Cand negocierea este caracterizata, in literatura de specialitate, ca fiind "stiinta si arta" se au in vedere doua componente principale ale personalitatii negociatorului: competenta si talentul. Pe de alta parte, orice negociator se defineste prin apartenenta la o anumita cultura, expresie a factorilor determinanti - nationali si corporationali - ai formarii sale profesionale si spirtuale. Personalitatea negociatorului Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facandu- l diferit de alti oameni. De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au incercat sa explice natura si dinamica personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din viata cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, bland, agresiv etc.). In perioada moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte originale. Mecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca reflectand conflictul interior al individului, se pot manifesta in procese de comunicare (ex.: prin lapsusuri, inlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte) si comportamente. Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea in tipul de personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate ...) si extrovertita (caracterizata prin orientare spre exterior, expansivitate, inclinare spre actiune, tendinta de a domina...). Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere. Totusi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi: circumstantele, pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza tranzactionala) etc. In executarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie sa asigure infaptuirea mai multor cerinte: -realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea insasi a negocierii; -respectarea mandatului incredintat de catre firma proprie, in general promovarea stricta a intereselor firmei; -obtinerea unui proces personal, prin modul in care ete realizat acordul si beneficiile pe care acest mod le procura. Pentru caracterizarea negociatorului "ideal" trebuie evidentiate calitatile sale in plan profesional (competenta), cele de personalitate (inteligenta, temperament, talent) si cele de ordin cultural (valori, credinte, optiuni).
Ne pare rau, pe moment serviciile de acces la documente sunt suspendate.
