Profilul unui Negociator International

Extras din referat Cum descarc?

Negocierea internationala nu e supusa rigorilor unei stiinte fixe, ea lasa loc liber analizei specialistului, nelimitat decat de simtul sau profesional (specific) si de bunul simt (universal) care ar trebui sa ne guverneze tuturor judecata. Intr-o lume dinamica, inscrisa pe o orbita ascendenta, evolutiva, negocierea internationala a incetat demult de a mai fi o simpla optiune. Ea a devenit o necesitate, uneori o chestiune de viata si de moarte, a carei satisfacere optimala este de natura sa asigure o "felie" cat mai mare din resursele puse in joc, o pozitie cat mai puternica in dificilul mecanism de impartire a Planetei in sfere de influenta. Desi are un caracter spontan de multe ori, relevant pentru noi este caracterul organizat al negocierii, deliberat si programatic, care prin munca si cu ajutorul talentului nativ ne va permite sa asimilam o serie de "secrete", putand astfel sa negociem in mod natural, spontan, dar nici pe de parte empiric, ci, dimpotriva, profesionist.
Diferenta dintre un acord bine incheiat si unul dezavantajos o face negociatorul international, atat individual cat si in echipa. El trebuie sa inteleaga imperativele momentului si posibilitatile viitoare de actiune, sa cunoasca mediul in care "se scalda" afacerea, sa-si stie concurentii, sa dispuna de un aparat argumentativ sclipitor, de un sistem probatoriu bine pus la punct, care administrat coerent, ferm si lucid, respectand anumite directii strategice, sa permita obtinerea cumulata a unui maxim de avantaje si minim de dezavantaje pentru firma pe care o reprezinta.
Asa cum am vazut anterior, negocierea internationala este un proces quasi-indispensabil daca vrem sa traim mai bine, impreuna cu altii, intr-o lume in permanenta schimbare, care tinde spre integrarea economiilor si globalizarea constiintelor. In acest context, negociatorul international este sufletul, motorul acestui proces. Este cel care ii da sens, ii confera legitimitate si-i asigura succesul.
Profilul negociatorului international se substructureaza pe doua componente: profesionala propriu-zisa si psihologica. Este necesar, nu si suficient, sa fii bine pregatit profesional. Nu este o conditie primordiala pentru a reusi intr-o negociere. Daca partenerul este inteligent, abil, dispune de un aparat argumentativ "de fier", de un sistem probatoriu bine pus la punct, daca este familiarizat cu strategiile, tehnicile, tacticile si stratagemele utilizate in negociere si, in plus, stapaneste metode de persuasiune si manipulare (precum Analiza Tranzactionala sau Programarea Neurolingvistica) , ne putem trezi in situatia deloc de invidiat de a ajunge sa-l aprobam, desi, pe undeva, inca mai constientizam ca, faptic vorbind, ar fi trebuit noi sa avem dreptate.
In consecinta, aici intervine personalitatea, profilul psihologic al negociatorului international. "Cunoaste-te pe tine insuti si vei cunoaste zeii si universul intreg" a spus Platon. Cunoasterea de sine confera siguranta, incredere in fortele proprii, aprecierea realista a potentialului. Prin cunoasterea eu-lui propriu se ajunge la cunoasterea altora. La descifrarea, intelegerea, asimilarea si dominarea profilului lor psihologic- la controlul unei pozitii, daca nu a "frontului" intreg. Exploatarea punctelor nevralgice din personalitatea partenerului, valorificarea slabiciunilor din cazul prezentat (de logica, rationament, interpretare sau prezentare de dovezi), optimizarea cazului propriu prin maximizarea punctelor tari si minimizarea celor vulnerabile, stapanirea jocului negocierii (prin anticiparea abila a miscarilor partenerului, atat defensive cat si ofensive, prin diferite atacuri si contra-atacuri, prin intinderea de capcane, etc.), toate acestea pot duce la controlul negocierii in sine si, in mod implicit, la asigurarea unui cadru mult mai confortabil, mai relaxat, in care sansele de a castiga sporesc sensibil. Poate nu suficient pentru a face diferenta (depinde enorm de profilul celuilalt negociator) dar indeajuns pentru a se putea angaja fie intr-o directie de ruptura, intr-o lupta de uzura cu mare probabilitate de castig, fie intr-o directie de calm, manevrand cu abilitate interesele celuilalt.
Putem spune ca negociatorul international suporta influenta unui triplu factor cultural: cel al civilizatiei din care emerge, cel al societatii / organizatiei din care face parte / pe care o reprezinta si, in fine, cel personal. Se vorbeste astfel de multiculturalism / interculturalitate in afaceri.
Un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini si puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi, in cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit, atunci poate intalni negociatori mai puternici in acel stil, iar acestia ii vor face mai evidente punctele slabe. El trebuie sa fie constient atat de punctele sale forte cat si de cele slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contactul facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe, isi pastreaza propriile politeturi. Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul superficial, ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de negociatori. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si cu obiceiuri de care de multe ori nu este constient si exista doar in subconstient. Dihotomia dintre culturile partenerilor de afaceri trebuie analizata pe mai multe niveluri, coborand cat mai in profunzime. 
La un alt nivel, regional, putem aborda problema din doua puncte de vedere:
- primul, care ia in considerare trei tipuri de negociatori corespunzatoare celor trei tipuri de capitalism functionale si de referinta in lumea actuala: nord-american (S.U.A.), german si japonez. Este oarecum impropriu sa reducem variabila culturala doar la aceste zone si, implicit, sa identificam doar trei tipuri de negociatori internationali, insa putem justifica aceasta alegere prin faptul ca cea mai importanta (eufemistic vorbind) modalitate de a face economia este capitalismul iar S.U.A., Germania si Japonia jaloneaza niste modele de stabilitate si crestere economica deja individualizate, cu suficiente elemente specifice pentru a crea o stare de turbulenta in momentul intalnirii / confruntarii celor apartenenti culturilor respective.
- al doilea, care se opreste pe o impartire geografica a sferei culturale de emergenta de tipul Nord-Sud / Vest- Est. Putem considera ca exista o cultura aparte a negociatorului international din Nordul bogat, vizibila cu precadere in intalnirile cu reprezentanti ai Sudului sarac. Unii pot avea, de pilda, o constiinta a superioritatii bazata pe succes, iar ceilalti o inclinatie catre reparatie, animati de dorinta de a elimina o injustitie istorica prin "stoarcerea" partenerilor din Nord.


Fisiere in arhiva (1):

  • Profilul unui Negociator International.docx

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!