Strategii de Negociere

Studiu de caz:

Sa presupunem ca vinzi servicii de recrutare. Ai un client (companie de utilaje) care doreste angajarea a doi directori regionali. Acesta a incercat site-urile de recrutare, insa nu a gasit nici unul dintre cei doi directori, astfel ca se decide sa apeleze la o firma de recrutare (intamplator acest caz despre care va povestesc este unul real). Voi exemplifica acest caz din prisma fiecarei strategii de negociere.

1. STRATEGIA LOSE - LOSE

Tuturor ne este clar faptul ca aceasta strategie este aceea in care pierd ambii parteneri. Este situatia nefericita in care nimeni nu castiga nimic. Uneori este de preferat sa adopti aceasta strategie si sa blochezi negocierea mai ales atunci cand anticipezi ca vei pierde, chiar daca nu castigi nimic.

Strategia Lose - Lose se manifesta de cele mai multe ori atunci cand ambii parteneri vor sa adopte strategia numarul 3, anume fiecare dintre ei sa castige si celalalt sa piarda. Aceasta situatie nu este neaparat intentionata, pur si simplu fiecare dintre parteneri se gandeste numai la el, astfel ca fiecare dintre ei bate in retragere la final, considerand-o o negociere nereusita.

Exemplificare:

Plecand de la exemplul de mai sus, strategia Lose - Lose este prezenta in momentul in care cei doi parteneri se vor regasi intr-una dintre situatiile urmatoare (sau una asemanatoare):

- Se incheie un contract, iar clientul constata ca ai folosit un site oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propusi nu sunt altii decat unii pe care-i gasise si el initial. Ai fost platit pentru a face aceasta munca, in aparenta ai castigat. Insa, clientul este foarte suparat si te va da in judecata. El castiga procesul, tu ii returnezi banii, alegandu-te cu o imagine foarte sifonata si cu timp pierdut. Este Lose pentru tine, pentru ca ai pierdut un client, ai castigat o proasta reputatie si ai fost angajat intr-un proces care nu te-a avantajat deloc. Este Lose si pentru clientul tau pentru ca acesta a pierdut timp si nu a gasit cei doi directori in timp util, in acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. Aceasta este situatia in care firma de recrutare nu-si face treaba si in spatele unei prezentari frumoase nu face altceva decat sa dea un search pe site-urile de recrutare.

- Pierdere - pierdere (Lose - Lose) poate fi si atunci cand firma de recrutare solicita un pret foarte mare. Firma de utilaje incearca sa negocieze, iar tu nu cedezi deloc. Din nou este posibil ca ambii parteneri sa piarda. Tu ca firma de recrutare ai fi putut sa-i oferi cei doi directori intr-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu si-a gasit nici ea cei doi directori, astfel ca si ea a pierdut. Ea a apelat la o alta firma de recrutare care i-a oferit un pret mai mic, insa tot nu i-a gasit directorii potriviti. Practic, inflexibilitatea ta asupra pretului a dus la Lose - Lose.

Recomandari:

- Evita pe cat posibil aceasta situatie;

- Nu te angaja ca poti face lucruri pe care nu le poti face;

- Aplica aceasta strategie atunci cand anticipezi pierderi (este de preferat sa nu castigi nimic decat sa pierzi timp si resurse);

- Fii creativ - cauta solutii pentru transformare in Win - Win, iar daca nu poti sa faci acest lucru, reevalueaza-te si cauta alti clienti pe care-i poti multumi;

2. STRATEGIE LOSE - WIN (TU PIERZI - EL CASTIGA)

Strategia Lose - Win este acea strategie in care tu iesi in pierdere, iar partenerul tau iese in castig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose - Win se transforma in Lose - Lose.

Se poate ajunge la aceasta situatie fie pentru ca tu nu ai fost suficient de atent si nevoile tale, fie pentru ca ai avut un partener care s-a gandit excesiv de mult la el. Atentie mare, pentru ca de foarte multe ori vom intalni parteneri care se vor gandi exclusiv la ei!

Ca si prima strategie aceasta este o strategie nefericita, in care nu castigi absolut nimic, ba din contra, este posibil sa si pierzi. Cu siguranta, multi dintre dumneavoastra au avut de-a face cu parteneri care au castigat numai ei si dumneavoastra ati iesit in pierdere.

Este usor sa aruncam vina pe celalalt, insa este mai realist sa dam dovada de atentie maxima pentru ca foarte rar cineva va fi dispus sa-ti poarte de grija mai mult decat esti dispus tu sa-ti porti. Este posibil ca partenerul tau sa nu reactioneze cu rea credinta, ci pur si simplu sa nu-ti cunoasca situatia.

Exemplificare:

- Abordand acelasi caz de mai sus cu firma de recrutare, o exemplificare de Lose - Win poate fi aceea in care tu ca firma de recrutare gasesti cei doi directori, insa constati ca ai iesit in pierdere. Mai exact, costurile tale de recrutare au fost atat de mari, incat ai pierdut resurse financiare si timp incercand sa onorezi cererea clientului. Acest lucru este posibil sa se fi intamplat fie pentru ca tu nu ti-ai evaluat corect acest proiect, fie pentru ca partenerul tau ti-a oferit un pret foarte mic si tu l-ai acceptat. Tu ai sperat ca vei reusi sa te incadrezi, insa acest lucru nu a fost posibil.