Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA

Capitolul 1. Negocierea în afaceri

Negocierea, activitatea omniprezentă în sfera economico-socială, este definită din diferite puncte de vedere în literatura economică, juridică, politică etc. Definiţiile date merg de la abordarea negocierii ca un fenomen social, până la tratarea noţiunii ca o formă de comunicare în relaţiile de afaceri.

Negocierea, definită ca „orice formă de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte”, nu reprezintă altceva decât o formă de comunicare în relaţiile interumane. De fapt, negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare. Astfel, omul este un negociator continuu, deoarece el se implică în diferite confruntări cu alţi oameni, cu societatea, cu diferite organizaţii şi instituţii.

În mod generic, negocierea în afaceri este denumită negociere comercială. Aceasta este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs (bunuri materiale, servicii, persoane – imaginea lor -, locuri, organizaţii şi idei – planificare familială, asigurări de viaţă), pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. O altă definiţie a negocierii comerciale se referă la faptul că aceasta este o negociere purtată între un vânzător şi un cumpărător cu scopul de a încheia un acord: act de vânzare-cumpărare, convenţie, contract, comandă, parteneriat.

În cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:

• negocierea distributivă – resursele sunt limitate şi câştigul uneia dintre părţi se va

reflecta în pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfăşoara în tensiune şi lasă un gust amar;

• negocierea integrativă – se cere rezolvarea problemelor şi se caută să se identifice

punctele de contact convenabile ambelor părţi;

• negocierea structurală – se urmăreşte modificarea atitudinilor de baza ale părţilor, nici

una dintre acestea neputând reuşi fără cooperarea celeilalte;

• negocierea internă – specifică relaţiilor sindicate – patronat, în care negociatorii se

străduiesc să aibă acordul unanim al organizaţiei din care provin.

Este de remarcat că o asemenea împărţire are mai ales un caracter teoretic, întrucât în practica aceste categorii se întrepătrund.

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând doar ceva potenţial, o înclinaţie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea şi aria sa de competenţă.

Aceasta nu înseamnă că negociatorul care are o preferinţă pentru un anumit stil îl va transpune în practică întotdeauna, în orice situaţie. Negociatorul nu este o maşinărie al cărui comportament este predeterminat. Înclinaţia naturală este adesea estompată de calculul pe care îl face, din care rezultă o strategie pe care o aplică în cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin înclinaţia sa naturală este cooperant poate să se comporte în registrul conflictual în negocierea efectivă, pentru că aşa consideră că este mai productiv.

Cu această precizare – care pune în lumină diferenţa dintre stil, ca înclinaţie naturală şi strategie, ca decizie – este totul util să cunoaştem câteva stiluri de negociere. Stoian et al. (1992) enumera unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu în esenţă diferite stiluri de negociere.

Acestea sunt stilul:

- cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri şi pe conlucrare sinceră pentru construcţia acordului reciproc avantajos;

-creativ - Se adaugă la cooperare şi abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele părţi;

-raţional - Partenerii mizează pe maniera logică de abordare, pe politeţe şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce limitate;

-pasiv - Atitudine de indiferenţă a negociatorului faţă de propunerile şi argumentele partenerului. Această abordare reprezintă însa mai degrabă o stratagemă pentru deconcertarea acestuia, decât un stil de negociere.

-ostil – Negociatorul se manifestă prin tendinţa de a-şi impune punctului de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor, posibil şi datorită supraevaluării capacităţii profesionale şi intelectuale;

-agresiv - Atitudine de forţă, datorată abordării cu rea-credinţă a negocierii (sau ca o manifestare de moment);

-dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic.

H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:

cooperant, incluzând atât accentul pus pe apropiere de partener şi conlucrare sinceră, cât şi pe generarea unor soluţii creative.

-conflictual - Negociatorul preferă abordarea însoţită de un comportament abuziv, inflexibil, recurgând la ameninţări, strigând mai tare pentru a dovedi că are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partener.

-afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate şi adesea influenţat de sentimentele şi emoţiile de moment, care este gata să încheie o afacere dacă îi place partenerul sau să renunţe la negociere pentru că celălalt îi displace

demagogic - Negociatorul recurge la instrumente din zona înşelăciunii (minciună, disimulare, manipulare, duplicitate), de regulă, în lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate. Raportul care se creează între astfel de tipuri de atitudini dau o coloratură specifică unei negocieri. Situaţia cea mai favorabilă este desigur atunci când are loc întâlnirea cooperant-cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativă, creatoare. Alte combinaţii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va încerca mai întâi să aducă partenerul pe acelaşi teren al înţelegerii, iar dacă acesta nu este posibil, îşi va schimba el însuşi atitudinea, adoptând registrul celuilalt. Astfel, dacă negociatorul cooperant întâlneşte un partener conflictual, acţionează pentru a- l determina să fie mai înţelegător şi, în caz de eşec, fie devine mai conflictual decât acesta, fie se supune provizoriu, în mod tactic.