data la sef sau la oamenii pe care ii reprezinti pentru a discuta pasul urmator si asta dureaza enorm de mult. c. Discutiile de pe pozitii pun in pericol relatia Spre deosebire de situatia de la piata, nu iti permiti sa pui in pericol relatia. La piata il intalnesti pe vanzator si dupa negociere nu mai ai nevoie de el, in cazul in care nu ai intentia sa mai cumperi de la el mai tarziu. In administratia publica vei avea nevoie de celalalt. Ceilalti depind de tine si tu depinzi de ei. d. Mai multe parti fac negocierea de pe pozitii mai dificila Desi poate aparea impresia ca negocierile se desfasoara numai intre doua parti, in majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe parti. Daca sunt mai multe parti implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese, oameni, emotii intra in sistem si trebuie sa se tina cont de ele, iar atentia nu iti mai este concentrata catre un partener direct de discutie, ci impartita catre mai multi. e. Sa fii dragut nu e un raspuns Multi prefera sa pastreze relatia in detrimentul unei solutii si vor evita un stil dur de negociere. Vor cauta consensul, vor fi increzatori in ceilalti si vor fi slabi. Dar aceasta reprezinta deseori pierderea negocierii intr-o negociere de pe pozitii. Negocierea slaba Negocierea dura O noua metoda Partile sunt prieteni Partile sunt adversari Partile rezolva probleme Scopul este o intelegere Scopul este castigul Scopul este un rezultat Face concesii pentru a pastra o relatie buna Cere concesii ca o conditie pentru a pastra relatia Separa oamenii de problema Este moale fata de oameni si fata de problema Este dur fata de oameni si fata de problema Fii moale fata de oameni si dur fata de problema Are incredere in ceilalti Nu are incredere in ceilalti Nu se bazeaza pe incredere Isi schimba usor pozitiile Se cantoneaza intr-o pozitie Concentreaza-te pe interes, si nu pe pozitie Face oferte Amenintari Cauta interese Spune cat de departe doreste sa mearga Il inseala pe celalalt in legatura cu pozitia sa finala Nu-ti stabili nici o limita Accepta pierderile Solicita pierderi ale celuilalt Creaza posibilitati pentru beneficiul comun Solutia: raspunsul pe care EL (celalalt) il va accepta Solutia: raspunsul pe care EU doresc sa il accept Dezvolta citeva solutii pentru a alege, hotaraste mai tarziu Tinteste o intelegere Alege drept tinta criteriile Isi are drept tinta propria pozitie Alege drept tinta criteriile Incearca sa evite jocul Puterii Incearca sa initieze si sa castige un joc al puterii Incearca sa gasesti o solutie pe baza criteriilor si nu a sentimentelor Cedeaza la presiune Il pune sub presiune pe celalalt Discuta si fii deschis la sugestii.
După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.
