Totul se poate negocia !, ne avertizeaza multi autori care s-au dedicat acestui subiect si care au transformat tehnicile de negociere intr-un element esential pentru succesul personal prin vanzarea de retele universale ale succesului in viata.
Dupa cum remarca autorii unui celebru proiect de cercetare desfasurat in cadrul Universitatii Harvard privind problemele negocierii , cu totii negociem cate ceva in fiecare zi. Situatiile in care este necesara negocierea sunt din ce in ce mai multe, caci conflictul este o industrie in plina dezvoltare. Negocierea este o activitate obisnuita practicata de majoritatea oamenilor pentru a rezolva diferentele de opinii cu alte persoane sau pentru a obtine ceea ce doresc. Astfel, putem deduce ca exista intotdeauna doua sau mai multe parti care participa la negociere, exista mereu un conflict de interese intre partile sau scopurile urmarite de cineva, iar partile doresc, cel putin pe moment, sa caute o intelegere decat sa lupte deschis sau sa forteze o parte sa capituleze. Negocierea este un proces cooperant, prin care toti participantii reusesc sa-si satisfaca total sau partial motivatiile, o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate si presupune concesii reciproce, repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare parte il apreciaza in functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale. Negocierea are ca obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. Partile participante sunt parteneri (nu adversari) si trebuie sa aiba sentimentul ca au realizat maximum posibil din ce si-au propus.
Desigur, atunci cand negociem ne asteptam la o situatie de tip ofera-primeste. Ne asteptam ca ambele parti sa-si modifice intr-un fel cererile sau solicitarile si sa cedeze din punctele si argumentele lor de plecare. In schimb, negocierile cu adevarat creative pot sa nu se bazeze doar pe compromis pentru ca partile pot sa inventeze o solutie care sa satisfaca obiectivele tuturor.
La inceputul oricarei negocieri trebuie rezolvata o problema, foarte importanta in mediul militar: cine detine puterea? Exista patru surse principale de putere care pot influenta negocierea:
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
