Negocierea și diferențele culturale

Una din formele de organizare ce caracterizesaza marile companii in prezent, cu implicatii profunde in ceea ce priveste managementul lor, o constitue corporatiile multinationale. Conducerea unei corporatii multinationale presupune o largire a conceptului de competitivitate si, mai ales, o imbunatatire a modului de percepere a altor culturi. Cultura si subcultura sunt, probabil, cele mai importante aspecte ale unui management international.

Poate mai mult decat orice alt domeniu, negocierea internationala are ca premisa diversitatea culturala. Exista mii de culturi si subculturi care nu pot fi integrate intr-un tot unitar. Abordarea unei negocieri internationale trebuie sa aiba ca punct de plecare recunoasterea diferentelor culturale, gasirea punctelor comune si acceptarea limitelor acestora din urma.

Diferentele pot apare nu numai la nivel de natiune sau regiune, ci si la nivel de grup de persoane, departament sau organizatie. Ele privesc comportamentul si aptitudinile si au calitatea de a fi observabile si cunoscute de catre negociatori. Dar exista si diferente legate de valori, atitudini, credinte si identitati care nu pot fi sesizate decat prin contact direct cu o alta cultura si care, de obicei, sunt ascunse.

Punctele comune pot constitui un avantaj important in negociere, care trebuie exploatat. Gasirea lor presupune, insa, o buna cunoastere a unei culturi. De asemenea, trebuie respectate limitele pana la care acestea pot fi folosite pentru a evita incalcarea principiului diversitatii culturale. O greseala facuta adesea de negociatorii neexperimentati este considerarea partenerului ca fiind egal in ceea ce priveste valorile culturale.

1. Japonia - lipsa a diversitatii;

2. S.U.A omogenizare a diversitatii;

3. Europa integrare a diversitatii.

Lipsa de diversitate a societatii japoneze este universal cunoscuta. Adesea, oamenii de afaceri japonezi intampina dificultati mari in negocieri cu o cultura multinationala. Pentru americani, conceptul de diversitate aproape ca nu exista. Ei nu numai ca nu incearca sa se adapteze celorlalte culturi, ci chiar exporta propria cultura prin ceea ce ei numesc ?stilul de viata american?. Europenii privesc lucrurile altfel. Pentru ei, diferentele culturale sunt o latura fireasca a civilizatiei omenesti ce trebuie abordata in mod global prin integrarea ei in activitatea curenta a companiilor. Acesta este unul din motivele pentru care corporatiile europene sunt puternice in acele parti ale lumii unde diferentele sunt foarte mari. Situatia este inversa pentru companiile japoneze si americane: ele sunt puternice acolo unde produsele si strategiile nu sunt diferentiate.

Factorul cultural in negocierile internationale nu trebuie privit ca un factor inhibator. Din contra, diversitatea poate constitui un stimul al creativitatii, odata depasita bariera mentala determinata de teama de diversitate. De aceea, factorul cultural are o importanta majora nu numai in alegerea strategiilor de negociere, ci si in alegerea echipei si, mai ales a liderului de echipa. Atitudinile si valorile personale, ca parti componente ale culturii, au consecinte semnificative asupra rezultatului negocierii cand acesta depinde de echipa.

Un exemplu elocvent este urmatorul: Telefonica, o companie care dorea sa privatizeze telecomunicatiile din sudul Argentinei, concura impreuna cu Bell South, o companie americana, la licitatia pentru acest contract. Bell South a trimis ca reprezentant la negocieri o femeie de culoare, care nu vorbea limba spaniola. Desi aceasta era un excelent profesionist, negocierile au esuat inca de la inceput. Motivul: compania americana nu a constientizat diferentele culturale si anume ca Argentina este o tara alba, cu o dominatie masculina puternica si o cultura cu radacini adanci in cultura spaniola europeana.

Un bun negociator va tine cont intotdeauna de diferentele culturale in alegerea strategiei si tehnicilor de negociere. Acestea trebuie adaptate in functie de tara din care provine partenerul. De exemplu, germanii prefera discutiile directe si stricte pe obiectul negocierii. Francezii sunt mai inclinati spre oportunitate si flexibilitate, nu le plac regulile stricte. In negocierile cu chinezii, prudenta si rabdarea sunt cuvinte-cheie.

Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri si traditii, este un element important nu numai in faza pregatirii negocierii, ci si in timpul derularii lor. Astfel, este de preferat ca negocierea sa se desfasoare sub semnul respectului reciproc, dar cu pastrarea valorilor si obiceiurilor ce tin de propria cultura. Un negociator care respecta valorile partenerului si, in acelasi timp se manifesta in concordanta cu valorile proprii, va fi mai apreciat decat un alt negociator care nu le respecta deloc sau, din contra, le adopta.

Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba. Cunoasterea limbii partenerului, pe langa faptul ca reprezinta un avantaj in negociere, este si un factor de apropiere intre cei doi parteneri, prin impartirea acelorasi atitudini si valori.

In concluzie, conceptul de cultura in negocierea internationala este unul de baza, fara de care rezultatul acesteia poate fi nul sau insatisfacator. Cultura nu trebuie privita ca o bariera, dar nici ca o notiune superficiala usor de analizat si insusit. Un bun negociator va fi acela care va sti sa inteleaga diversele elemente ale unei culturi, sa le respecte si sa-si adapteze tehnicile de negociere la acestea.

Traditii si obiceiuri

Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri, iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale negocierii. De aceea, inca din faza de pregatire a negocierii cu un partener strain, negociatorul trebuie sa-si puna urmatoarele intrebari1:

A. Partenerii vad negocierea ca o cooperare sau ca o confruntare?

In Europa Occidentala si Extremul Orient, in general, negocierea este vazuta ca o cooperare. Nu este,insa, cazul pentru statele din Orientul Mijlociu si Est unde abordarea cea mai intalnita este cea de tipul castig cu orice pret.

B. Se prefera o relatie de afaceri pe termen lung sau scurt?

In Europa si Extremul Orient, o relatie pe termen scurt este mai putin importanta decat una pe termen lung. In schimb, oamenii de afaceri americani doresc rareori o relatie mai lunga de unul sau doua trimestre.

C. Cum sunt vazute concesiile?

Unul din motivele pentru care rusii si europenii estici sunt atat de duri in afaceri este ca nu sunt niciodata grabiti sa faca concesii. Ei stiu ca valoarea acestora