Acest stil de negociere este un stil cu adanci radacini in traditiile culturii islamice. Arabii ii vor respecta pe ceilalti in momentul in care acestia respecta traditiile arabe, dar pastrandu-si propriile obiceiuri.
Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate deosebita si o preocupare pentru relatiile sociale. Stabilirea relatiei dintre negociatori ("topirea ghetii") ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor. Vizitatorul trebuie sa reuseasca sa le castige increderea.
Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt. Discutia poate fi foarte dura, dar din conversatia de la inceputul negocierilor poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere. In tarile arabe, in aceasta conversatie nu trebuie sa se regaseasca subiecte ca politica, venit, chestiuni personale, moarte, boala, dezastre. Prenumele este folosit imediat dupa intalnire dar poate fi precedat de titlul domn sau doamna.
De asemenea, s-a mai observat ca negociatorii islamici sunt mai putin inclinati spre compromis ("traditia este ca razbunarea este mai respectabila decat compromisul" - Bill Scott - "Arta negocierilor", 1996, pagina 122).
Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea, repetitia si insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se intalnesc deseori exagerari. De exemplu: anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei; in mod frecvent, pronumele se repeta pentru a dramatiza mesajul; se utilizeaza in mod obisnuit metafore si comparatii; poti auzi un arab insirand o lista de adjective pentru a accentua un punct de vedere. Acestia apeleaza, pentru a crea un efect dramatic, la lovituri cu pumnul in masa sau la gesturi amenintatoare.
Unele culturi pun mai mult accent pe contactul vizual decat altele. In tarile arabe, este atat de intens incat depaseste zona intima pentru multi americani. Arabii folosesc acest contact vizual indelugat pentru a parea interesanti si nu pentru a exprima ostilitate, agresivitate sau intruziune. Totusi, un contact vizual foarte lung cu femeile este considerat nepotrivit.
Incrucisarea cu calcaiul pe genunchi este considerata nepotrivita pentru multi musulmani. In lumea araba, postura corecta in timp ce esti asezat este foarte importanta. Trebuie sa fie evitata expunerea talpii piciorului sau indreptarea piciorului catre cineva, deoarece partea de jos a corpului este considerata necurata.
Tacerea in timpul negocierilor este o forma de comunicare nonverbala, care la islamici nu este foarte prezenta, de aceea este recomandata evitarea pauzelor cand se negociaza cu acestia.
Desi modul de imbracaminte business din vest a fost acceptat printre alte culturi, este foarte posibil ca partenerul de afaceri arab sa poarte traditionala roba alba si acoperamantul pentru cap. Femeile care fac afaceri in lumea islamica nu trebuie sa poarte haine care nu ofera o acoperire adecvata.
In traditia tarilor islamice, este interzis ca femeile sa atinga mana unui arab, inainte ca acesta sa intinda mana, insa, la polul opus, strangerile de mana intre barbati sunt numeroase si elaborate, uneori insotite de un scurt sarut pe ambii obraji.
O variabila importanta pentru negocieri este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sunt policronice, considerand timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp, negociatorii care vin in contact cu oameni de afaceri arabi se pot simti frustrati sau insultati. Atunci cand negociem cu un arab, ne putem astepta la dese intarzieri si intreruperi.
Managerii arabi de obicei nu sosesc la intalniri la ora stabilita. De ce si-ar schimba obiceiurile doar pentru un strain? Obligatiile fata de familie, prieteni si traditii sunt mult mai importante pentru ei.
In tarile arabe, chiar si atunci cand se afla intr-un punct critic, negocierile pot fi frecvent intrerupte de telefoane, secretare care doresc anumite semnaturi si chiar vizitatori care doresc sa discute cu gazdele arabe respective un subiect cu totul diferit de cel al negocierii. Daca europenii sau americanii interpreteaza aceste intreruperi ca un semn de impolitete sau lipsa de interes, gazda lor araba, sensibila la relatiile personale care il leaga de prieten sau asociat si presupun ca cei aflati la masa negocierilor nu se vor supara pentru o intrerupere de cateva minute.
Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele limita si programele stabilite anticipat. Se observa ca in Orientul Mijlociu oamenii reactioneaza in legatura cu termenele limita ca si cum ar fi "amenintati si inghesuiti intr-un colt". Dar daca termenele limita nu sunt importante pentru ei, se pune problema cum ii determinam sa faca un anumit lucru intr-un anumit interval de timp. Modalitatea prin care se pot exercita presiuni in scopul obtinerii unor rezultate, in cultura araba este cicalitul, pe care alte culturi l-ar considera o impolitete.
Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru rugaciune (de 5 ori pe zi) care afecteaza programul de munca.
In timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi cauta sa stabileasca afaceri corecte, cu nivele rezonabile ale profitului. Ei urmaresc obtinerea unui nivel satisfacator al profitului si nu maximizarea acestuia.
La negocierea cu oameni de afaceri din tarile musulmane nu trebuie
1. Tehnici de negociere. Teste si studii de caz, Cristinel Vasiliu
2. www.scribd.com
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
