Negocierea

1. Semnificatia negocierii

Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Aceasta reactie a oamenilor depinde adesea dintr-o neîntelegere a procesului de negociere.

Negocierea este omniprezenta în existenta sociala, manifestându-se în relatiile dintre state, în viata organizatiilor si a companiilor, dar si în viata personala a indivizilor. În special în ultimele trei decenii, cercetatorii au devenit extrem de preocupati de acest subiect, abordându-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexitatii si diversitatii sale. Astfel, putem spune ca acest proces este prezent, intr-o societate democratica, in aproape toate aspectele existentei umane. Seriozitatea cu care trebuie privita negocierea ca proces si dobândirea abilitatilor de a corespunde ca individ cerintelor sale, îsi gasesc expresia în aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seama specialisti în domeniu, care considera ca “epoca noastra este cea a negocierilor” (The 50 percent solution, 1976). În acelasi timp, alti autori remarca faptul ca negocierea a existat dintotdeauna fiind la fel de veche ca si omenirea, si constituind “articulatia unei enorme varietati de activitati”, (A. Strauss, Negotiations, 1978) trezind mirarea ca un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetatori cu mult înainte.

Circumstantele ce determina necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse si numeroase. Incercând sa raspunda de ce negocierea este necesara si se manifesta în viata individului înca de la nastere, H. Calero (Winning the Negotiations, 1979) evoca: “pentru ca exista o problema, pentru ca este necesara explorarea unei situatii, a unei virtualitati, pentru ca este nevoie sa te aliezi contra unui tert, pentru ca trebuie sa influentezi, sa convingi sau sa motivezi un interlocutor, pentru ca trebuie sa initiezi, sa adaptezi, sa continui si în final sa pui capat unei relatii, pentru ca e nevoie de un intermediar...etc, etc.”. Este interesant de remarcat faptul ca manifestându-se în cadrul si prin comunicare interpersonala si caracterizata prin varietate si complexitate, negocierea va necesita si deci va determina, o mare adaptabilitate, flexibilitate si nuantare a comunicarii însasi, în functie de situatia de negociere. Nu se poate negocia fara existenta unei comunicari intre viitorii parteneri de afaceri. Fiind un proces realizat de oameni si pentru oameni, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman. Foarte important este faptul ca reusita unei echipe de negocieri depinde atat de valoarea fiecarui membru, cat mai ales de felul cum ei actioneaza impreuna.

In literatura de specialitate notiunea de negociere este considerata ca o actiune, activitate scrisa/verbala intreprinsa de doua sau mai multe persoane (fizice/juridice) in scopul obtinerii de rezultate reciproc avantajoase. O definitie a negocierii poate fi si arta de a face pe cineva sa gandeasca cum vrei tu.

Activitatea practica de negociere comerciala este de o foarte mare diversitate, ceea ce decurge si din urmatoarele aspecte:

- interesele divergente – conflictuale care determina necesitatea negocierii;

- compromisul: hotararea de a da ceva pentru altcineva;

- interesele comune care determina posibilitatea negocierii;

- contextele general si specific in care se desfasoara o negociere.

In contextul general al negocierii sunt incluse elemente precum politica externa a statelor ai caror participanti negociaza, nivelul de dezvoltare al statelor participante, conjunctur politica si economica internationala.

Determinarea cadrului general al negocierii presupune:

- cunoasterea situatiei de ansamblu si a conjuncturii economice, politice si militare mondiale;

- delimitarea cadrului juridic extern – norme de drept international, uzante, acorduri bi si multilaterale etc.;

- cunoasterea strategiei de dezvoltare si situatia balantei de plati a tarii noastre, taxe vamale la import, indicatori de rentabilitate, restrictii de echilibru valutar, acordarea de licente etc.;

- cunoasterea situatiei privind tara din care provin partenerii potentiali (prin studierea unei monografii cu date cat mai complete si actualizate).

Esenta procesului negocierii consta in actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase.

Puterea de negociere o constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite, cat mai apropiata de pozitia proprie de negociere. Aceasta depinde de urmatorii factori:

- raportul cerere-oferta;

- marimea celor doi parteneri;

- gradul de informare despre piata si partener;

- exigenta unor negociatori experimentati;

- pregatirea temeinica a negocierii (inclusiv simularea acesteia);

- viteza si capacitatea de reactie (flexibilitatea in actiune);

- capacitatea de a risca;

- posibilitatea de a atrage aliati utili.