Studiu de caz negociere

Extras din referat Cum descarc?

Dupa sapte luni de negociere, in decembrie 1974 s-a semnat Acordul pe termen  lung al zaharului intre Japonia si Australia. Partea australiana se numea CSR Ltd. si actiona pentru guvernul statului Queensland, iar partea japoneza era reprezentata de  companiile Mitsui si Mitsubishi, in numele a 33 de rafinatori de zahar. 
Situatia era definita, pe fondul crizei petroliere mondiale, de rezilierea acordurilor internationale in domeniul zaharului si de un an cu o recolta foarte proasta  in Cuba. Preturile au crescut de la 143 la 650 de dolari tona intre ianuarie-octombrie  1974. Australienii doreau in aceste conditii sa incheie un contract pe termen lung si l-au  oferit Japoniei. Japonezii au antamat negocierile, apoi le-au intrerupt, cautind alte  oferte. Pentru a fi mai ,,convingatori", australienii au scazut livrarile catre Japonia de la  600.000 tone la 230.000 tone in cursul aceluiasi an. Japonezii au constatat ca numai  Australia era in masura sa le ofere un contract care sa le acopere nevoile, astfel incit au  revenit la negocieri.
Contractul s-a semnat pe cinci ani, prevazind livrari de 600.000 tone pe an, din  care jumatate la un pret de 405 dolari australieni tona, iar jumatate la 525 dolari  americani tona. In acel moment, pretul la bursa din Londra era in jur de 400 de lire tona,  iar media pretului contractului, exprimata in lire sterline, ar fi fost de 229. 
Dar in iulie 1975, pretul mondial cazuse deja la 133 lire sterline. Consumul  japonez de zahar a scazut  si s-au format stocuri. Partea nipona a cerut reducerea livrarilor, invocind Clauza de Revizuire, care suna astfel: ,,Ambele parti contractante  vor reexamina functionarea si continuitatea prezentului contract cel putin o data pe an".  Au inceput atunci noi negocieri, in care australienii cereau respectarea  contractului pentru doi ani completi inainte de a discuta revizuirea pretului, o singura revizuire pe intreaga durata a contractului, si o reducere a taxei de import. Contraoferta  japoneza a fost un pret de 160 de lire pe tona. Australienii au facut o oferta finala nonnegociabila de 200 de lire.     Atunci partea japoneza a reziliat unilateral contractul si a  anuntat ca va refuza transporturile de zahar.      In rada Yokohama s-au adunat 30 de nave  care transportau 213.000 tone de zahar, si carora nu li se permitea intrarea in port. Criza  a implicat ministerele de externe ale celor doua parti si a luat proportii considerabile. 
Presa nipona a adoptat o atitudine destul de nuantata, fie condamnindu-i pe proprii 
oameni de afaceri, fie aparindu-i, pe cind cea australiana vorbea intr-un  glas de  ,,imoralitatea" ruperii angajamentului de catre japonezi.
In octombrie 1977 s-a semnat in cele din urma un nou contract, pe doi ani, ale carui conditii s-a estimat ca prevedeau, pentru partea japoneza, o pierdere de 20% fata  de oferta proprie, iar pentru cea australiana, o pierdere analoga de 7%. 
Idei de retinut
- 	Nu stim daca partenerii cu care stam la masa tratativelor sunt persoanele 
care pot duce la indeplinire intelegerea pe care o facem cu ei;
- 	Obiectivele si mizele negocierii pot fi diferite de ceea ce apare in discutie;
- 	Negocierea nu a re rost da ca nu exista un spatiu de negociere, adica cel  putin o solutie reala care sa satisfaca exigentele ambelor parti; 
- 	Cunoasterea domeniului este esentiala pentru succesul negocierii; 
- 	Suntem avantajati daca negocierea e condusa de noi, si aceasta e posibil  numai daca avem o strategie elaborata in prealabil; 
- 	Strategia de negociere evolueaza in spatiul dintre competitie si cooperare;
- 	Cooperarea (strategia win-win) poate fi avantajoasa pentru ambele parti,  dar realizarea ei efectiva este problematica si poate fi iluzorie pentru unul din parteneri;
- 	Concesiile sunt instrumentul cu care se obtine progresul negocierii; ele  trebuie sa fie solicitate, reciproce si conditionate de rezultatul final.


Fisiere in arhiva (1):

  • Studiu de caz negociere.docx

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site (vezi detalii).


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un cod promo pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

ex. Andrei, Oana
ex. Popescu, Ionescu

Pe adresa de email specificată vei primi link-ul de descărcare și codul promo. Asigură-te că adresa este corectă și că poate primi e-mail-uri.

2. Alege modalitatea de plată preferată:


* La pretul afișat se adaugă 19% TVA.


Hopa sus!