Negocierea

Pe parcursul întregii vieti, în fiecare ceas sau clipa, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau un punct de vedere numai ,,al sau’’ si uneori diferit de al celorlalti. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lasa convins de acel cineva. Majoritatea dintre oameni are ceva de schimbat cu altcineva, fie ca sunt bunuri materiale, idei, pareri, cuvinte, etc. si trebuie sa ajunga la o întelegere cu acel cineva. Totusi mai înainte de a ajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta stare intervine indiferent la ce se refera schimbul, fie ca este schimb de produse sau servicii, fie ca este schimb de emotii, sentimente, idei, opinii, bani, probleme, etc.

Arta de a te întelege cu partenerul de schimb evitând conflictul si represariile ar putea purta numele de negociere. Pentru a stapâni arta negocierii trebuie sa ne gândim si sa simtim la fel si daca întradevar stapânim arta negocierii avem sanse în plus sa evitam ,,NU’’-ul partenerului nostru. Înseamna sa stim sa orientam, sa influentam si sa manipulam compotamentul partenerului pentru al face sa spuna DA.

Peste tot si în toate timpurile oamenii nu si-au putut impune vointa în mod unilateral si au cautat o solutie comuna si anume solutia negocierii. Cei straluciti negociatori Iulius Cesar si Marco Polo.

În viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, în piata, dar mai ales în diplomatie si în lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobândit o importanta incredibila greu de evoluat. În înteriorul tranzactiei comerciale niciodata nu au fost si nu s-au purtat valori noi. O negociere poate avea doua solutionari: poate fi fie pierduta fie câstigata.

Nu toata lumea are calitati de negociator, iar cerintele pentru activitatea internationala sunt mai stricte decât cele pe plan intern. Negociatorii trebuie sa detina o mare varietate de competente tehnice, sociale, etice si de comunicare. Activitatea de negociere solicita nu doar inteligenta, ci si un grad înalt de afinitate cu echipa aflata de partea cealalta a mesei.

Pe lânga caracteristici personale specifice si caracteristici dobândite, negociatorul international poseda si o anumita caracteristica comportamentala derivata din cultura careia îi apartine. Indivizii apartinând unor culturi diferite au moduri diferite de evaluare a realitatii, precum si experiente si atitudini diferite fata de aceasta, puncte de forta dar si slabiciuni de care trebuie sa fie constienti si sa stie cum sa le exploateze. Asadar, în fata unui partener provenind dintr-o alta cultura, negociatorul trebuie sa se manifeste plenar, cu propria sa personalitate si, în acelasi timp, sa accepte si sa respecte modul de a fi si a se comporta al celuilalt. Încercarea de a imita stilul partenerului ar fi un esec deoarece nu-l poate realiza decât cu stângacii vizibile. Desigur o cunoastere, cel putin generala, a caracteristicilor privind stilul de negociere specific unei anumite culturi este strict necesara înaintea începerii negocierilor, pentru a se evita o blocare a acestora ca urmare a socului produs de surpriza unor atitudini neasteptate. Din aceasta perspectiva literatura de specialitate mentioneaza mai multe tipuri de stiluri de negociere, specifice unor culturi: nord-american, european-occidental (cu variantele german, francez, englez, nord-european), mediteranean, al Orientului Mijlociu si al Extremului Orient.

Stilul de negociere nord-american

Astfel, stilul nord-american este caracterizat printr-o dominanta a personalitatii negociatorului care se manifesta sincer, încrezator, entuziast si cu un mod de gândire pozitiv. Specific negocierii este comunicarea declarativa, exuberanta, profesionalismul negociatorilor care poseda o deosebita abilitate în negocierea ofertelor si manifesta interes fata de ambalaj, adica fata de modul în care produsul este prezentat.

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care dominã literatura si pe care multi oameni încearcã sã-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalitãti debordante care transmit instantaneu sinceritate si cãldurã, personalitãti care sunt încrezãtoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberantã. Negociatorul intrã în camera de negocieri încrezãtor si vorbind afirmativ.

În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Existã o traditie bine definitã: "wheeler-dealing", care se referã la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.

Negociatorul american, începând negocierile cu entuziasm, apreciazã aceastã atitudine de urmãrire a câstigului economic. Fortele lui sunt mari în special în fazele de tocmealã ale negocierii. El se miscã natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el "joacã" presupune cã si alti negociatori ar trebui sã fie guvernati de aceleasi reguli. Îi admirã pe cei care sunt experti în a se descurca în procesul de tocmealã si pe cei care joacã dupã aceleasi reguli ca si el. El însusi este expert în a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteaptã ca si ceilalti sã aibã acelasi profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmealã, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vânzãtor se asteaptã ca cel ce cumpãrã sã fie capabil sã facã un bilant al pachetului pe care îl solicitã; pe de altã parte, cumpãrãtorul se asteaptã ca vânzãtorul sã ofere un pachet clar. Si folosesc intentionat cuvântul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs si ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legãturã cu abordarea negociatorului american: exuberanta, professionalism, abilitatea de a se tocmi si interesul pentru pachete.

Stilul de negociere european-occidental

În cadrul stilurilor europene-occidentale, stilul negociatorilor germani se caracterizeaza printr-o comunicare clara, ferma si declarativa, orientata spre prezentarea unor oferte pregatite cu grija si respingerea compromisului. Este un stil puternic, practicat de negociatori abili, cu o pregatire exceptionala, sistematici si constiinciosi. Stilul de negociere german este cu totul special. Pregãtirea pentru negocieri a germanilor este foarte buna. Negociatorul german identificã întelegerea pe care sperã sã o facã. El identificã forma exactã a acelei întelegeri. Identificã problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în negociere. Apoi pregãteste o ofertã rezonabilã acoperind cu grijã fiecare chestiune a întelegerii. În timpul negocierii, el va arãta elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzãtor de asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregãtit, inflexibil si nedispus sã facã compromisuri. Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la ivealã în special în faza de ofertã a negocierii. Odatã enuntate, ofertele par sã capete un grad de sfintenie, asa cã partea de tocmealã este micsoratã. Cum se poate face fatã? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltã parte sã se asigure ca explorarea si declaratiile proprii sã aibã loc în faza premergãtoare înaintãrii acestor oferte. Ei pot astfel sã-si prezinte perspectivele, dar trebuie sã facã acest lucru transant, având în vedere cã negociatorului german este atât de bun la a se pregãti si se miscã cu atâta naturalete si vitezã în faza de ofertare.