A negocia bine tine mai curand de arta, de talent si de vocatie, decat de stiinta. Negocierea cere intuitie, spontaneitate, rabdare, putere, perspicacitate, farmec personal si alte insusiri primite sau nu ca zestre nativa. Negociatorul se naste cu abilitatea de a comunica empatic si persuasiv, de a se putea identifica afectiv cu emotiile si sentimentele interlocutorului.
Empatia este fenomenul de rezonanta emotionala si afectiva care asigura baza comunicarii interpersonale si a intelegerii psihologice spontane a celuilalt.
La fel de adevarat este si faptul ca cineva innascut inzestrat nu devine un bun negociator fara a parcurge un lung proces de invatare, formare si experimentare, fara a-si insusi secretele retoricii, ale logicii, ale argumetarii, ale psihologiei si comunicarii interpersonale. Zestrea nativa nu face multi bani fara stiinta de a negocia.
De-a lungul timpului, ne confruntam si negociem cu oameni de tot felul. Cei pozitivi ne pot inrauri viata in bine. Dincolo de abilitati paranormale, de miracole, de afinitati personale, atractii si simpatii spontane, iata un portret in cuvinte cheie pentru negociatorul de succes: onestitatea, munac, umanismul, libertatea interioara, persuasiunea, optimismul, zambetul curat, initiativa, tactul, inspiratia, vointa.
Onestitatea pare a fi insusirea suprema a marilor negociatori si diplomati. Onestitatea si nu viclenia! Multi oameni cred ca viclenia este cheia marilor negociatori. Nimic mai fals. Doar onestitatea asigura durabilitatea unei relatii intre persoane si organizatii. Ea este ruda apropiata cu sinceritatea si loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis si curat, lipsit de viclenie.
Munca tenace, harnicia negociatorului inseamna o alta insusire de mare rang a celui inzestrat si antrenat. Munca tenace inseamna rabdarea de a ajunge la altceva, de a schimba. Disponibilitatea sa la efort de durata ramane una dintre garantiile succesului. Munca tenace si disciplinata este izvor de confort fizic si psihologic pentru negociator, cat si pentru partenerii sai.
Umanismul este iubirea de oameni, fara de care nu foloseste nimanui sa fii cel mai puternic negociator. Increderea negociatorului in valoarea si potentialul urias al fiintei umane este marea calitate a celui inzestrat. Animat de conceptii umaniste, el are respect pentru sine si pentru partenerii de necogiere. Poate fi generos, dar drept. Poate milita pentru dezvoltarea libera a personalitatii umane, dar nu oricum. Poate fi ingaduitor cu inerentele imperfectiuni, dar cu masura. Umorul, incliatia spre gluma si autoironie, sub o infatisare jumatate vesela, jumatate serioasa, fac casa buna cu negocierea.
Libertatea interioara este o alta importanta insusire a negociatorului bun. Ar fi ideal sa negociezi liber de prejudecati, independent, autonom si neatarnat. Abia atunci poti sa fii natural si degajat. Libertatea interioara da omului drepul de a fi stapan pe ceea ce face si pe ceea ce nu face. Negociatorul liber poate fi demn, vertical si ferit de prejudecati.
Stefan Prutian - Comunicare si negociere in afaceri
Souni H. - Manipularea in negocieri, ed Antet, Bucuresti, 1998
Rascanu R. - Psihologie si comunicare, Ed. Universitatii, 2001
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
