Studiu de caz negociere

Dupa sapte luni de negociere, in decembrie 1974 s-a semnat Acordul pe termen lung al zaharului intre Japonia si Australia. Partea australiana se numea CSR Ltd. si actiona pentru guvernul statului Queensland, iar partea japoneza era reprezentata de companiile Mitsui si Mitsubishi, in numele a 33 de rafinatori de zahar.

Situatia era definita, pe fondul crizei petroliere mondiale, de rezilierea acordurilor internationale in domeniul zaharului si de un an cu o recolta foarte proasta in Cuba. Preturile au crescut de la 143 la 650 de dolari tona intre ianuarie-octombrie 1974. Australienii doreau in aceste conditii sa incheie un contract pe termen lung si l-au oferit Japoniei. Japonezii au antamat negocierile, apoi le-au intrerupt, cautind alte oferte. Pentru a fi mai ,,convingatori", australienii au scazut livrarile catre Japonia de la 600.000 tone la 230.000 tone in cursul aceluiasi an. Japonezii au constatat ca numai Australia era in masura sa le ofere un contract care sa le acopere nevoile, astfel incit au revenit la negocieri.

Contractul s-a semnat pe cinci ani, prevazind livrari de 600.000 tone pe an, din care jumatate la un pret de 405 dolari australieni tona, iar jumatate la 525 dolari americani tona. In acel moment, pretul la bursa din Londra era in jur de 400 de lire tona, iar media pretului contractului, exprimata in lire sterline, ar fi fost de 229.

Dar in iulie 1975, pretul mondial cazuse deja la 133 lire sterline. Consumul japonez de zahar a scazut si s-au format stocuri. Partea nipona a cerut reducerea livrarilor, invocind Clauza de Revizuire, care suna astfel: ,,Ambele parti contractante vor reexamina functionarea si continuitatea prezentului contract cel putin o data pe an". Au inceput atunci noi negocieri, in care australienii cereau respectarea contractului pentru doi ani completi inainte de a discuta revizuirea pretului, o singura revizuire pe intreaga durata a contractului, si o reducere a taxei de import. Contraoferta japoneza a fost un pret de 160 de lire pe tona. Australienii au facut o oferta finala nonnegociabila de 200 de lire. Atunci partea japoneza a reziliat unilateral contractul si a anuntat ca va refuza transporturile de zahar. In rada Yokohama s-au adunat 30 de nave care transportau 213.000 tone de zahar, si carora nu li se permitea intrarea in port. Criza a implicat ministerele de externe ale celor doua parti si a luat proportii considerabile.

Presa nipona a adoptat o atitudine destul de nuantata, fie condamnindu-i pe proprii

oameni de afaceri, fie aparindu-i, pe cind cea australiana vorbea intr-un glas de ,,imoralitatea" ruperii angajamentului de catre japonezi.

In octombrie 1977 s-a semnat in cele din urma un nou contract, pe doi ani, ale carui conditii s-a estimat ca prevedeau, pentru partea japoneza, o pierdere de 20% fata de oferta proprie, iar pentru cea australiana, o pierdere analoga de 7%.

Idei de retinut

- Nu stim daca partenerii cu care stam la masa tratativelor sunt persoanele

care pot duce la indeplinire intelegerea pe care o facem cu ei;

- Obiectivele si mizele negocierii pot fi diferite de ceea ce apare in discutie;

- Negocierea nu a re rost da ca nu exista un spatiu de negociere, adica cel putin o solutie reala care sa satisfaca exigentele ambelor parti;

- Cunoasterea domeniului este esentiala pentru succesul negocierii;

- Suntem avantajati daca negocierea e condusa de noi, si aceasta e posibil numai daca avem o strategie elaborata in prealabil;

- Strategia de negociere evolueaza in spatiul dintre competitie si cooperare;

- Cooperarea (strategia win-win) poate fi avantajoasa pentru ambele parti, dar realizarea ei efectiva este problematica si poate fi iluzorie pentru unul din parteneri;

- Concesiile sunt instrumentul cu care se obtine progresul negocierii; ele trebuie sa fie solicitate, reciproce si conditionate de rezultatul final.