Stilul Negociatorului

Stilul reprezintã comportamentul, actiunile observabile si cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adicã motivele, nevoile, atitudinile; conduitã complexã ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor atitudini si trãiri interioare, rezultat al unei motivatii.

Stilul de negociere se referã la conduita pãrtilor adverse pe parcursul desfãsurãrii procedurii de discutie stabilite între ele, prin intermediul reprezentantilor, în vederea ajungerii la un acord acceptabil.

Aspecte componente ale stilului de negociere

1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situatiilor conflictuale si de optiune pentru un curs sau altul al negocierilor.

Are rolul de: a genera actiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.

2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre solutionarea problemelor: urmãreste atingerea unor parametri de eficacitate si eficientã, este stilul în actiune, care, în final îi conferã specificul în raport cu stilurile alternative posibile.

Stilul ocolitor

Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-si impune interesele si prin cooperarea redusã cu oponentul. Rãspunsul este unul de genul "ascunderea capului în nisip". Desi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, în realitate nu schimbã situatia, asa cã eficienta sã este limitatã. Acest tip de reactie este recomandabilã atunci când:

- este vorba de ceva neînsemnat sau lipseste informatia;

- oponentul este foarte puternic si foarte ostil.

Stilul îndatoritor

Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealaltã parte în scopul îndeplinirii dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. Dacã oamenii vãd în stilul îndatoritor al negociatorului un semn de slãbiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni. Poate fi o reactie eficace atunci când problema este mai importantã pentru cealaltã parte sau când doriti sã construiti o relatie de bunãvointã.