Profilul Negociatorului

Negocierea reprezintă un proces de comunicare ofensivă şi defensivă în scopul încheierii unui acord mutual în legătură cu diferite necesităţi sau idei.

Pornind de la premisa că oamenii se diferenţiază prin atitudinile înăscute sau dobândite, pozitive sau negative, prin educaţie morală, prin puterea de voinţă, prin puterea de stopare a acţiunilor pripite şi instinctuale, de calmare a nervozităţii, a lacomiei, de promovare a iniţiativei, prin cultivarea cinstei şi vredniciei, prin curaj, abilitate şi măiestrie, am realizat o trecere în revistă a elementelor specifice şi definitorii ale personalităţii negociatorului, precum şi a tipologiei acestora.

1. Regulile de aur ale unui negociator

Stăpânirea de sine

Emoţiile pozitive, aidoma emoţiilor negative, vor perturba sistemul de a gândi şi comportamentele de fiecare dată când intensitatea care le guvernează este puternică. Din momentul în care te găseşti într-o stare emoţională intensă, creierul pare a se tulbura şi se situează deci sub capacităţile sale reale de a produce idei.

În schimb, când sunteţi într-o stare psihică destinsă, calm şi concentrat, resursele dumneavoastră interne şi externe sunt în forma cea mai bună şi deci foarte productive. Este unul dintre motivele pentru care unii campioni de nivel înalt, foarte sensibili, pot pierde un meci din cauza unui simplu acces de mânie. De altfel, una dintre cele mai vechi tactici în arta purtării unei lupte consta în destabilizarea adversarului pentru a obţine victoria mai uşor.

Astfel, pentru a fi un bun negociator, este necesar să vă dezvoltaţi puterea de concentrare şi de stăpânire de sine. Unele metode, foarte simplu de aplicat, vă vor permite să vă sporiţi uşor capacităţile reale de concentrare şi de stăpânire de sine:

• respiraţia,

• muzica,

• dialogul interior şi buna comunicare cu sine însuşi,

• zâmbetul: este o tehnică terapeutică universal recunoscută ale cărei efecte se resimt imediat.

Într-adevăr, de fiecare dată când zâmbiţi, sistemul dumneavoastră nervos se destinde în mod firesc, muşchii vi se relaxează şi spiritul vi se deschide.

Lectura

Unele lecturi (cele preferate) vă vor permite să vă dezvoltaţi facultăţile de concentrare. Aceasta se explică prin faptul că lectura este hrana spiritului.

Sporturile uşoare

Înotul, crosul, gimnastica, yoga fac parte dintre acele sporturi uşoare care, biologic, vă incită creierul să se destindă.

Pragmatismul

Expresia curentă "a avea un moral bun" înseamnă a fi într-o stare de spirit pozitivă, adică să ai o încredere puternică în judecata ta şi în acţiunile tale. Datorită acestei convingeri pozitive vă sporiţi la maximum şansele de reuşită, pentru că vă folosiţi optim resursele şi facultăţile intelectuale (conştiente sau inconştiente).

Fie că e vorba de sport, de afaceri sau politică, toate victoriile şi succesele se bazează pe un maximum de idei valoroase, pozitive. Această forţă este o sursă de energie umană dificil de cuantificat, dar ale cărei rezultate nu mai reprezintă nici un dubiu.

În domeniul negocierii, e de la sine înţeles că şansele de reuşită ale părţilor vor depinde de nivelul lor de pragmatism. Fără o voinţă reciprocă de reuşită, eşecul vine de la sine. Să fii sau să devii pozitiv - aceasta se învaţă! Este o simplă chestiune de exerciţiu.

O serie de experţi au dovedit ştiinţific efectul benefic al pragmatismului în vindecarea unor maladii. Metoda Coué preconizează tehnica autosugestiei pentru vindecarea maladiilor psihosomatice. O altă tehnică, simplu de folosit, constă în imaginarea evenimentelor celor mai plăcute care îl fac pe om fericit şi optimist. E suficient să le transcrieţi pe o fişă de carton şi să le recitiţi de mai multe ori pe zi. La capătul câtorva săptămâni, vor fi memorizate şi deci uşor accesibile.

Cum s-ar putea descrie profilul negociatorului pozitiv?

P ca plăcut

O ca optimist

Z ca zâmbitor

I ca inventiv

T ca tonic

I ca influent

V ca viguros