Strategii de Negociere

Strategii de negociere

În razboi sau la bucatarie, în afaceri sau pe strada, într-un proces de divort sau într-un conflict cu teroristii, de fapt în orice forma de intercatiune umana este pusa în joc o anumita masura de strategie si tactica. Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesului într-o infinitate de situatii conflictuale, gândirea strategica si actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori.

Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila într-o situatie data, dar complet inaplicabila în multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.

Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica este alcatuita din înlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. În lungul unei linii strategice, actiunile tactice se însiruie ca verigile unui lant.

În negocieri, mai mult chiar decât în conflictul deschis de natura razboiului sau a întrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gândire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate între doua sau mai multe vointe. În final, pe cât posibil, partenerul trebuie sa gândeasca ca mine, dar si eu ca el. Împreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva înfrânt, este perfect.

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a argumentelor rationale, cât si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rând, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influientata de modul în care percepe propria sa pozitie si, în raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa înteleaga ca eu am dreptate si el se înseala, mai înainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a întâmplat asa, înseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor care se înfrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca în conflict deschis.

Conflictul poate fi dezamorsat în fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neîntelegerile, tensiunea si criza.

Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie.

Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, întâmplate fara vointa expresa a cuiva, care întristeaza si irita.

Neîntelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, în care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.

Tensiunea este deja starea de încordare, iritare, îngrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.

Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare.

De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. În mediul afacerilor circula relatarea întâmplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, în cele din urma, a intrat totusi în faliment datorita manierei ofensatoare în care a purtat negocierile. Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct într-o încapere special amenajata pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune, în compania altor clienti si în prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. În paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Aceasta “cura” de informare îl plasa pe vânzator într-o pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care îsi va întâmpina partenerii, imediat dupa cocktail. În orice caz, cu cei hotarâti sa cumpere, negocia direct si conflictual.