Negocierea

Fără să ne dăm seama fiecare dintre noi se regăseşte pe poziţia de negociator.Trăim într-o lume complexă în care fiecare doreşte ceva.Ca să obţii ceva trebuie să negociezi.Indiferent în ce constă dorinţa trebuie să negociezi. Negociezi acasă, negociezi la serviciu, la piaţă la cumpărături, negociezi cu oamenii cu care te întîlneşti pe stradă.

Se poate da o definiţie a negocierii: negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii, este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interse comune şi interese conflictuale.

Comunicarea stă la baza negocierii.Nu se poate iniţia o negociere, nu poate continua şi nu se poate termina fără a avea loc o bună comunicare.

Negocierea presupune cunoaşterea de strategii şi tehnici de negociere. Reuşita unei negocieri depinde de calităţile negociatorului.Trăsăturile de personalitate ale individului îşi pot pune amprenta asupra modului în care acesta se comportă în negociere.

Aptitudinile, cunoştinţele generale în domenii cît mai variate, dar şi de specialitate îi conferă negociatorului capacitatea de a avea o competenţă la un standard ridicat.

Aşa cum arătam mai sus, persoana care negociază trebuie să stăpînescă foarte bine tehnicile de negociere.În cadrul unei negocieri, cel care negociază trebuie să aibă capacitatea de a schimba stilul de negociere, dacă situaţia impune.Stilul de negociere trebuie interpretat ca o înclinaţie a persoanei care negociază, de a aplica un anume comportament, un anumit stil care este determinat de personalitatea sa şi de aria sa de competenţă.La iniţierea unei negocieri nu există prestabilit un anume stil de negociere.Negociatorul poate să îşi formeze o orientare, o anume atitudine, să creioneze un anumit stil, dar acesta nu este sigur.Negociatorul, în discuţia cu partenerul află ceea ce nu ştie şi aceasta îi poate schimba orientarea în adoptarea unui stil pe care nu îl gîndise.Astfel un negociator care prin înclinaţia sa naturală este agresiv, în relaţia sa de negociere a conflictului poate deveni cooperant, el se poate schimba funcţie de poziţia partenerului.Flexibilitatea negociatorului de a se adapta la cerinţele actului de negociere, de a adopta un stil adecvat, este foarte importantă.Funcţie de obiectivele negocierii fiecare negociator trebuie să fie stăpîn pe stilul său de negociere.

Într-o negociere, fiecare persoană are stilul său propriu care îl caracterizează ca fiind mai mult sau mai puţin cooperant, competitiv, inflexibil, necinstit, agresiv, autoritar.Există numeroase modele de stiluri de negociere care sunt adoptate în funcţie de atitudinea pe care o are negociatorul.

Experienţa a demonstrat că nu există doi negociatori identici în ceea ce priveşte stilul de negociere.Fiecare negociator are propriul stil de negociere.Personalizarea stilului constituie pasul cel mai important în procesul de negociere.De personalizarea stilului în procesul de negociere depind rezultatele acesteia concretizate în succese sau insuccese.Modul de comportare şi stilul de negociere dau trăsătura caracteristică a genurilor de negociere.

O influienţă importantă asupra tehnicii, respectiv a stilului de negociere o are cultura naţională, tradiţia, obiceiurile poporului din care face parte partenerul de negociere.Fără a le cunoaşte, fără a le respecta în actul de negociere care are loc, negocierea poate fi sortită eşecului.Este esenţială studierea temeinică a culturii viitorului partener de negociere spre a se putea elimina multitudinea de bariere în comunicare şi a diminua riscul eşuării unei negocieri.Atunci cînd trebuie să aibă loc o negociere, este indicat ca persoana care poartă negocierea să fie una care a trăit în ţara de unde provine partenerul.

După cultura naţională sunt identificate mai multe stiluri importante de negociere, dar cel mai important şi se pare ,cel mai influient din lume este stilul american.Negociatorii care îl utilizează intră la tratative plini de încredere.Sunt în general persoane sincere cu un mod de gîndire pozitiv.