Negocierea în Spațiul Arab

Cultura influenţează în mod profund felul în care oamenii gîndesc, comunică şi acţionează, precum şi tipul deciziilor pe care le iau şi felul în care ajung la acestea. Diferenţele culturale dintre indivizii de la masa negocierilor pot crea bariere care îngreunează sau chiar blochează procesul de negociere. În înţelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri care sunt observate sunt acţiunile şi cuvintele, adică stratul exterior, cel comportamental. Al doilea nivel este acela al atitudinilor unei persoane faţă de elemente specifice precum ora potrivită pentru începerea discuţiilor sau forma de realizare a prezentărilor; acest aspect poate deveni evident abia după o serie de discuţii. Normele cu privire la alegerea persoanei care conduce negocierile sau la modalităţile de recompensare sunt bazate pe valorile considerate importante într-o cultură, valori ce formează cel mai profund şi complex strat. De cele mai multe ori diferenţele dintre valorile celor de la masa negocierilor sunt elementul cel mai greu de detectat şi de înţeles. Au existat numeroase cazuri în care aceste diferenţe au fost sesizate abia după semnarea contractului, când părţile au început să lucreze împreună, moment care poate duce la conflicte serioase sau chiar întreruperea colaborării. Consideraţiile culturale influenţează forma şi fondul înţelegerii pe care încerci să o realizezi. De exemplu, în multe părţi ale lumii musulmane, unde legea islamică interzice perceperea de dobândă pe împrumuturi, cineva interesat să facă afaceri e nevoit să-şi regândească şi redenumeasca comisioanele financiare în “taxe administrative” pentru a putea obţine acceptul la masa de negocieri. Mai concret, diferenţele culturale invariabil vor necesita schimbări ale produselor, ale sistemelor de management şi ale politicilor de personal. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiţie a deşertului - o tradiţie tribalã în care comunitãţile sunt apropiate şi compacte, o tradiţie în care ospitalitatea este forţa care guverneazã. Timpul este neesenţial: încrederea este importantã, iar vizitatorul trebuie sã câştige aceastã încredere. Profetul Mohamed a fost rãzboinic şi contra-atacul este mai respectat decât compromisul. Consecvenţa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o formã extinsã a creãrii de climat / spargerii gheţei - dureazã foarte mult. În timpul fazei dominante „sociale" unele aspecte ocazionale ale explorãrii intrã în discuţie - deşi uneori incident. Din aceastã discuţie vastã, socialã şi uşor comercialã poate apãrea respectul reciproc şi pot ieşi la ivealã relaţii acceptabile de posibilitãţi comerciale. Apoi, dintr-odatã înţelegerile pot fi încheiate. Dar, înainte de aceasta fiţi pregãtiţi pentru întârzieri şi întreruperi. Uşa stã tot timpul deschisã şi chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia persoanã le poate întrerupe venind sã discute o cu totul altã problemã. Bineînţeles cã va fi binevenit şi întâmpinat în cea mai bunã tradiţie arabã. Negociatorul european lipsit de experienţã se poate dezechilibra în urma acestei pierderi a terenului câştigat. El trebuie sã-şi dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativã a importanţei timpului şi de a fi capabil, la un moment dat, sã conducã discuţia înapoi şi sã recâştige teren. Tiparul este deci, unul care pune accent pe formarea climatului şi pe faza de explorare despre care am discutat în procesul de negociere. În mod eficient, acest tipar tradiţional oriental poate împiedica serios fazele de ofertare şi de tocmealã în drumul cãtre o înţelegere. Tiparul tradiţional a fost în unele puncte înlocuit de revoluţia petrolierã, cu tot mai mulţi arabi fiind expuşi tiparelor americane de educaţie şi influenţã şi preluând abordarea americanã bazatã pe ofertã şi tocmealã. Cultura poate influenţa “stilul de negociere”, felul în care persoanele din diferite culturi se comportă în timpul sesiunilor de negociere. Cercetările indică destul de clar că practicile de negociere diferă de la o cultură la alta, cultura putând influenţa felul în care persoanele percep însăşi natura şi funcţia negocierii. Există în prezent două direcţii majore de studiu al stilurilor de negociere: de pe o parte cele analitico-descriptive care se concentrează pe stilul unui anumit grup (în această categorie intră numeroasele cărţi de tipul Negociind cu arabii/indienii/japonezii) iar pe de altă parte cele care optează pentru o abordare comparativă şi interculturală. Această din urmă perspectivă caută să identifice anumite elemente de bază în stilul de negociere şi să determine cum sunt ele reflectate în diverse culturi.