Extras din referat
1. DEFINIŢIE
Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o
comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi
interese comune şi interese conflictuale.
2. INTRODUCERE
Fie că vrei sau nu: eşti negociator! În fiecare zi întâlneşti oameni, în fiecare zi
comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu şeful. Pe stradă şi la piaţă.
Majoritatea oamenilor cred că negocierea este folosită doar în timpul luărilor de ostateci
(pentru că vedem asta la ştiri şi pentru că se fac multe filme pe această temă), dar de
fapt negociem în fiecare zi. Şi vom face asta din ce în ce mai mult, deoarece trăim într-o
lume complexă, în care oamenii sunt din ce în ce mai conştienţi şi mai implicaţi şi nu ezită
să îşi spună punctul de vedere. Au trecut deja zilele şefului care ne spune ce trebuie să
facem. Oamenii au dorinţe, organizaţiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerinţe. Copiii
tăi doresc să meargă târziu la culcare, iar partenerul / partenera doreşte să meargă în
vacanţă într-un alt loc decât acela pe care ţi-l doreşti. Aşadar, toată lumea negociază.
3. POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII
Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi
pornesc de la această poziţie. Puţin câte puţin, îşi ajustează uşor poziţia, sperând că şi
celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Exemple bune pot fi văzute la piaţă, unde se
negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti.
Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o
relaţie poate fi afectată?
a. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte
Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor, cu atât se acordă mai puţină
atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea
ce priveşte relaţia, cât şi conţinutul.
b. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente
Negocierile costă timp. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum
negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. În
administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii pe care îi reprezinţi pentru a discuta pasul următor şi asta durează enorm de mult.
c. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia
Spre deosebire de situaţia de la piaţă, nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia.
La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el, în
cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. În
administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. Ceilalţi depind de tine şi tu
depinzi de ei.
d. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă
Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două
părţi, în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. Dacă sunt mai
multe părţi implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,
oameni, emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele, iar atenţia nu
îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie, ci împărţită către
mai mulţi.
e. Să fii drăguţ nu e un răspuns
Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil
dur de negociere. Vor căuta consensul, vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi
slabi. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de
pe poziţii.
Negocierea slabă Negocierea dură O nouă metodă
Părţile sunt prieteni Părţile sunt adversari Părţile rezolvă probleme
Scopul este o înţelegere Scopul este câştigul Scopul este un rezultat
Face concesii pentru a
păstra o relaţie bună Cere concesii ca o condiţie
pentru a pastra relaţia Separă oamenii de
problema
Este moale faţă de oameni
şi faţă de problemă Este dur faţă de oameni şi
faţă de problemă Fii moale faţă de oameni şi
dur faţă de problemă
Are încredere în ceilalţi Nu are încredere în ceilalţi Nu se bazează pe încredere
Îşi schimbă uşor poziţiile
Se cantonează într-o poziţie Concentrează-te pe interes,
şi nu pe poziţie
Face oferte Ameninţări Caută interese
Spune cât de departe
doreşte să meargă Îl înşeală pe celălalt în
legătura cu poziţia sa finală Nu-ţi stabili nici o limită
Acceptă pierderile
Solicită pierderi ale celuilalt Crează posibilităţi pentru
beneficiul comun
Soluţia: răspunsul pe care
EL (celălalt) îl va accepta Soluţia: răspunsul pe care
EU doresc să îl accept Dezvoltă cîteva soluţii
pentru a alege, hotărăşte
mai târziu
Ţinteşte o înţelegere Alege drept ţintă criteriile Îşi are drept ţintă propria
poziţie Alege drept ţintă criteriile
Încearcă să evite jocul
Puterii
Încearcă să iniţieze şi să
câştige un joc al puterii Încearcă să găseşti o
soluţie pe baza criteriilor şi
nu a sentimentelor
Cedează la presiune
Îl pune sub presiune pe
celălalt Discută şi fii deschis la
sugestii.
Preview document
Conținut arhivă zip
- Tehnici de Negociere.doc