Tactici de Negociere

A stapâni interactiunea vointelor implicate în negociere înseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta înseamna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. Altceva decât o schema tactica selectata premeditat, în raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.

Când suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona impulsiv, fara sa gândim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timisoara, 1994).

Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate în anumite situatii specifice, cu scopul de influentare a partenerilor.

Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase tactici vizeaza exploatarea sa în folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.

Negociatorul trebuie sa cunoasca si aspecte legate de recurgerea la înselatorie, pentru a sti sa-si ia masuri de aparare. înselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvaluirii, fie prin falsificarea adevarului. Masurile de contracarare vizeaza multiple aspecte, de la atitudine, la precautii luate pe parcursul pregatirii si desfasurarii negocierii, pâna la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.

Planul tactic al negociatorului

Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema bazata pe capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are.Acest instrument are ca scop sa-i defineasca negociatorului atitudinea globala pe care s-o adopte fata de partenerul sau.

Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de:

" informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la tranzactiile incheiate de acesta;

" experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;

" informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei de negociere partenere si a modului lor de colaborare;

" verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.

Tacticile de negociere pot fi impartite in ofensive si defensive sau in tactici cooperante si tactici conflictuale- acestea se articuleaza cu strategia aleasa.

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de întelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului.

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra pozitiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina sa se deplaseze în directia dorita (amenintare, bluf, baiat bun/baiat rau, angajament unilateral, fapt împlinit, comunicare distructiva etc).

Tacticile defensive si ofensive au ca problematica urmatoarele:

" subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiunea;

" gradul de intensitate al presiunii exercitate;

" care sunt argumentele pentru fiecare problema de negociat;

" timpul de care dispune pentru argumentare si contraargumentare.

Tacticile defensive- in cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete expunerea deja facuta sub pretextul ca  raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa il intelegem in totalitate.

O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a convinge cealalta parte sa vorbeasca. Cu cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori.

Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac.

In formularea intrebarilor de atac trebuie sa se tina seama de urmatoarele reguli:

" intrebarile sa fie scurte si de tipul DE CE ?  ;

" sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele;

" sa nu sugereze raspunsul .

Tactica "Dar daca..." - se bazeaza pe punerea unor întrebari de tip ipotetic. Se poate utiliza doar în faza de început a negocierii, de examinare a pozitiilor si de propuneri. Este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au învatat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a întâlnit adevarate scoli în care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. NU este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. NU irita si înversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact îl evita cu multa grija.