Personalitatea Negociatorului

Cand negocierea este caracterizata, in literatura de specialitate, ca fiind “stiinta si arta” se au in vedere doua componente principale ale personalitatii negociatorului: competenta si talentul. Pe de alta parte, orice negociator se defineste prin apartenenta la o anumita cultura, expresie a factorilor determinanti – nationali si corporationali – ai formarii sale profesionale si spirtuale.

Personalitatea negociatorului

Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor si

comportamentelor care confera individului unicitate, facându- l diferit de alti oameni.

De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au încercat sa explice

natura si dinamica personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din viata

cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, blând, agresiv etc.). În perioada

moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte originale. Mecanismele de

aparare psihologice descrise de el, ca reflectând conflictul interior al individului, se

pot manifesta în procese de comunicare (ex.: prin lapsusuri, înlocuiri de cuvinte,

uitarea unor cuvinte) si comportamente.

Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si

stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea în tipul de personalitate

introvertita (caracterizata prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate …) si

extrovertita (caracterizata prin orientare spre exterior, expansivitate, înclinare spre

actiune, tendinta de a domina…). Numeroase modele ale unor stiluri personale

constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului

ori pentru planificarea carierei.

Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta

asupra modului în care acesta abordeaza si se comporta în negociere. Totusi, în cazul

unui negociator profesionist, înclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate

de alti factori. Acestia pot fi: circumstantele, pregatirea negocierii, experienta

profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza tranzactionala) etc.

In executarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie sa asigure infaptuirea mai multor cerinte:

-realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea insasi a negocierii;

-respectarea mandatului incredintat de catre firma proprie, in general promovarea stricta a intereselor firmei;

-obtinerea unui proces personal, prin modul in care ete realizat acordul si beneficiile pe care acest mod le procura.

Pentru caracterizarea negociatorului “ideal” trebuie evidentiate calitatile sale in plan profesional (competenta), cele de personalitate (inteligenta, temperament, talent) si cele de ordin cultural (valori, credinte, optiuni).