Strategii de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

Procesul de negociere implica un ansamblu de orientari si decizii prin intermediul carora se urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor firmei prin incheierea de contracte avantajoase si asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp indelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate in negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale in afaceri ale managementului, iar, pe de alta parte, conditiile in care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara in afaceri directe 
Abordarea strategica a negocierii se realizeaza in doua faze: mai intai, elaborarea strategiei si, implicit, a planului de actiune; apoi, punerea in aplicare a strategiei, si, in context, folosirea unor tehnici si tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.
In prima faza, negociatorul este pus in fata unor optiuni strategice majore, prezentate in literatura de specialitate sub forma de alternative decizionale:
o conflict vs. cooperare, respectiv o alegere intre o orientare bazata pe confruntare, fiecare partener incercand sa castige (win) facandu-l pe celalalt sa piarda (lose) si o orientare bazata pe conducere, partile incercand sa ajunga la o intelegere pentru ca fiecare sa castige (win-win);
o ofensiva vs. defensiva , adica un plan de actiune prin care negociatorul urmareste sa ia initiativa, sa atace si sa "ocupe terenul", respectiv celalalt negociator isi propune sa se apere, sa reziste si sa contraatace;
o dictat (impunere) vs. adaptare , adica o alegere intre rigiditate si flexibilitate in purtarea tratativelor. Un model teoretic, in acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod in 1984 sub forma strategiei "tit for tat" sau a "raspunsului conditionat": partenerul incepe negocierea prin cooperare iar apoi raspunde "dinte pentru dinte", adaptandu-se la actiunile celuilalt;
o inchidere vs. deschidere este o alternativa care indica vointa de a mentine negociere strict in limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei daca apar oportunitati in acest sens; in acelasi sens, pot exista optiuni intre acord complet si cord partial, acord neconditionat si acord contingent (conditionat), acord cu aplicare imediata sau diferata 
o negociere "scurta" vs. negociere "lunga" este o notiune care se refera la timp, ca resursa rara a negocierii, alegerea fiind facuta in functie de criterii de natura economica, de raportul de forte, dar si in considerarea diferentelor culturale.
In faza de transpunere in practica a strategiei, respectiv in timpul derularii tratativelor dintre parti, aceste alternative se imbina, de regula, in proportii diferite, in raport cu conditiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptand tehnici si tactici de actiune in scopul realizarii obiectivelor proprii si salvgardarii intereselor specifice.
Cea mai mare atentie este acordata insa alternativei conflict-cooperare, adica negocierilor "distributive" si respectiv negocierilor "integrative", care formeaza axa abordarilor strategice in negocieri.
Cele doua strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizate in acest proces, precum si prin consecintele lor.
Strategia conflictuala sau distributiva pleaca de la premisa ca orice castig al unui partener se realizeaza pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerata un joc cu suma nula (win-lose) astfel incat, pentru a-si apropria cat mai mult din miza (caracter distributiv), negociatorul trebuie sa abordeze negocierea de pe pozitii de forta (caracter conflictual).
In acest tip de negociere abordarea se bazeaza pe concurenta, rivalitate si opozitie, partile urmarind victoria (in cel mai rau caz armistitiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea castigului partii victorioase.
Negocierea conflictuala este tipica pentru situatiile de lupta deschisa, in care partile devin adversari: conflicte sociale (greva/lock-out), concurenta "salbatica" intre firme (ex. dumping), conflicte militare (razboi). In aceste cazuri, conditiile negocierii prezinta o serie de trasaturi caracteristice.
Astfel, declansarea conflictelor poate surveni datorita faptului ca unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a incalcat statu quo in relatiile reciproce. Ea poate fi, insa determinata si de comportamentul agresiv sau revansard al unei dintre parti. Raportul dintre parti reprezinta o miza majora pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt in opozitie deschisa , chiar incompatibile. Climatul general este de neincredere, chiar ura; adversarii recurg la amenintari si se orienteaza spre lupta deschisa.


Fisiere in arhiva (1):

  • Strategii de Negociere.doc

Imagini din acest referat Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site (vezi detalii).


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un cod promo pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

ex. Andrei, Oana
ex. Popescu, Ionescu

Pe adresa de email specificată vei primi link-ul de descărcare și codul promo. Asigură-te că adresa este corectă și că poate primi e-mail-uri.

2. Alege modalitatea de plată preferată:


* La pretul afișat se adaugă 19% TVA.


Hopa sus!