Negocierea in Afaceri - SC Petrom SA

Cuprins referat Cum descarc?

Capitolul 1. Negocierea in afaceri 2
Capitolul 2. Prezentarea generala S.C. PETROM S.A. 5
Capitolul 3. Negocierea in vanzarea produselor in cadrul S.C. Petrom S.A. 9
Concluzii 14
Bibliografie 16


Extras din referat Cum descarc?

Capitolul 1. Negocierea in afaceri
Negocierea, activitatea omniprezenta in sfera economico-sociala, este definita din diferite puncte de vedere in literatura economica, juridica, politica etc. Definitiile date merg de la abordarea negocierii ca un fenomen social, pana la tratarea notiunii ca o forma de comunicare in relatiile de afaceri.
Negocierea, definita ca ,,orice forma de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte", nu reprezinta altceva decat o forma de comunicare in relatiile interumane. De fapt, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare. Astfel, omul este un negociator continuu, deoarece el se implica in diferite confruntari cu alti oameni, cu societatea, cu diferite organizatii si institutii.
In mod generic, negocierea in afaceri este denumita negociere comerciala. Aceasta este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs (bunuri materiale, servicii, persoane - imaginea lor -, locuri, organizatii si idei - planificare familiala, asigurari de viata), pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut prin acesta, pe de alta parte. O alta definitie a negocierii comerciale se refera la faptul ca aceasta este o negociere purtata intre un vanzator si un cumparator cu scopul de a incheia un acord: act de vanzare-cumparare, conventie, contract, comanda, parteneriat.
In cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:
o negocierea distributiva - resursele sunt limitate si castigul uneia dintre parti se va 
reflecta in pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfasoara in tensiune si lasa un gust amar;
o negocierea integrativa - se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice 
punctele de contact convenabile ambelor parti;
o negocierea structurala - se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor, nici 
una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte;
o negocierea interna - specifica relatiilor sindicate - patronat, in care negociatorii se 
straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.
Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic, intrucat in practica aceste categorii se intrepatrund.
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta.
Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.
Cu aceasta precizare - care pune in lumina diferenta dintre stil, ca inclinatie naturala si strategie, ca decizie - este totul util sa cunoastem cateva stiluri de negociere. Stoian et al. (1992) enumera unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu in esenta diferite stiluri de negociere.
Acestea sunt stilul:
- cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru constructia acordului reciproc avantajos;
-creativ - Se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;
-rational - Partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate;
-pasiv - Atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta insa mai degraba o stratagema pentru deconcertarea acestuia, decat un stil de negociere.
-ostil - Negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionale si intelectuale;
-agresiv - Atitudine de forta, datorata abordarii cu rea-credinta a negocierii (sau ca o manifestare de moment);
-dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic. 
H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:
cooperant, incluzand atat accentul pus pe apropiere de partener si conlucrare sincera, cat si pe generarea unor solutii creative.
-conflictual - Negociatorul prefera abordarea insotita de un comportament abuziv, inflexibil, recurgand la amenintari, strigand mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partener.
-afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace
demagogic - Negociatorul recurge la instrumente din zona inselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), de regula, in lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate. Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand are loc intalnirea cooperant-cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare. Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va incerca mai intai sa aduca partenerul pe acelasi teren al intelegerii, iar daca acesta nu este posibil, isi va schimba el insusi atitudinea, adoptand registrul celuilalt. Astfel, daca negociatorul cooperant intalneste un partener conflictual, actioneaza pentru a- l determina sa fie mai intelegator si, in caz de esec, fie devine mai conflictual decat acesta, fie se supune provizoriu, in mod tactic.


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea in Afaceri - SC Petrom SA.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prețul este fără TVA.

Hopa sus!