Negocierea

PUNCTE PRINCIPALE

- Sursele conflictelor

- Tipuri de conflicte

- Stiluri de management al conflictelor

- Managementul conflictelor prin negociere

DE CE NEGOCIERE?

Se poate aduna un măr cu o pară?

Răspunsul este nu, dacă le privim ca pe nişte categorii distincte. E greu de precizat cum pot fi adunate unele cu altele, lucrurile diferite. Dar dacă ne gândim la cele două ca la nişte fructe? Ei da, un fruct poate fi adunat cu un alt fruct. În acest caz, vor da două fructe.

Nu este vorba de vreo păcăleală. Depinde din ce perspectivă priveşti. Câtă vreme te vei centra numai pe interesele tale, pe dorinţele şi aspiraţiile tale şi ale grupului tău, interesele celorlalţi sunt lucruri străine. La fel ca în situaţia mărului şi a perei, nu ai descoperit cadrul mai larg în care ele pot fi definite şi conjugate.

Eu am o nevoie şi cel de lângă mine are o alta. Eu am un interes şi tu ai altul. Doar înţelegând că vorbim despre nevoile şi interesele noastre, ca despre un sistem mai larg de raportare, avem şansa de a le rezolva şi pe ale mele, dar şi pe ale tale.

În cadrul relaţiilor dintre oameni, grupuri sau organizaţii, împlinirea intereselor particulare se realizează prin negociere. Negocierea este evadarea din sistem şi descoperirea suprasistemului.

Acest curs descrie procesul de negociere, care sunt protagoniştii, care este contextul şi care sunt strategiile diferitelor faze. Este un minim bagaj de început, suficient însă pentru a porni la drum.

Ce are în comun un curs practic şi o conservă de pateu? Amândouă sunt consumate cât mai repede. Negociere plăcută! (Dar fără grabă.)

DESPRE NEGOCIERE

În sens larg, negocierea este procesul prin care obţinem ceea ce vrem, atunci când relaţia dintre noi şi obiectul (situaţia) dorit(ă) este mediată de o altă persoană. Negocierea este purtată nu doar pentru obţinerea, dar şi pentru evitarea unei situaţii.

Finalitatea oricărei negocieri este ajungerea la un acord respectat de ambele părţi.

Aminteşte-ţi când s-a întâmplat ultima oară să fii pus în situaţia de a negocia. Nu te gândi la ceva special. Dacă eşti atent, sigur descoperi o astfel de situaţie în ziua care a trecut.

- Ai fost conştient de la început că te angajezi într-o negociere sau abia la sfârşit ţi-ai dat seama?

- Ţi-ai impus un obiectiv sau ai acţionat “din instinct”?

- Care a fost miza? Un obiect material sau ai simţit că în spatele obiectului erau prestigiul, mândria, autoritatea ta?

- Te-ai gândit să aplici o strategie anume?

- Cum ai perceput negocierea în termeni de putere: ca doi adversari de puteri diferite, ca doi parteneri egali?

- Ai folosit mici trucuri pe care le-ai mai utilizat şi altădată?

- În ce termeni v-aţi despărţit? Eşti mulţumit de rezultat? Este cealaltă parte satisfăcută?

Procesul de negociere este foarte întâlnit în toate situaţiile cotidiene, iar viaţa într-o organizaţie implică utilizarea permanentă a negocierii. De la cererea de mărire a salariului, evaluarea performanţei, vânzarea produselor şi până la clarificarea şi apropierea poziţiilor antagoniste în procesul de luare a deciziilor, toate sunt forme ale negocierii.

Neconştientizarea şi nerecunoaşterea situaţiilor de negociere este un dezavantaj (80% din situaţiile de negociere nu sunt formulate explicit). Mulţi oameni îşi ignoră capacitatea de negociere şi nu fac nimic pentru a o îmbunătăţi, deoarece consideră procesul de negociere ca fiind în contradicţie cu imaginea pe care şi-au făcut-o despre sine. Auzi adesea astfel de persoane zicând “Nu-mi place să mă tocmesc!” sau “Asta este ţigăneală!” sau “Asta e negustorie! Nu, merci! Eu sunt un om cinstit!”. Ei sunt, de fapt, cei care pierd, pentru că nu pot intra conştienţi în situaţii de negociere.

Dacă te recunoşti ca unul ce nu “se omoară” cu negocierea, mai ai o şansă. Imaginează-ţi că eşti reprezentantul unei mari companii şi te întâlneşti cu noii parteneri de afaceri, pentru a semna un contract pe termen lung. Îţi surâde ideea? Poate că încă nu ai descoperit adevărata faţă a negocierii. Poate că de fapt, îţi este mult mai uşor să negociezi în numele altora decât pentru tine.

Arta negocierii este generoasă cu toată lumea. Nu ai nevoie de aparatură sau de condiţii cu totul speciale pentru a o exercita. Este o artă pentru toate buzunarele şi pentru toate vârstele. De la tocmirea cămătărească şi până la negocierile trans-naţionale, principiile fundamentale sunt aceleaşi.

Câteva lucruri ce merită ştiute

Dacă în viaţa domestică negocierea este spontană, când părţile implicate sunt instituţionalizate procesul este premeditat, pregătit şi secvenţial. Cunoaşterea obiectivului, construirea etapelor şi identificarea strategiilor reprezintă abordarea profesionistă a unei situaţii de negociere.

Când se negociază?

Răspunsul este: teoretic, oricând. Indiferent de miză şi indiferent de situaţia în care te afli, poţi negocia. Chiar şi atunci când aparent nu ai nici o şansă, prin felul în care te comporţi, poţi modifica termenii acordului final. Când tu ai în mână “pâinea şi cuţitul”, de asemenea poţi negocia. Nu este deloc indicat să-ţi impui punctul de vedere fără să ţii cont de sentimentele celuilalt.