Logistica negocierilor

Conceptul de negociere:

Este un proces tranzactional ce are loc intre doua sau mai multe persoane pentru incheiere de conventii cu caracter comercial, economic (tarifar), juridic etc. Tratative incheiate intre parteneri de afaceri privind cumpararea si vanzarea de marfuri, produse. Desfasurarea fluenta a procesului de negociere are nevoie de o detaliere a catorva elemente aparent colaterale printre care: stabilirea locului si orei de desfasurare a negocierilor, alegerea locului de desfasurare a intalnirii, dotarea salii de negociere si pozitia la masa negocierii.

Stabilirea locului si a orei de desfasurare a negocierilor

Stabilirea locului si orei de desfasurare a negocierilor are loc cu cel putin 2-3 zile inainte, daca partenerii sunt din tara, si cu 2-4 saptamani mai devreme pentru cei straini. Atunci cand fixati ora intalnirii nu este bine sa fiti cel care exercit presiune asupra presupusului partener, mai ales daca dumneavoastra sunteti cel care ati initiat convorbirile respective. Daca partenerul este cel care solicita intalnirea, nu manifestati nerabdare. Pentru a verifica in ce masura este interesat de afacerea respectiva, are sens sa incercati, sub un pretext sau altul, sa sugerati o amanare a intalnirii. Puteti sa invocati agenda foarte incarcata. Daca partenerul este foarte interesat de dumneavoastra, cu siguranta va incerca sa accelereze procesul si sa va ofere si niste conditii mai bune.

Alegerea locului de desfasurare a intalnirii

Este important din punct de vedere psihologic, alegerea locului de desfasurare a intalnirii - la dumneavoastra sau la partener. Ambele variante prezinta si avantaje cat si dezavantaje.Astfel, desfasurand negocierile pe teritoriul dumneavoastra, beneficiati de urmatoarele avantaje:

la negocieri se obisnuieste respectarea regulilor de protocol si de politete proprii partii primitoare,traditionale pentru organizatori. Acest aspect faciliteaza gazdelor un proces de comunicare mai eficient;

sunt la indemana experti, specialisti, la care se poate apela, pentru sustinere si aprobare, in cazul in care apare necesitatea; partenerul are mai putine posibilitati sa devieze de la firul negocierii si sa plece, ceea ce este mult mai usor atunci cand esti pe teritoriul propriu;

aveti posibilitatea ca, in perioada desfasurarii negocierilor, sa va ocupati si de alte probleme curente.

Ca si dezavantaje se pot mentiona:

nu puteti sa amanati decizia, invocand lipsa de informatii necesare in momentul respectiv;

partenerul dumneavoastra a venit de departe si puteti sa aveti senzata unei oarecare raspunderi si obligatii morale fata de el;

problemele organizatorice pot sa va distraga de la esenta negocierilor.

Iata avantajele ale ,,jocului pe terenul celuilalt":

puteti sa va concentrati exclusiv asupra negocierilor, in timp ce ,,acasa" sunt multe altele care va distrag;

puteti sa nu folositi anumite informatii, invocand faptul ca nu le aveti la dumneavoastra la negocierile respective;

daca apare necesitatea, puteti sa va adresati direct unui superior al partenerului sau chiar conducerii firmei respective;

povara problemelor organizatorice este pe umerii partenerului.