Pregatirea Echipei de Negociere

Cuprins referat Cum descarc?

Coordonarea scopurilor 3
Probleme pentru negociere 3
Rezolvarea problemelor prin reformulare 4
Cine se angajeaza in negocieri si cum? 4
Organizarea echipei, componenta, marimea si simetria 6
Putere si influenta 8
Stabilirea si administrarea relatiilor pe baza rolurilor, autoritatii si puterii 9
Sursa puterii 10
Atribute individuale ca surse ale puterii 11


Extras din referat Cum descarc?

Coordonarea scopurilor
In multe negocieri partile se pun de acord in ceea ce priveste scopul principal al discutiei si au cadre similare, sau cel putin nu incompatibile. Sa presupunem ca doua parti se pun de acord sa incheie o tranzactie comerciala. O parte pledeaza pentru construirea unei relatii inainte de a trece la discutii de fond, in timp ce cealalta subliniaza un cadru comun de castig (in care partile incearca sa-si inteleaga reciproc interesele inainte de a ajunge la un acord). Prin urmare, au cadre compatibile, desi diferite si discutiile pot asigura incheierea acordurilor.
In alte negocieri, in special cele initiate pentru a rezolva conflicte, partile au cadre care sunt in contradictie. In aceasta situatie, negociatorii trebuie sa faca eforturi pentru a coordona scopul negocierii si pentru desfasurarea procesului. In unele cazuri aceasta necesita redefinirea opiniilor pentru a avea discutii productive.
Strategii sugerate:
o Evitarea prezentarii explicite a ofertei, pana cand cealalta parte o prezinta pe a sa. Daca oferta celuilalt este agreabila, poate fi acceptata ca premisa a negocierii.
o Pledarea pentru un scop si respingerea ofertei celuilalt, aceasta fortandu-l sa accepte oferta dumneavoastra daca vrea sa ajunga la o intelegere.
o Pledarea pentru o oferta generala si daca este necesar, adaptarea ei pentru a fi acceptabila pentru cealalta parte.
o Propunerea unei oferte, ascultarea ofertei celuilalt si trecerea la o descriere cu totul noua a scopului negocierii.
Probleme pentru negociere
In plus fata de scopul negocierii, partile isi prezinta ofertele in moduri specifice, care pot conduce la discutii productive sau pot crea tensiune. In general sunt patru modalitati de a prezenta o problema: (1) oferta neutra, (2) declararea unei pozitii, (3) oferta in interesul unei parti sau (4) problema comuna, ce contine descrieri a doua sau mai multor parti.
(1) O oferta simpla, neutra poate defini o problema si poate stabili parametrii discutiei -ce sa se discute si ce nu- de exemplu: "Vrem sa vorbim despre pretul de cumparare a doua milioane de widget-uri" sau "Vrem sa vorbim despre prioritatile de utilizare a fondurilor de dezvoltare economica". Acest tip de incadrare este des intalnit in negocierile de afaceri, in conferinte de rezolvare a problemelor sau in negocieri in care partile nu sunt in conflict.
(2) Indicarea pozitiei include propunerea unei solutii, care devine apoi subiectul discutiei:"Vrem sa vorbim despre o crestere a salariului cu 20%" sau "Vreau sa stiu de ce am fost discriminat la locul de munca." Aceasta situatie este intalnita in conflicte, in special atunci cand partile nu se tem sa se confrunte verbal si sa-si exprime direct diferentele de opinie. Rezolvarea problemelor ulterioare implica discutii despre soliditatea pozitiei, incercand sa se descopere interesele din spatele ei si dezvoltand fie o oferta echivalenta, fie mai multe optiuni acceptabile.


Fisiere in arhiva (1):

  • Pregatirea Echipei de Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!