Tehnici de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

1. DEFINITIE
Negocierea este un mijloc elementar de a obtine ceva de la altii. Este o
comunicare bidirectionala destinata obtinerii unei intelegeri, daca tu si celalalt aveti
interese comune si interese conflictuale.
2. INTRODUCERE
Fie ca vrei sau nu: esti negociator! In fiecare zi intalnesti oameni, in fiecare zi
comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu seful. Pe strada si la piata.
Majoritatea oamenilor cred ca negocierea este folosita doar in timpul luarilor de ostateci
(pentru ca vedem asta la stiri si pentru ca se fac multe filme pe aceasta tema), dar de
fapt negociem in fiecare zi. Si vom face asta din ce in ce mai mult, deoarece traim intr-o
lume complexa, in care oamenii sunt din ce in ce mai constienti si mai implicati si nu ezita
sa isi spuna punctul de vedere. Au trecut deja zilele sefului care ne spune ce trebuie sa
facem. Oamenii au dorinte, organizatiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerinte. Copiii
tai doresc sa mearga tarziu la culcare, iar partenerul / partenera doreste sa mearga in
vacanta intr-un alt loc decat acela pe care ti-l doresti. Asadar, toata lumea negociaza.
3. POZITIILE SI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZITII
Multe negocieri sunt negocieri de pozitii. Multi adopta o pozitie in negociere si
pornesc de la aceasta pozitie. Putin cate putin, isi ajusteaza usor pozitia, sperand ca si
celalalt isi va ajusta propria pozitie. Exemple bune pot fi vazute la piata, unde se
negociaza pretul legumelor sau suvenirurile pentru turisti.
Dar este eficace si intelept sa se procedeze asa cand miza este mare sau cand o
relatie poate fi afectata?
a. Discutiile de pe pozitii duc intotdeauna la solutii neintelepte
Cu cat se acorda mai multa atentie pozitiilor, cu atat se acorda mai putina
atentie adevaratelor motive ale partilor. Ambele parti vor ceda: atat in ceea
ce priveste relatia, cat si continutul.
b. Discutiile de pe pozitii nu sunt eficiente
Negocierile costa timp. Negocierile in administratia publica nu sunt precum
negocierile de la piata unde poti sa discuti pretul in cinci minute. In
administratia publica va trebui sa mergi de fiecare data la sef sau la oamenii pe care ii reprezinti pentru a discuta pasul urmator si asta dureaza enorm de mult.
c. Discutiile de pe pozitii pun in pericol relatia
Spre deosebire de situatia de la piata, nu iti permiti sa pui in pericol relatia.
La piata il intalnesti pe vanzator si dupa negociere nu mai ai nevoie de el, in
cazul in care nu ai intentia sa mai cumperi de la el mai tarziu. In
administratia publica vei avea nevoie de celalalt. Ceilalti depind de tine si tu
depinzi de ei.
d. Mai multe parti fac negocierea de pe pozitii mai dificila
Desi poate aparea impresia ca negocierile se desfasoara numai intre doua
parti, in majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe parti. Daca sunt mai
multe parti implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,
oameni, emotii intra in sistem si trebuie sa se tina cont de ele, iar atentia nu
iti mai este concentrata catre un partener direct de discutie, ci impartita catre
mai multi.
e. Sa fii dragut nu e un raspuns
Multi prefera sa pastreze relatia in detrimentul unei solutii si vor evita un stil
dur de negociere. Vor cauta consensul, vor fi increzatori in ceilalti si vor fi
slabi. Dar aceasta reprezinta deseori pierderea negocierii intr-o negociere de
pe pozitii.
Negocierea slaba Negocierea dura O noua metoda
Partile sunt prieteni Partile sunt adversari Partile rezolva probleme
Scopul este o intelegere Scopul este castigul Scopul este un rezultat
Face concesii pentru a
pastra o relatie buna Cere concesii ca o conditie
pentru a pastra relatia Separa oamenii de
problema
Este moale fata de oameni
si fata de problema Este dur fata de oameni si
fata de problema Fii moale fata de oameni si
dur fata de problema
Are incredere in ceilalti Nu are incredere in ceilalti Nu se bazeaza pe incredere
Isi schimba usor pozitiile
Se cantoneaza intr-o pozitie Concentreaza-te pe interes,
si nu pe pozitie
Face oferte Amenintari Cauta interese
Spune cat de departe
doreste sa mearga Il inseala pe celalalt in
legatura cu pozitia sa finala Nu-ti stabili nici o limita
Accepta pierderile 
Solicita pierderi ale celuilalt Creaza posibilitati pentru
beneficiul comun
Solutia: raspunsul pe care
EL (celalalt) il va accepta Solutia: raspunsul pe care
EU doresc sa il accept Dezvolta citeva solutii
pentru a alege, hotaraste
mai tarziu
Tinteste o intelegere Alege drept tinta criteriile Isi are drept tinta propria
pozitie Alege drept tinta criteriile
Incearca sa evite jocul
Puterii 
Incearca sa initieze si sa
castige un joc al puterii Incearca sa gasesti o
solutie pe baza criteriilor si
nu a sentimentelor
Cedeaza la presiune 
Il pune sub presiune pe
celalalt Discuta si fii deschis la
sugestii.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prețul este fără TVA.

Hopa sus!