Negocierea in Afaceri

Cuprins referat Cum descarc?

1.0 INTRODUCERE 3
2.0 COMUNICAREA IN AFACERI 4
3.0 ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERILOR 7
4.0 STRATEGII DE NEGOCIERE 10
4.1 STRATEGII CONFLICTUALE 12
4.2 STRATEGIILE COOPERATIVE 12
5.0 TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE 13
6.0 CONCLUZII 18
7.0 Bibliografie 20


Extras din referat Cum descarc?

1.0 Introducere
Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Meseria de negociator este una "de elita", in afaceri, in diplomatie, in politica. Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul sa gandeasca si sa simta ca tine, mai trebuie ca si tu sa gandesti si sa simti ca el. In afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a "Hai sa castigam impreuna!".
Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.
Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierele apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica, narcoanaliza etc. Notiuni precum oferta, cerere, pozitie, pretentie, obiectie, compromis, concesie, argument, tranzactie, argumentatie, proba etc. pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata, elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general etc. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.
2.0 Comunicarea In Afaceri
A face afaceri inseamna a comunica. Problema care se pune nu este aceea a
existentei comunicarii, ci de "a stii ce si cum sa se comunice".
"Stiinta afacerilor" reprezinta o specializare ca oricare alta, dar este mai
dura, complicata, controversata, multidisciplinara si destul de noua. Administrarea
afacerilor, si mai mult, comunicarea in afaceri, ca specializare universitara este o
inventie a ultimei perioade a secolului XX. In matematica spre exemplu, rezolvarea
unei probleme inseamna in general sa pleci de la un set de date cunoscute si sa
gasesti un rezultat unic, iar in baza rationamentului sau rationamentelor utilizate, sa
se poata rezolva si alte probleme asemanatoare.
In afaceri, primul efort care trebuie facut este acela al definirii problemei
si, mai apoi, identificarea solutiei, care nu e niciodata unica, dupa cum problemele nu
sunt intotdeauna unice. Nu exista un procedeu, tehnica sau metoda universal valabila care sa te conduca la obtinerea solutiei. In plus, un alt factor isi face din
plin simtita influenta asupra afacerilor in general. Influenta timpului face ca o
afacere care a mers bine o perioada, sa devina, mai repede sau mai incet, un
dezastru, sau invers. Pentru ca totul, inclusiv afacerile, se supun trecerii timpului.
Nimic nu este imuabil: piata, clientii, furnizorii, concurenta, legislatia, ideile etc.
Daca am compara afacerile cu matematica, atunci putem afirma ca
afacerile sunt ca un sistem de ecuatii, in care intotdeauna numarul de necunoscute
este mai mare decat numarul de ecuatii. Nu exista solutie unica. Daca totusi ar
exista o astfel de solutie, toti competitorii ar gasi-o mai devreme sau mai tarziu si
astfel orice avantaj real ar disparea. In plus, orice agent se raporteaza, mai mult sau
mai putin, voluntar sau involuntar, la actiunile celorlalti agenti. O problema a unuia
dintre acestia poate deveni foarte usor o problema pentru ceilalti si, in mod similar,
o problema de-a noastra poate deveni o problema pentru ceilalti. De aceea, in
general, o solutie identificata poate reprezenta rezolvarea unor probleme pentru
unii, dar aparitia unor probleme pentru altii.
Persoana care are responsabilitatea desfasurarii unei afaceri trebuie sa
fixeze anumiti parametri pentru a rezolva "sistemul de ecuatii". Stabilirea
parametrilor o face din intuitie, din carti (prin educatie), inspirandu-se din
experienta altora, din deductii. Daca parametrii sunt gresit fixati (chiar si unul
singur), afacerile pot intra in zona de pierderi, care este foarte mare, spre deosebire
de zona de profit, care este de obicei redusa.
Intuitia si talentul sunt native: le avem sau nu. Nici o scoala nu poate forma
talentul sau dezvolta intuitia in afaceri. In schimb, luarea in considerare numai a
uneia dintre acestea sau chiar a ambelor nu garanteaza niciodata succesul in
afaceri. Acestea sunt doar doua "ingrediente" de baza, necesare, dar insuficiente.
Riscul si incertitudinea fac parte din viata si ne insotesc in toate actiunile
intreprinse sau activitatile desfasurate, atat la nivel individual cat si la cel
organizational.


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea in Afaceri.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!