Negocierea Contractului de Vanzare Internationala

Extras din referat Cum descarc?

Negocierea contractului de vanzare internationala reprezinta confruntarea ofertelor facute de parteneri: oferta de vanzare, din partea exportatorului, si oferta de cumparare (comanda), din partea importatorului. Oferta are doua dimensiuni: una juridica si una economica,aceasta din urma continand la doua componente: oferta comerciala ( marfa si conditii de livrare)si oferta financiara( pret si conditiile de plata) 
Obligatia esentiala a vanzatorului este livrarea marfii.Prin contractul de vanzare -cumparare, se stabileste natura produsului, cantitatea,calitatea marfii,precum si modul de ambalare si marcare. 
O cerinta esentiala in tranzactiile comerciale international o reprezinta adaptarea tehnica si comerciala a produsului la specificului pietei de desfacere. 
Adaptarea tehnica se refera la doua ratiuni:conditiile climaterice si normele din tara de import. In primul caz,in functie de tipul produsului,acestea sunt supuse unor tratamente speciale cum ar fi conservarea pentru produsele de consum ,ori "tropicalizare" in cazului produselor de consum durabil care sunt exportate in tarile cu clima calda. 
Adaptarea comerciala se refera la adaptarea marcii, a finisarii si conditionarii 
produsului, a serviciilor legate de produs. 
Marca este elemental de individualizare a unui produs in raport cu alte produse identice sau similare respective individualizeaza un seviciu de alte servicii identice sau similar.Este cu atat mai valoroasa cu cat este mai cunoscuta. Marcile pot fi de fabrica (a producatorului), de comert (a distribuitorului), de servicii (a prestatorului de servicii). 
Prin contract, partile trebuie sa indice calitatea marfii, documentele care o atesta, garantiile privind calitatea, efectuarea controlului calitativ, clauza referitoare la controlul si receptia calitativa tipul ambalajului impreuna cu clauzele acestuia, cantitatea si locul receptionarii si pretul.
In determinare calitatii se folosesc mai multe metode precum: 
oDeterminarea calitatii marfii pe baza de descriere, . 
Este cea mai utilizata in comertul international si este aplicabila semifabricatelor,materii prime,diverse produse si servicii la comanda.Descrierea folosita este una amanuntita fiind mentionati toate specificatile marfii. 
oDeterminarea calitatii prin mostre 
Vanzatorul pune la dispozitie o monstra reprezentativa a marfii,de dimensiune mica care informeaza clientul asupra calitatii marfii. 
oDeterminarea calitatii pe baza vizionarii marfii 
Cumparatorul analizeaza marfa si isi da consimtamantul asupra incheierii contractului. 
oDeterminarea calitatii pe baza de tipuri si denumiri uzuale 
Presupune inlocuirea monstrlor cu tipuri care nu reprezinta o marfa reala de care dispune vanzatorul ci o notiune abstracta trebuie sa se aproprie de calitatea marfii in curs de livrare. 
oDeterminarea calitatii marfii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau serviciu 
Prin indicarea marcii de fabrica sau de comert permite individualizarea produselor si atesta calitatea produselor dintr-o gama de produse similare. 
oDeterminarea calitatii prin utilizarea unor formule consacrate. 
Formulele consecrate sunt de 3 tipuri: 
- Formula "asa cum este"-fara vizionarea marfii de catre comparator 
- Formula "marfa sanatoasa la descarcare"- acceptarea marfii numai daca este intact 
- Formula "comertul de secara"-acceptarea marfii chiar daca la daca soseste la destinatie cu unele deprecieri calitative ,altfel vanzatorul trebuie sa ofere o bonificatie la pret. 
In ceea ce priveste ambalajul, in contract trebuie mentionat in mod expres felul acestuia. Daca vanzatorul si cumparatorul nu se inteleg anticipat asupra ambalajului, vanzatorul este obligat, conform normelor folosite la livrare, sa predea marfa cumparatorului intr-un ,,ambalaj uzual de export". De la caz la caz,vanzatorul poate sa doreasca sau nu plata ambalajului. 
Pentru a deterimina cantitatea marfii se folosesc unitati de masura, in functie de uzantele cu privire la masuri si greutati, de pe piata clientului. De asemenea, in contract trebuie sa se prevada locul unde va fi determinata cantitatea si documentul care sa ateste ce cantitate a expediat exportatorul 
Pretul reprezinta obiectul principal al negocierilor in vederea contractarii. Este elementrul esential din contract.Trebuie sa fie cert adica sa fie inscris in contract la incheierea acestuia, ca suma globala sau pe unitate de produs (pret determinat) ori in contract trebuie sa se indice criteriile si algoritmii pe baza carora, la o data ulterioara incheierii contractului, pretul poate fi determinat cu exactitate (pret determinabil). Conventia de la Viena din 1980 prevede ca pretul trebuie fixat sau contractul trebuie sa contina indicatii care sa permita determinarea pretului. 
Stabilirea pretului de oferta 
Una din misiunile esentiale ale serviciilor de export o reprezinta oferta de pret.Fiecare piata de desfacere are caracteristici specific si astfel oferta de pret trebuie sa aiba in vedere o serie de elemente: 
- pretul pietei, oferta ramanand in limitele variatiei de pret in raport cu concurenta si raportandu-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite; 
- constrangerile comerciale previzibile (marje normale ale vanzatorilor, ale distribuitorilor, probleme fiscale); 
- constrangerile legate de distanta fata de partener (cheltuieli, termen de repatriere); 
- conditiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestra, maritima sau aeriana), in functie de costuri, rapiditate si siguranta; 
- incidenta cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garantii, ambalaje, asigurari); 
- reflectarea, la nivelul costurilor, a functionarii retelei de comercializare, a serviciului de export/import, in scopul asigurarii rentabilitatii operatiunilor. 
Oferta de pret la export 
Oferta de pret depinde de strategia de pret care este adoptata de firma exportatoare.Tipurile de strategii sunt:pe baza de costuri,de cerere,in functie de concurenta,in functie de ciclul de viata al produsului.Firmele ultilizeaza prioritar una dintre acestea sau o combinative a lor in raport cu obiectivele de marketing,capacitatea financiara si caracateristicile produsului si al pietei. Cunoasterea costului total de export ,respectiv a ansamblului cheltuielilor facute de exportator pentru produsul destinat exportului joaca un rol important in stablirea pretului pentru negociere si contractare si se impart in trei mari categorii: de productie,cheltuieli de export si cheltuieri de comercializare. 
Oferta de pret la import 
Pentru determinarea pretului de negociere importatorul trebuie sa aiba in vedere doua aspecte principale: 
- pretul contractual se intelege conform unei conditii de livrare convenite de parti; 
- pe langa pretul contractual, importatorul trebuie sa suporte o serie de costuri suplimentare ale tranzactiei.


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea Contractului de Vanzare Internationala.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!