Personalitatea Negociatorului

Extras din referat Cum descarc?

Cand negocierea este caracterizata, in literatura de specialitate, ca fiind "stiinta si arta" se au in vedere doua componente principale ale personalitatii negociatorului: competenta si talentul. Pe de alta parte, orice negociator se defineste prin apartenenta la o anumita cultura, expresie a factorilor determinanti - nationali si corporationali - ai formarii sale profesionale si spirtuale.
Personalitatea negociatorului
Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si
comportamentelor care confera individului unicitate, facandu- l diferit de alti oameni.
De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au incercat sa explice
natura si dinamica personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din viata
cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, bland, agresiv etc.). In perioada
moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte originale. Mecanismele de
aparare psihologice descrise de el, ca reflectand conflictul interior al individului, se
pot manifesta in procese de comunicare (ex.: prin lapsusuri, inlocuiri de cuvinte,
uitarea unor cuvinte) si comportamente.
Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si
stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea in tipul de personalitate
introvertita (caracterizata prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate ...) si
extrovertita (caracterizata prin orientare spre exterior, expansivitate, inclinare spre
actiune, tendinta de a domina...). Numeroase modele ale unor stiluri personale
constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului
ori pentru planificarea carierei.
Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta
asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere. Totusi, in cazul
unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate
de alti factori. Acestia pot fi: circumstantele, pregatirea negocierii, experienta
profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza tranzactionala) etc.
In executarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie sa asigure infaptuirea mai multor cerinte:
-realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea insasi a negocierii;
-respectarea mandatului incredintat de catre firma proprie, in general promovarea stricta a intereselor firmei;
-obtinerea unui proces personal, prin modul in care ete realizat acordul si beneficiile pe care acest mod le procura.
Pentru caracterizarea negociatorului "ideal" trebuie evidentiate calitatile sale in plan profesional (competenta), cele de personalitate (inteligenta, temperament, talent) si cele de ordin cultural (valori, credinte, optiuni).


Fisiere in arhiva (1):

  • Personalitatea Negociatorului.doc

Imagini din acest referat Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site (vezi detalii).


Descarcă aceast referat cu doar 5 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un cod promo pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

ex. Andrei, Oana
ex. Popescu, Ionescu

Pe adresa de email specificată vei primi link-ul de descărcare și codul promo. Asigură-te că adresa este corectă și că poate primi e-mail-uri.

2. Alege modalitatea de plată preferată:


* La pretul afișat se adaugă 19% TVA.


Hopa sus!