Negocierea în afaceri internaționale - Italia

Această secţiune este un fragment din cartea "Negocierea Afacerilor Internaţionale -Ghidul de referinţă al negociatorului pentru 50 de ţări din întreaga lume" de catre Lothar Katz. Acesta a fost actualizat cu intrări de la cititori si altii, cel mai recent în martie 2008.

Oameni de afaceri italieni, în special cei din rândul generaţiilor tinere, sunt adesea experimentati în a interacţiona şi a face afaceri cu vizitatorii din alte culturi. Cu toate acestea, aceasta nu înseamnă întotdeauna că sunt deschisi. Când negociem afaceri aici, trebuie sa realizam că oamenii se pot aştepta ca lucrurile să se facă "in felul lor".

Deşi cultura ţării este relativ omogena, culturile de afaceri sunt considerabil diferite între Nord şi Sud. Oamenii din Nord au tendinţa de a fi concentrati pe afaceri serioase, şi oarecum rezervate. La sud de Bologna, şi cu atât mai mult la sud de Roma,stilurile de afaceri si de negociere devin mult mai relaxate şi oamenii sunt adesea mai placuti. Aceste diferenţe afecteaza multe aspecte ale negocierii în Italia.

Relatii si respect

Construirea unor relatii de incredere si de durată este importantă pentru cei mai mulţi oameni în această ţară. Cu toate acestea, ele nu sunt o condiţie necesară pentru interacţiunile iniţiale in afaceri , cel puţin în partea de nord a ţării.

Italienii din Sud se pot aştepta sa stabileasca legaturi puternice înaintea închieierii oricărei intelegeri. În general, italienii au tendinţa să-si urmeze sentimentele si intuitia. Mulţi dintre ei preferă să facă afaceri doar cu persoane care le cunosc şi care le plac. Prin urmare, continuati cu discutii de afaceri serioase numai dupa ce omologii dumneavoastră au devenit foarte confortabili cu tine. Italienii au tendinţa de a nu avea încredere in persoanelor care par sa nu-si doreasca sa petreaca timpul cu ei sau a căror motive pentru construirea relaţiilor sunt neclare.

Relaţiile de afaceri în această ţară există atât la nivel individual cat şi de companie. Dacă firma dumneavoastră vă înlocuieşte cu altcineva în cursul unei negocieri, va poate fi mai uşor daca va continuati activitatea de acolo de unde ati lasat-o. De asemenea, în cazul în care prezentati pe altcineva din compania dumneavoastră într-o relaţie de afaceri in care sunteti deja implicat, acea persoana poate fi rapid acceptata ca si partener valid de afaceri. Din nou, acest lucru poate dura mai mult în Sud.

Stabilirea unor relatii personale cu alte persoane în Italia poate crea reţele puternice şi va poate ajuta foarte mult in atingerea obiectivelor in afaceri. Pe cine stii poate determina dacă oamenii doresc să ajunga să te cunoasca. Deasemena, dacă oamenii cred ce meritati sa va faca cunoscut s-ar putea sa insemne mai mult decat propunerile pe care le aveti de facut. Menţinerea unor relaţii cinstite si cordiale este crucială. Prezentarea unei a treia parti poate fi foarte utila ca si punct de plecare pentru construirea unei relatii de incredere cu un potential partener.

Atunci când aveti de-a face cu italienii, în special cei din sud,nimic nu conteaza mai mult decât un concept cunoscut sub numele de Bella Figura (postura frumoasa). Aceasta înseamnă menţinerea dreptului de politeţe şi de formalitate, în orice moment. Aceasta include sensul de onoare al unei persoane, capacitatea de a fi asertiv fără a parea arogant, cât de bine el sau ea se prezintă şi cat de bine se exprimă, şi multe alte acţiuni şi comportamente care sunt de aşteptat să contribuie la frumuseţea şi simţul ordinii în lume Mândria personală este critică. Acesta poate fi catastrofala pentru relaţia dvs.de afaceri daca insultati vreodata onoarea sau mândria personală a partenerului dumenavoastra de afaceri italian sau a familiei si prietenilor acestuia, chiar dacă se face accidental. Niciodată nu trebuie aratată lipsă de respect ţării ca si intreg, prietenilor şi familiei omologilor dumneavoastra, sau realizărilor lor personale cat şi lucrurilor pe care acestia le detin.

In cultura afacerilor a Italiei, respectul de care o persoană se bucură depinde în primul rând de statutul lui sau al ei, rangul, şi vârsta. Este important să se trateze persoanele în vârstă cu cel mai mare respect. Trăsăturile personale admirate includ afirmare şi echilibru, dar, de asemenea, caldura personala şi sociabilitatea.

Comunicarea

Limba oficiala a tarii este italiana.Există, de asemenea şi minoritati care vorbesc germana,franceza si slovena in tara. Mulţi italieni, în special din Sud, nu vorbesc engleza bine, aşa că aţi putea avea nevoie, uneori, un traducător. Atunci când se comunică în limba engleză, vorbiti pe scurt,folositi fraze simple şi evitati folosirea jargonului şi a argoului. Acest lucru ii va ajuta pe oameni cu un vocabular limitat in engleză, dacă vorbiţi rar, rezumati punctele-cheie des, şi faceti pauze frecvent pentru a permite o interpretare. Italienii vor recunoaste rareori,în cazul în care nu înţeleg anumite părţi din conversaţie,acest lucru. Chiar şi atunci când limba de întâlnire este engleza, omologii dumneavoastră vor vorbi frecvent italiană între ei, nu neapărat pentru a te opri din discuţie, ci pentru a reduce disconfortul lor şi pentru a asigura o înţelegere comună între ei.