Negocierea este o comunicare specializata, care necesita invatare, experienta, talent si principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare .[1]
Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoaste aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decat egoism, actiunile care tin de negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru, dar din punctul lor de vedere - interesul lor. Ajunsi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii intre negociere si negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre inselatorie. Daca am apela la stilul colocvial, am spune ca negocierea este diploma universitara obtinuta la Oxford, iar targuiala este certificatul obtinut de intermediarul de la Obor, oricat de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.
Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional intre parti interdependente care nu impartasesc preferinte identice.[2] Si, mai exact, este activitatea prin care se incearca a se ajunge la un schimb satisfacator intre parti.
In negociere, care este o forma democratica de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc intre egali, in sensul ca invinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretentii, tot ce i se ofera e cadoul invingatorului. O axioma consemnata de Stefan Pruteanu pleaca de la afirmatia ,,comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar tranzactiile (schimburile) care au loc intre ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta inseamna ca idealul realizarii unui raport de deplina egalitate intre interlocutori rste utopic.[3]
Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat in secolul al VI-lea i.H., in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii publice. Ei insisi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care ii apropia totusi de acestia, numind-o negotium (nec-otium) - activitate ce nu e nici desfatare, in deplinul inteles al cuvantului, desi are ceva din aceasta, dar nici munca in sensul ei deplin. ,,Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii."[4]
Obiectul negocierilor are, fireste, o multitudine de fatete, dintre care exemplificam:
- negocieri in procesul afacerilor
- in relatiile de munca
- intre sefi si subordonati
- intre intreprinderi sau institute
- intre ministere
- intre guvern si parlament
- intre state suverane.
Zestrea unui bun negociator
Am spus mai sus ca negocierea este o activitate care se invata. In randurile care urmeaza vom schita bagajul de care credem ca are nevoie un negociator specializat in relatii internationale:
- O diploma universitara in domeniu. Oricat ar sustine cineva ca diploma este o hartie, consideram ca nu ai autoritatea sa sustii o profesie, alta decat cele manuale, fara sa fi absolvit o universitate. Diploma este, in adevar, o hartie, dar pe ea este scris numele tau. Iar sus de tot, chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar doua persoane juridice cu oarece prestigiu: o tara si o institutie de invatamant. Cei care ne vorbesc despre averea lor facuta fara sa fi trecut prin scoala o fac tocmai fiinca n-au avut de unde sa invete ca nimeni nu se poate lauda cu ignoranta, iar etalarea bogatiei este, oricum, dovada lipsei de educatie.
- Un titlu stiintific care sa-i gireze calitati suplimentare fata de un absolvent obisnuit. Oxenstiera spunea ca stiinta nu e urata decat de ignoranti.
- Cunoscator de istorie nationala. Nicolae Balcescu scria: ,,orice natie, dar, precum orice individ, are o misie a implini, adeca a concurge, dupa natura si geniul sau propriu, la triumful stiintei asupra naturii, la perfectionarea intelegerii si asentimentului omenesc potrivit legei divine si eterne care guverneaza ursitele omenirei si ale lumei."[5] Lamartine era de parerea ca: ,,istoria, glasul morman-tului, este ecoul a tot ce cade pe drumul neamului omenesc".
- Cunoscator de geografie europeana si, pe cat posibil, mondiala. A reprezenta guvernul Romaniei intr-o tara straina presupune a sti despre poporul si tara respectiva ceva mai mult decat numele aeroportului si vremea probabila din ziua aterizarii aeronavei. Fiecare cetatean isi iubeste tara si nu are bucurie mai mare decat atunci cand isi da seama ca interlocutorul lui ii cunoaste obarsia, istoria, momentele de glorie si poate exemplifica admiratia prin numele unor personalitati, ani legati de evenimente tumultoase, localitati pitoresti, legende, intamplari, anegdote... Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregatit, se va gasi doar in situatia de a reactiona la evenimente si nu in aceea de a le conduce.[6]
- Capabil sa primeasca sugestii si sfaturi. Dl. Ioan Deac sugereaza: Echipele de negociere vor avea intotdeauna in spatele lor experti sau echipe de experti care vor rezolva detaliile tehnice ale pozitiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul expertilor il constituie ajungerea la acordul de principiu si nu poate fi eludat. Odata ce acordul de principiu a fost stabilit, expertii vor dezvolta conditiile concrete ale acestuia, fara sa mai negocieze acordul de principiu, chiar daca au alta opinie. Ei pot stabili prin negociere solutiile de redactare a acordului sau contractului. Expertii consiliaza echipa de negociere, dar ei nu apar la intalnirile de negocieri decat in cazuri cu totul deosebite.[7]
- Inteligent. Poate ca citind acest cuvant, v-ati gandit
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
