Negocierea Contractului de Vânzare Internațională

Negocierea contractului de vânzare internaţională reprezintă confruntarea ofertelor făcute de parteneri: oferta de vânzare, din partea exportatorului, şi oferta de cumpărare (comandă), din partea importatorului. Oferta are două dimensiuni: una juridică şi una economică,această din urmă conţinând la două componente: oferta comercială ( marfă şi condiţii de livrare)şi oferta financiară( pret şi condiţiile de plata)

Obligaţia esenţială a vânzătorului este livrarea mărfii.Prin contractul de vânzare –cumpărare, se stabileşte natură produsului, cantitatea,calitatea mărfii,precum şi modul de ambalare şi marcare.

O cerinţă esenţială în tranzacţiile comerciale internaţional o reprezintă adaptarea tehnică şi comercială a produsului la specificului pieţei de desfacere.

Adaptarea tehnică se referă la două raţiuni:condiţiile climaterice şi normele din ţară de import. În primul caz,în funcţie de tipul produsului,acestea sunt supuse unor tratamente speciale cum ar fi conservarea pentru produsele de consum ,ori “tropicalizare” în cazului produselor de consum durabil care sunt exportate în ţările cu climă caldă.

Adaptarea comercială se referă la adaptarea mărcii, a finisării şi condiţionării

produsului, a serviciilor legate de produs.

Marca este elemental de individualizare a unui produs în raport cu alte produse identice sau similare respective individualizează un seviciu de alte servicii identice sau similar.Este cu atât mai valoroasă cu cât este mai cunoscută. Mărcile pot fi de fabrică (a producătorului), de comerţ (a distribuitorului), de servicii (a prestatorului de servicii).

Prin contract, părţile trebuie să indice calitatea mărfii, documentele care o atestă, garanţiile privind calitatea, efectuarea controlului calitativ, clauză referitoare la controlul şi recepţia calitativă tipul ambalajului împreună cu clauzele acestuia, cantitatea şi locul receptionarii şi preţul.

În determinare calităţii se folosesc mai multe metode precum:

•Determinarea calităţii mărfii pe baza de descriere, .

Este cea mai utilizată în comerţul internaţional şi este aplicabilă semifabricatelor,materii prime,diverse produse şi servicii la comandă.Descrierea folosită este una amănunţită fiind menţionaţi toate specificatile mărfii.

•Determinarea calităţii prin mostre

Vânzătorul pune la dispoziţie o monstră reprezentativă a mărfii,de dimensiune mică care informează clientul asupra calităţii mărfii.

•Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii

Cumpărătorul analizează marfă şi îşi da consimţământul asupra încheierii contractului.

•Determinarea calităţii pe baza de tipuri şi denumiri uzuale

Presupune înlocuirea monstrlor cu tipuri care nu reprezintă o marfă reală de care dispune vânzătorul ci o noţiune abstractă trebuie să se aproprie de calitatea mărfii în curs de livrare.

•Determinarea calităţii mărfii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau serviciu

Prin indicarea mărcii de fabrică sau de comerţ permite individualizarea produselor şi atestă calitatea produselor dintr-o gama de produse similare.

•Determinarea calităţii prin utilizarea unor formule consacrate.

Formulele consecrate sunt de 3 tipuri:

- Formulă “aşa cum este”-fără vizionarea mărfii de către comparator

- Formulă “marfă sănătoasă la descărcare”- acceptarea mărfii numai dacă este intact

- Formulă “comerţul de secară”-acceptarea mărfii chiar dacă la dacă soseşte la destinaţie cu unele deprecieri calitative ,altfel vânzătorul trebuie să ofere o bonificaţie la preţ.

În ceea ce priveşte ambalajul, în contract trebuie menţionat în mod expres felul acestuia. Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înţeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul este obligat, conform normelor folosite la livrare, să predea marfă cumpărătorului într-un „ambalaj uzual de export”. De la caz la caz,vânzătorul poate să dorească sau nu plata ambalajului.

Pentru a deterimina cantitatea mărfii se folosesc unităţi de măsură, în funcţie de uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi, de pe piaţă clientului. De asemenea, în contract trebuie să se prevadă locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul

Preţul reprezintă obiectul principal al negocierilor în vederea contractării. Este elementrul esential din contract.Trebuie să fie cert adică să fie înscris în contract la încheierea acestuia, că suma globală sau pe unitate de produs (preţ determinat) ori în contract trebuie să se indice criteriile şi algoritmii pe baza cărora, la o dată ulterioară încheierii contractului, preţul poate fi determinat cu exactitate (preţ determinabil). Convenţia de la Viena din 1980 prevede că preţul trebuie fixat sau contractul trebuie să conţină indicaţii care să permită determinarea preţului.

Stabilirea preţului de oferta

Una din misiunile esenţiale ale serviciilor de export o reprezintă oferta de preţ.Fiecare piaţă de desfacere are caracteristici specific şi astfel oferta de preţ trebuie să aibă în vedere o serie de elemente:

- preţul pieţei, oferta rămânând în limitele variaţiei de preţ în raport cu concurenţă şi raportându-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;

- constrângerile comerciale previzibile (marje normale ale vânzătorilor, ale distribuitorilor, probleme fiscale);

- constrângerile legate de distanţă faţă de partener (cheltuieli, termen de repatriere);

- condiţiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestră, maritimă sau aeriană), în funcţie de costuri, rapiditate şi siguranţă;

- incidenţa cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanţii, ambalaje, asigurări);

- reflectarea, la nivelul costurilor, a funcţionarii reţelei de comercializare, a serviciului de export/import, în scopul asigurării rentabilităţii operaţiunilor.

Oferta de preţ la export

Oferta de preţ depinde de strategia de preţ care este adoptată de firma exportatoare.Tipurile de strategii sunt:pe baza de costuri,de cerere,în funcţie de concurenţă,în funcţie de ciclul de viaţă al produsului.Firmele ultilizeaza prioritar una dintre acestea sau o combinative a lor în raport cu obiectivele de marketing,capacitatea financiară şi caracateristicile produsului şi al pieţei. Cunoaşterea costului total de export ,respectiv a ansamblului cheltuielilor făcute de exportator pentru produsul destinat exportului joacă un rol important în stablirea preţului pentru negociere şi contractare şi se împart în trei mari categorii: de producţie,cheltuieli de export şi cheltuieri de comercializare.

Oferta de preţ la import

Pentru determinarea preţului de negociere importatorul trebuie să aibă în vedere două aspecte principale:

- preţul contractual se înţelege conform unei condiţii de livrare convenite de părţi;

- pe lângă preţul contractual, importatorul trebuie să suporte o serie de costuri suplimentare ale tranzacţiei.