Stiluri de Negociere

INTRODUCERE

Negocierea este o componentă importantă a realității, ea face parte din viața noastră. Negociem zilnic și peste tot, situându-ne pe diverse poziții. Negociem cu polițistul care vrea să ne dea amendă, cu proprietarul care furnizează serviciile esențiale sau vrea să ne mărească chiria, prețul unui produs sau al unui serviciu și cu agentul de vânzări care vrea să ne convingă că produsul lui este cel mai bun când nu e chiar așa. Din acest motiv situațiile de negociere sunt de o varietate extraordinară, se întâlnesc diverse roluri, statusuri, culturi, cunoștințe, motivații, scopuri și dorințe diferite, și toate acestea într-un amalgam care se schimbă de la o zi la alta, de la un caz la altul.

De foarte mult timp s-a manifestat un interes deosebit in ceea ce privește negocierea comercială internațională cu toate că frecvența acesteia a crescut rapid în ultimii 20 de ani. Oamenii călătoresc mai mult și mai departe de casă în zilele noastre și afacerile sunt internaționalizate. Pe masură ce crește proporția comerțului extern față de cel intern, crește și frecvența negocierilor de afaceri între oameni care provin din țări și culturi diferite. Eșecul în negociere poate anula o planificare inițială atentă, afacerile în afara granițelor în general pun mai multă presiune pe negociatorii participanți, datorită diferențelor culturale care apar. Atunci când doi oameni comunică, rar se întâmplă ca ei să vorbească despre același lucru deoarece fiecare persoană percepe diferit, această percepție fiind influențată de factori culturali și nu numai. De aceea, atunci când participă la o negociere comercială internațională negociatorii trebuie să fie foarte bine pregătiți, pentru a putea anticipa aceste diferențe culturale care apar, și pentru a reacționa în concordanță.

STILURI DE NEGOCIERE

1. Stilul de negociere American

Stilul de negociere american este cel care domină literatura de specialitate, datorită faptului că americanii trăiesc într-un mediu condus de afaceri, grija oricărui negociator american fiind aceea de a încheia o afacere. Tocmai din aceste motive a apărut nevoia de a înțelege motivațiile care stau în spatele cuvintelor și înțelegerilor încheiate de negociatorii americani, atât în mediul de afaceri local cât și la nivel internațional. Bill Scott (1996) spunea despre stilul american că “în primul rând este caracterizat prin personalităţile care îl folosesc, care sunt în general sincere şi calde, încrezătoare şi pozitive în modul de a gândi. Negociatorii care îl folosesc intră în tratative încrezători, vorbind declarativ şi începând rapid conversaţii exuberante.”

Americanii văd negocierea ca un proces competitiv sănătos şi constructiv, cu valenţe de joc de ping-pong. Valori importante americane care intervin în procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabilă faţă de schimbare, conceptul de timp ca resursă limitată ce trebuie cât mai bine gestionată. Majoritatea non-americanilor resping această dependență de afaceri. Daca ar decide să încheie un contract, acesta ar fi rezultatul unei înțelegeri care a existat la un moment dat. Este expresia formală a unei relații care există în acel moment între părți, și la fel ca orice relație, este supusă schimbării. De exemplu, majoritatea americanilor sunt foarte uimiți de faptul că în Coreea, poți să semnezi un contract care să nu mai reprezinte nimic peste șase luni. „Dar am semnat un contract”, ar spune americanul, în timp ce oponentul său coreean i-ar explica : „Da, am semnat un contract pe baza condițiilor de acum șase luni. Dar acum acele condiții nu mai există, deci contractual nu mai are valoare”. Din acest exemplu putem observa că ceea ce unora li se pare dezonorabil pentru alții nu este deloc așa. Este doar un alt mod de a face afaceri.

Americanii sunt de foarte multe ori satisfăcuți pentru cât de ușor i-au convins pe partenerii arabi să semneze un contract. Apoi află cu stupoare că, în țările arabe, a semna un contract înseamnă doar începutul negocierilor, și nu sfârșitul lor. Un contract semnat în cultura lor valorează mai puțin decât o scrisoare de intenție în cultura americană.

Probabil nu este o noutate faptul că americanii apelează la căile legale mult mai repede decât orice altă națiune de pe planetă, deoarece sistemul lor juridic funcționează foarte bine. Acest lucru nu este însă valabil și în alte culturi cum ar fi de exemplu cultura indiană, deoarece sistemul juridic este aproape inexistent, sau funcționează extrem de lent. Ar dura cinci ani doar pentru audierea unui caz civil, iar persoanele realiste ți-ar sugera mai degrabă să renunți, pentru că nu se știe dacă sistemul va mai funcționa atunci. Pană și ministrul de justiție din India a declarat public faptul că sistemul e pe cale să se prăbușească. De aceea pentru negociatorii indieni este foarte important să aibă încredere în partenerul de afaceri. În America, acțiunile în instanță sunt atât de comune, încât companiile continuă să facă afaceri cu partenerii care le intentează procese. Ei o consideră o metodă absolut normală de a rezolva o dispută, în timp ce în majoritatea țărilor străine a fi dat în judecată este o rușine atât de mare, încât nimeni nu mai vrea să facă afaceri cu acea companie.

Cuvântul context descrie gradul de importanță dat relației dintre părți, ca opus detaliilor contractului. Când relația este de primă importanță, atunci ea poartă numele de înalt context de negociere. Atunci când înțelegerea este cea care contează, ea poartă denumirea de context scăzut de negociere. Diferite națiuni consideră contextul mai mult sau mai puțin important. Iată în ordine descrescătoare, de la un context înalt la un context scăzut, cum se situează țările din acest punct de vedere : Estul, Orientul Mijlociu, Rusia, Spania, Italia, Franța, Anglia, SUA, Scandinavia, Germania, Elveția.

Comunicarea are un context scăzut în SUA, adică expresiile și cuvintele nu își schimbă înțelesul în funcție de locație. „Nu” înseamnă „nu”, fie că e șoptit în timpul unei întâlniri, fie că este spus pe un ton mai ridicat de către șef. În America acest fapt e de la sine înțeles. Dar acest lucru nu este valabil în țările cu un înalt context, în care, pentru a înțelege ce s-a spus, trebuie mai întâi să înțelegi cine cui a spus, unde și în ce