Oameni din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta. Ei au forte si slabiciuni diferite unii fata de ceilalti. Dupa parerea mea un negociator competent trebuie sa isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sa urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slabiciunilor lui naturale, mai degraba decat la evidentierea fortelor lui. El trebuie sa devina constient de fortele lui si sa isi exerseze priceperea in a le exploata. Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe, isi pastreaza propriile politeturi. Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament de suprafata, dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc inradacinate, e posibil sa nu fie constient. In ceea ce urmeaza incercam sa scoatem la iveala unele dintre aceste presupuneri si practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distinctii se poate face intre conceptii despre negociere ale americanilor si ale europenilor. Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ. In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine definita: "wheeler-dealing", care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material. Negociatorul american, incepand negocierile cu entuziasm, apreciaza aceasta atitudine de urmarire a castigului economic. Fortele lui sunt mari in special in fazele de tocmeala ale negocierii. El se misca natural cu rapiditate in aceste faze ale negocierii. Modul in care el "joaca" presupune ca si alti negociatori ar trebui sa fie guvernati de aceleasi reguli. Ii admira pe cei care sunt experti in a se descurca in procesul de tocmeala si pe cei care joaca dupa aceleasi reguli ca si el. El insusi este expert in a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteapta ca si ceilalti sa aiba acelasi profesionalism. Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeala, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vanzator se asteapta ca cel ce cumpara sa fie capabil sa faca un bilant al pachetului pe care il solicita; pe de alta parte, cumparatorul se asteapta ca vanzatorul sa ofere un pachet clar. Si folosesc intentionat cuvantul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs si ceva mai mult despre forma in care acest produs este prezentat. Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat in legatura cu abordarea negociatorului american: - exuberanta; - profesionalism; - abilitate de a se tocmi; - interes pentru pachete. Partial, aceste caracteristici pot fi descoperite in istoria americana, la pionierii care cautau o noua forma de a trai, riscand enorm prin largirea frontierelor, fiind serios influentati de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei. Germanii. Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatirea pentru negocieri a germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa o faca. El identifica forma exacta a acelei intelegeri. Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii. In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri. Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate, ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata. Cum se poate face fata? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalta parte sa se asigure ca explorarea si declaratiile proprii sa aiba loc in faza premergatoare inaintarii acestor oferte. Ei pot astfel sa-si prezinte perspectivele, dar trebuie sa faca acest lucru transant, avand in vedere ca negociatorului german este atat de bun la a se pregati si se misca cu atata naturalete si viteza in faza de ofertare.
Ne pare rau, pe moment serviciile de acces la documente sunt suspendate.
