Stilurile de negociere comercială internațională. Studiu de caz China

Pe valea fluviului Huang-Go, acum aproximativ 4000 de ani se năştea o civilizaţie înfloritoare, mistică, ce avea să impresioneze peste veacuri cultura europeană. Izolată în mod natural de restul Orientului: în vest, lanţuri de munţi dintre cei mai înalţi din lume au legat-o şi totodată au separat-o de vastă zonă a Tibetului, în nord, gigantică construcţie, Marele Zid Chinezesc, Marea Galbenă în est, şi Marea Chinei în sud, adăpostita de un cadru geografic vast (de la munţi abrupţi, desert sau stepa, la imense câmpii fertile, jungla sau zone mlăştinoase) dificultăţile de acces în spaţiul Chinei, i-au permis ţării să dezvolte o civilizaţie în cadrul căreia influenţele străine şi popoarele năvălitoare au fost repede asimilate.

Civilizaţia din China a început mult mai târziu decât cea din Orientul Apropiat, dar a supravieţuit, neschimbată din anumite puncte de vedere esenţiale, până în vremurile moderne. Printre motivele cărora se datorează acest fapt sunt: relativă izolare a ţării faţă de alte civilizaţii.

China nu este numai cea mai populată ţară din lume, ci se poate lăuda că fiind şi cea mai veche civilizaţie de pe planetă. În decursul acestei lungi perioade – practic un record al istoriei omenirii – China, în fond o ţară izolată, despărţită de alte popoare printr-un ocean vast la est, jungle la sud, lanţuri semeţe de munţi la vest şi stepe îngheţate la nord, nu a fost niciodată în relaţii amicale, durabile cu vreo ţară îndepărtată. Timp de două milenii, Imperiul Chinez a reprezentat propriul său univers, asimilând Coreea, Vietnam şi alte ţări vecine şi cerând altora tribut, printre care şi Japoniei. Cultura sa neîntreruptă s-a răspândit de-a lungul secolelor pe tot cuprinsul Asiei de Est, unde influenţa sa este evidentă în muzică, dans, pictura, religie, filosofie, arhitectură, teatru, structura şi gestionarea societăţii şi, mai presus de toate, în limba şi literatură.

Occidentalii care consideră China o ţară aparţinând Lumii a Treia, relativ înapoiată din punct de vedere al tehnologiei nesofisticate, infrastructurii răzleţe, igienei îngrozitoare, poluării scăpate de sub control, politicii învechite şi comunicării neadecvate, cad în capcana de a judeca greşit, de a subestima şi a nu înţelege forţa şi impactul pe care poporul chinez îl are asupra vecinilor săi şi, altfel spus, asupra lumii în general. China se considera Chung-Kuo – Regatul din Mijloc, centrul Universului şi locul în care se păstrează cel mai vechi stil de viaţă din lume.

China îşi fabrica cele mai multe produse; cultura comună puternică ce unea locuitorii Chinei; existenţa unei clase de cărturari care au continuat să îndrume societatea chineza în timpul domniilor şi dinastiilor.

În majoritatea ţărilor, ”vechiul organism social a dispărut, urmele vieţii de altă dată nu se mai păstrează în mod viu, tradiţii şi forme de cultură noi le-au înlocuit pe cele vechi.În China însă, aceste soluţii de continuitate exista, pot fi urmărite pe parcursul a aproape patru milenii. Tradiţiile, obiceiurile, formele vechi de cultură se păstrează în modalităţi de expresie evoluate, evident, dar asemănătoare celor antice. Pentru chinezi, tradiţia a rămas un rezervor spiritual activ. Civilizaţia creată în mileniul al doilea i.e.n. în valea Fluviului Galben prezintă încă de atunci trăsături distincte fundamental chineze; iar în scrierea chineza de azi se recunoaşte stilizarea pictogramelor de pe “oasele de ghicit”de acum aproape 3500 de ani.”

Dinastiile Chinei, au influenţat de-a lungul secolelor cultura şi civilizaţia acestei ţări. Astfel, cea mai veche dinastie a cărei existenţă este incontestabilă, este dinastia Xia(sau Hia), succedata de dinastia Shang, din timpul căreia datează inscripţiile pe oase şi pe carapace de broască ţestoasă. Un profund sentiment religios datează din această epocă, bazat pe cultul strămoşilor. Regele împarte tara în feude pe care le împarte familiei sale, prietenilor şi unor căpetenii tribale, în schimbul obligaţiei de a-i furniza trupe în caz de război. Regele era şeful cultului de stat. Se construiesc oraşe fortificate, fără importanţă economică căci societatea chineză era una agricolă, prin excelenţă, iar creşterea animalelor va avea o importanţă secundară de-a lungul istoriei. Creşterea viermilor fiind de mult cunoscută, mătasea devine, încă de la începutul acestei epoci, un produs tipic al economiei chineze.

Aşadar cultura chineza a antichităţii şi a epocilor următoare a fost o cultură înfloritoare, foarte avansată în raport cu acele timpuri, deosebită prin complexitatea, dar şi prin misticismul ce domina sufletul oamenilor cu ochi piezişi şi cu piele galbenă. Civilizaţia lor a evoluat, neţinând cont de marile conflicte din lumea întreagă, adăpostita de un cadru geografic ce a favorizat-o şi dezavantajat-o în acelaşi timp, izolând-o de restul lumii. Alături de popoarele europene, de egipteni, chinezii au dezvoltat o cultură bogată, care a însemnat un pas imens în dezvoltarea întregului glob. Astfel, europenii, americanii, au preluat de la chinezi o serie de obiecte (tiparul, cerneală, sistemul ecuatorial folosit în astronomia modernă, orologiul mecanic, hârtia), tehnici(procedeele de foraj, creşterea viermilor de mătase), numeroşi arbori, plante şi flori(piersicul, portocalul, bujorul, etc).

De asemenea, adoptarea sau imitarea arhitecturii şi grădinilor chineze, a mobilelor, picturilor şi porţelanurilor chineze au contribuit la rafinarea gustului artistic; iar cultul chinezilor pentru natură, cunoscut şi apreciat acum de europeni prin produsele lor artistice, a contribuit la exaltarea sentimentului naturii pe care îl va promova scoala romantică.

Termenul de negociere defineşte un proces caracterizat printr-o succesiune de compromisuri şi concesii în vederea încheierii unui acord mutual avantajos.

Este greşit să considerăm că afacerile sunt la fel peste tot în lume.Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultură din care provine, educaţia primită, personalitate, experienţă, mediul familial, relaţiile care îl leagă de societate, organizaţia din care face parte.

Cultura este un element important care influenţează comportamentul din timpul negocierilor. Este important ca atunci când un negociator pleacă într-o altă ţară, să-şi pregătească un bagaj de cunoştinţe legate de cultură celor cu care va negocia.