Tactici de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala. Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.
Cand suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona impulsiv, fara sa gandim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timisoara, 1994).
Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specifice, cu scopul de influentare a partenerilor.
Deoarece timpul are un rol important in negociere, numeroase tactici vizeaza exploatarea sa in folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorul trebuie sa cunoasca si aspecte legate de recurgerea la inselatorie, pentru a sti sa-si ia masuri de aparare. inselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvaluirii, fie prin falsificarea adevarului. Masurile de contracarare vizeaza multiple aspecte, de la atitudine, la precautii luate pe parcursul pregatirii si desfasurarii negocierii, pana la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.
Planul tactic al negociatorului
Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema bazata pe capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are.Acest instrument are ca scop sa-i defineasca negociatorului atitudinea globala pe care s-o adopte fata de partenerul sau.
Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de:
" informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la tranzactiile incheiate de acesta;
" experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;
" informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei de negociere partenere si a modului lor de colaborare;
" verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.
Tacticile de negociere pot fi impartite in ofensive si defensive sau in tactici cooperante si tactici conflictuale- acestea se articuleaza cu strategia aleasa.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de intelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra pozitiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina sa se deplaseze in directia dorita (amenintare, bluf, baiat bun/baiat rau, angajament unilateral, fapt implinit, comunicare distructiva etc).
Tacticile defensive si ofensive au ca problematica urmatoarele:
" subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiunea;
" gradul de intensitate al presiunii exercitate;
" care sunt argumentele pentru fiecare problema de negociat;
" timpul de care dispune pentru argumentare si contraargumentare.
Tacticile defensive- in cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete expunerea deja facuta sub pretextul ca  raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa il intelegem in totalitate. 
O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a convinge cealalta parte sa vorbeasca. Cu cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori.
Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac.
In formularea intrebarilor de atac trebuie sa se tina seama de urmatoarele reguli:
" intrebarile sa fie scurte si de tipul DE CE ?  ;
" sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele;
" sa nu sugereze raspunsul . 
Tactica "Dar daca..." - se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic. Se poate utiliza doar in faza de inceput a negocierii, de examinare a pozitiilor si de propuneri. Este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. NU este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. NU irita si inversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tactici de Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!