Probabil ati mai auzit ideea ca intrebarile sunt importante in negociere. Intr-o negociere este mai puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz cel care vorbeste multe.
"Mi-aduc aminte de o mica intamplare. Eram in vizita la un prieten, care de obicei vorbeste destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am invatat multe. La un moment dat vine in vizita un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunosteam. M-am retras din discutia, din campul lor vizual, insa auzeam fara sa vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. Si vorbea si vorbea...si iar vorbea. Musafirul din cand in cand mai punea cate o intrebare: si cum asa? Frumos! Cand s-a intamplat? Iar din cand in cand dadea aprobator din cap. Discutia lor a durat cam 15 minute, ce m-am marcat insa a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult si musafirul care nu a vorbit in total mai mult de doua minute. Si nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului: "de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba" Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de bune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa .... "
Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.
1. Intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.
De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti.
Exemple de asemenea intrebari:
o Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi?
o Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
o Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
o Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
o Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
o Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.