Strategii de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

Strategii de negociere
In razboi sau la bucatarie, in afaceri sau pe strada, intr-un proces de divort sau intr-un conflict cu teroristii, de fapt in orice forma de intercatiune umana este pusa in joc o anumita masura de strategie si tactica. Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesului intr-o infinitate de situatii conflictuale, gandirea strategica si actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori.
Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.
In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final, pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrant, este perfect.
Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.
Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scartaie.
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a cuiva, care intristeaza si irita.
Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.
Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. In mediul afacerilor circula relatarea intamplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, in cele din urma, a intrat totusi in faliment datorita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune, in compania altor clienti si in prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. In paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Aceasta "cura" de informare il plasa pe vanzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intampina partenerii, imediat dupa cocktail. In orice caz, cu cei hotarati sa cumpere, negocia direct si conflictual.


Fisiere in arhiva (1):

  • Strategii de Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!