Strategii, Tactici, Tehnici, Scheme si Trucuri de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

Tehnici si tactici de negociere

A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. "Alegerea" tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala. Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.

Scheme si trucuri de negociere

Prinsi in vartejul confruntarilor si certurilor, ne controlam cu dificultate reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Daca apelam la cateva tactici, tehnici, trucuri si scheme de negociere, invatate si exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil. Ele ne ajuta sa preluam initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Daca deconspiram tactica adversarului si ii spunem pe nume, destramam ceva din puterea sa de negociere. In plus, avem la indemana o linie de actiune tactica premeditata, un plan pe care merita sa-l respectam. Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atat in diplomatie, cat si in afaceri. Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor, vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de inghitit atunci cand situatia o cere.

Tactica lui ,,Da... Dar..."
"Da..., dar..." este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic.
Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestia primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. "NU" este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. "NU" irita si inversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija. 
Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia "NU" ramane fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de intors. Rupe comunicarea. In schimb o formulare de genul "Da..., dar..." poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrand si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care inseamna "Da", una care inseamna "poate" si inca una care inseamna chiar "Nu". Oricand se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem "nu", cand exista "da..., dar..."? 
Secretul lui "Da..., dar..." este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.

,,Piciorul in prag"
,,Piciorul in prag" - o tehnica de manipulare psihologica minora. 
Cand negociezi ceva, indiferent ce si cu cine, urmaresti sa convingi partenerul ca tu ai dreptate, iar nu el. Vrei sa smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influentezi in favoarea ta gandirea, sentimentele si comportamentul sau. De l-ai putea manipula, macar putin, ai face-o fara rezerve. Ai facut-o deja. Multi o fac. Oamenii se manipuleaza unii pe altii in modul cel mai firesc si natural. Copilasul, care scanceste sau isi alinta mama pentru a primi o jucarie, manipuleaza din cel mai nevinovat instinct. Intr-o mica masura, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare, in sensul pozitiv al cuvantului. 
Exista tehnici de manipulare majora (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistica si o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri, ca si in relatiile interumane de zi cu zi. 
Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intai, pui piciorul in prag, ca usa sa ramana intredeschisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere.

,,Baiat bun - baiat rau" 
,,Baiat bun - baiat rau" - o tactica buna pentru negocierile patronat-sindicat. 
Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultatele excelente in negocierile salariale. Este imprumutata din filmele politiste si experienta interogatoriilor lungi, in care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. Se gaseste si in manuale.

Tactica ,,erorilor deliberate"
Are ca motto: ,,Iarta partenere greseala mea fara de voie!" 
Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea greselile semenilor. In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii "gresesc" in mod deliberat, ba chiar si indelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. 
Greselile deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale etc. 
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: "profit net" prin "profit brut"; "inclusiv TVA" prin "exclusiv TVA"; "cu adaos" prin "fara adaos"; "cu transport" prin "fara transport" etc. 
Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si tare-i bine sa verifici de doua ori pana semnezi odata. Nu-i rau sa ai un "cap limpede" cu tine.


Fisiere in arhiva (1):

  • Strategii, Tactici, Tehnici, Scheme si Trucuri de Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Descarca gratuit aceast referat (0 €)

Completezi numele, prenumele și adresa de email. După aceea primesti prin email link-ul pentru descărcare. Completeaza o adresă de email validă.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.



Hopa sus!