Negocierea - Strategii de negociere - Diferențe culturale

I.O definitie a negocierilor sau retete prescrise (fixe) nu pot exista atata timp cat ele sunt instrumente la indemana oamenilor, iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. In lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentiala, alaturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au avut in vedere in mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a incheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator si invins, rezultatele acesteia - in special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate. Daca, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vanzarilor in magazine, vanzatorul si cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumparatorul este acela care hotaraste daca va cumpara la pretul oferit sau va merge sa cumpere din alta parte, de la alt magazin. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. In negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. De aceea, negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar acestia sunt purtatorii factorilor individuali, emotionali proprii, vom prezenta cateva idei privind relatia dintre cooperare si negociere prin prisma personalitatii partenerilor. Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi, necesitati umane, relatia dintre scop si mijloace fiind elocventa in cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sa fie inteleasa ca metoda de intercomunciare umana. Ca principale tipuri de strategii folosite in procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii, diferentiate in functie de modul de abordare si purtare a actiunilor, precum si de caracterul acestora, si anume: strategii directe, strategii indirecte, strategii conflictuale, strategii cooperative.

Strategii directe. Acest tip de strategie este optim a fi folosit in situatiile in care suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, si ca urmare intram direct in subiect si lovim direct la tinta. Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere poate impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisive. In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii (tactici) este acela de a acumula fortele, mijloacele si atuurile principale, pe teatrul de operatiuni cel mai important, pentru a anihila, intr-o batalie decisiva, eventual respectand principiul loviturii unice, grosul fortelor adverse, manevrele folosite fiind cele directe. Strategia directa este usor de practicat cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab. Strategii indirecte. Cand raportul de forte existent si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, locuri laterale si folosim mai ales mijloacele psihologice, pentru a limita libertatea de actiune si sau miscare a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este optim a fi folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare. In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuchierea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale, intarite cu armamentul greu (in cazul negocierilor, armamentul greu este substituit de argumentatie si de putere de convingere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de cea mai mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat mai tarziu acest lucru.

In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.

Strategii conflictuale.Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conjuncturii de piata. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un exemplu tipic de negociere a pretului. Presupunem ca, pe o anumita

- Ruxandra Rascanu, Psihologie si comunicare

- www.info-portal.