Tehnici de Manipulare

Persuasiunea este o formă de influenţare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acţiuni (raţionale sau mai puţin raţionale). Persuasiunea se bazează pe discuţii şi "atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forţă.

Manipularea este o formă extremă a persuasiunii, în care doar o parte beneficiază pe seama celeilate părţi.

Aristotel a afirmat că "Retorica este arta descoperirii, iar într-un caz particular, a descoperiri mijloacelor de persuasiune aflate la îndemână".

Comunicarea persuasiva: cum sa convingi rapid

“Conducatorii nu-i forteaza pe oameni sa-i urmeze: ii invita doar intr-o calatorie.” Iata, pe scurt, ce inseamna sa fii persuasiv si care e diferenta principala intre manipulare si persuasiune. Persuasiunea este un rezultat. Iar cuvintele cheie care stau in spatele persuasiunii sunt: fara manipulare ! Asta pentru ca persuasiunea provenita din anumite tehnici de manipulare nu dureaza.

Prezentam mai jos cateva tehnici de comunicare persuasiva si modalitati de creare a unei strategii personale de abordare a problemelor, astfel incat nimeni sa nu-ti “reziste”, asa cum reies din cartea “Persuasiunea - arta de a obtine ceea ce vrei”, de Dave Lakhani, Editura Amaltea.

1. Principiul dovezii sociale.

Acest principiu sustine faptul ca pentru majoritatea oamenilor exemplele din jur au un mare impact. Oamenii fac de obicei ceea ce vad la altii, din aceeasi categorie sociala cu ei. Isi pot controla nesiguranta dintr-un anumit moment al vietii, privind in jur si luand exemple de actiune intr-o situatie similara. Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le actiuni ale oamenilor asemanatori cu ei si dandu-le curaj, oamenii vor face lucruri pe care, in alte conditii, nu le-ar fi abordat.

2. Gaseste cel putin o parere comuna cu cel pe care vrei sa-l convingi.

Chiar daca nu exista decat un singur punct comun cu persoana pe care vrei sa o convingi, gaseste acel punct si porneste demersul tau de acolo. Parerile commune creeaza un teren propice pentru a ajunge in cele din urma la o concluzie pozitiva.

3. Creeaza empatie.

In momentul in care iti prezinti punctul de vedere apeland la emotionalul oamenilor mai mult decat la mentalul lor, dandu-le ocazia sa relationeze mai usor cu ceea ce spui, oferindu-le exemple personale sau din experienta, atunci ei vor avea tendita sa empatizeze cu tine si sa-ti accepte mai usor opinia.

4. Creeaza acord asupra unor idei mici la inceput.

Apoi, treci catre punctele esentiale. Practica spune sa dupa 2-3 “Da-uri” este mult mai greu sa urmeze un “NU”.

5. Fa-te placut.

Pune-te in locul celuilalt. Ii va fi mai usor sa fie de acord cu cineva pe care-l place. Asa ca incearca sa devii pentru toi cei din jur o persoana care ii face sa se simta bine. Accepta-i pe toti asa cum sunt, fii politicos, refuza sa barfesti, fii un bun ascultator, foloseste umorul si ai incredere in tine fara sa ofensezi pe nimeni. Secretul nu consta in a face aceste lucruri, ci in a le face constant, chiar si atunci cand ai o zi proasta sau ceva nu-ti merge bine.

6. Tine-ti cuvantul dat.

Prin acest lucru iti oferi creditul necesar pentru a convinge pe altcineva sa fie responsabil. Atunci cand obtii un acord cu cineva asupra etapelor care urmeaza sa fie parcurse, e necesar sa obtii angajamentul si promisiunea lui ca va fi responsabil. Iar acest lucru nu il poti cere daca tu stii ca nu esti responsabil. Daca simti ca lucrurile nu se indreapta in directia dorita, poti spune ceva de genul : “ Am convenit ca eu voi face asta si tu vei face asa. Eu mi-am indeplinit partea de intelegere - exista ceva anume ce te impiedica sa urmezi partea ta? Te pot ajuta cu ceva in acest sens?”

Niciodata sa nu uitam : comunicarea persuasiva se bazeaza pe cealalta persoana, asa ca mesajul trebuie construit in jurul celeilalte persoane. Deci, daca vrei sa convingi pe cineva sa faca ceva, comunicarea trebuie sa se focalizeze pe persoana respectiva, si nu pe tine. Evita sa folosesti cuvantul “eu” si foloseste mai mult persoana a doua. De exemplu,daca esti manager si dai o nota interna catre angajati, nu te focaliza pe nevoile tale sau ale organizatiei, ci pe cele ale angajatilor care citesc nota interna.

Ecuatia comunicarii perusuasive. Cea mai simpla cale catre a ajunge sa stapanim aceasta arta a persuasiunii este sa intelegem aceasta ecuatie: pozitionare + prezentare x influenta = persuasiune.

Comunicarea nonverbala - limbajul corpului

Comunicarea nonverbala este o componenta esentiala in viata de zi cu zi. Fie ca ne ducem la un interviu, ca tinem un discurs, ca avem o discutie sau suntem intr-o situatie care solicita mult autocontrol, comunicarea nonverbala este factorul de care depinde uneori intregul nostru succes.

Acest lucru se inampla deoarece din totalul mesajelor transmise de o persoana si retinute de interlocutor: 7% sunt verbale, 38% sunt paraverbale iar 55% sunt nonverbale.

De altfel, axioma comunicarii nonverbale evidentiaza faptul ca acest tip de comunicare are relevanta mai mare decat semnalele verbale si paraverbale (tonul vocii, accent, tonalitate etc). Aceasta axioma enunta urmatorul lucru:

Cand ceea ce spuneti nu este in concordanta cu ceea ce faceti, interlocutorul va crede ceea ce vede, adica semnalele nonverbale ale corpului dumneavoastra.