Negocierea Interculturală în Tranzacțiile Comerciale Internaționale

1. CONCEPTUL DE CULTURĂ ÎN NEGOCIERE

Cuvântul cultură provine din latinescul “cultura” care este legat de “cultus” (cult sau veneraţie). In latină, cult înseamnă “a locui” sau “a venera”; sufixul “-ură” are semnificaţia de “rezultat al”. Astfel, în sens larg, cultura poate fi definită ca rezultat al activităţii umane (Berthon). In trecut, termenul era asociat unor concepte etiliste precum perfecţionare a minţii, gusturi şi maniere bazate pe o educaţie superioară. Termenul a fost, de asemenea, identificat cu latura intelectuală a unei civilizaţii, mai ales în limba germană (Heller, 1985). In Europa, înainte de cel de-al doilea Război Mondial, el era folosit în special pentru a susţine superioritatea socială şi rasială a unor grupuri faţă de altele.

In lucrările sale, Hall defineşte cultura ca un mod de gândire general acceptat despre cum ar trebui să acţioneze un grup de oameni. Alte definţii includ termeni ca: valori, credinţe, atitudini şi comportamente comune; reguli comune; eroi, simboluri, obiceiuri, ritualuri, ceremonii comune, e.t.c.

Adesea, cultura este desemnată prin termeni generali, ca de exemplu, cultura americană, cultura engleză, franceză, germană ş.a.m.d.. In prezent, conceptul este folosit la nivel organizaţional pentru a contura politica unei corporaţii. Astfel, se poate vorbi de cultura IBM, cultura Shell, cultura MacDonalds, e.t.c..

Poate mai mult decât orice alt domeniu, negocierea internaţională are ca premisă diversitatea culturală. Există mii de culturi şi subculturi care nu pot fi integrate într-un tot unitar. Abordarea unei negocieri internaţionale trebuie să aibă ca punct de plecare recunoaşterea diferenţelor culturale, găsirea punctelor comune şi acceptarea limitelor acestora din urmă.

Diferenţele pot apare nu numai la nivel de naţiune sau regiune, ci şi la nivel de grup de persoane, departament sau organizaţie. Ele privesc comportamentul şi aptitudinile şi au calitatea de a fi observabile şi cunoscute de către negociatori. Dar există şi diferenţe legate de valori, atitudini, credinţe şi identităţi care nu pot fi sesizate decât prin contact direct cu o alta cultură şi care, de obicei, sunt ascunse.

Punctele comune pot constitui un avantaj important în negociere, care trebuie exploatat. Găsirea lor presupune, însă, o bună cunoaştere a unei culturi. De asemenea, trebuie respectate limitele până la care acestea pot fi folosite pentru a evita încălcarea principiului diversităţii culturale. O greşeală făcută adesea de negociatorii neexperimentaţi este considerarea partenerului ca fiind egal în ceea ce priveşte valorile culturale. Pentru un negociator este foarte important să cunoască caracteristicile naţiunii ale partenerului strain cu care se angajează în negociere şi sa înţeleagă că partenerul nu acţionează identic cu el însuşi.

2. IMPORTANŢA CONTEXTULUI INTERCULTURAL ÎNTR-O NEGOCIERE

Persoane din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, atitudini şi experienţe diferite, simboluri şi gesturi care nu au aceaşi semnificaţie.

Pentru pregătirea unei negocieri într-o ţară străină trebuie să se aibă în vedere, în primul rând, înţelegerea mediului social şi personal în care ne găsim, înţelegerea dinamicii sale. Este uşor de constatat că anumite moduri de organizare, anumite simboluri şi chiar anumite tehnici sunt mult mai adaptate unor culturi decât altora. Ideea de confort, de exemplu, nu se materializează în acelaşi fel la toate culturile şi în toate ţările. Chiar şi o culoare poate avea semnificaţii diferite de la un grup de persoane la altul.

Totuşi, cultura nu a fost şi nu este un obstacol într-o negociere cu un partener străin. O cunoaştere superficială a unei culturi nu implică în mod obligatoriu eşecul. Dar o cunoaştere mai profundă poate constitui un avantaj şi poate contribui semnificativ la obţinerea unui rezultat mai bun decât în cazul deţinerii unor informaţii vagi despre aceea ţară.

Fiecare cultură îşi are propriile tradiţii şi obiceiuri, iar în funcţie de acestea se pot identifica diverse abordări ale negocierii. Un aspect important de care trebuie să se ţină cont într-o negociere internaţională este că, odată ajuns în ţara partenerului, negociatorul este străinul şi el va fi privit ca atare.

Un negociator neexperimentat comite adesea două erori: fie nu face nici o diferenţă între ţara gazdă şi ţara sa, fie încearcă să imite partenerul dând naştere la confuzii şi bănuieli. Negociatorul experimentat însă urmăreşte, nu să imite, ci să cunoască un număr maxim de informaţii care să-i permită să evite greşelile şi neînţelegerile. Păstrarea unui comportament în conformitate cu valorile şi tradiţiile proprii, respectând cultura şi tradiţiile partenerului va conferi un cadru solid şi eficient de desfăşurare a negocierilor şi ajungerea la un acord satisfăcător pentru ambele părţi.

3. PARTICULARITĂŢI ALE NEGOCIERII INTERCULTURALE

Atunci când negociază două persoane aparţinând unor culturi diferite, apare o “zonă tampon” în ceea ce priveşte comportamentul lor. Părţile nu vor mai reacţiona aşa cum ar face-o în aria propriei culturi. Inţelegerea între cei doi parteneri depinde de respectarea sau încălcarea condiţiilor specifice fiecareia dintre culturile aflate în contact. Ca regulă generală, odată aflaţi pe un teritoriu străin, negociatorii vor respecta „lex loci” (legea locului).