Influența culturii și civilizației în negocierea internațională

Negocierea reprezinta un proces organizat de comunicare si de armonizare a intereselor partilor implicate in scopul incheierii unui acord.Pregatirea negocierii presupune studierea pietei din care provine partenerul, din perspectiva factorilor economici, culturali, politici, legislativi si concurentiali.

În afacerile internaţionale negocierile traversează nu doar frontiere, ci şi graniţe invizibile, culturale. Cultura influenţează în mod profund felul în care oamenii gîndesc, comunică şi acţionează, precum şi tipul deciziilor pe care le iau şi felul în care ajung la acestea. Diferenţele culturale dintre indivizii de la masa negocierilor pot crea bariere care îngreunează sau chiar blochează procesul de negociere.

unul dintre acestia foloseste sintagma „E dificil de realizat”,se intelege ca inca există posibilitatea pentru viitoare discuţii în acea problemă, cu condiţia ca cealaltă parte să-şi îmbunătăţească oferta.In schimb,daca sintagma „E dificil” este un raspuns dat de un negociator japonez,se intelege ca propunerea este total inacceptabila.Deci observam ca sintagma „E dificil” inseamna „nu” pentru japonezi si „poate” pentru americani,ceea ce arata clar una din diferenta de comunicare dintre cele doua natiuni.

In al doilea rand,diferentele culturale creaza dificultati si in interpretarea unor actiuni. De exemplu, mulţi occidentali se aşteaptă la un răspuns prompt atunci când fac o afirmaţie sau pun o întrebare, în timp ce japonezii tind să răspundă mai greu. Americanii dau raspunsul imediat ce au inteles,chiar daca interlocutorul nu a apucat sa termine de vorbit.Pe de alta parte,japonezii tind sa raspunda mai greu,considerand ca este necesara o perioada de tacere pentru a reflecta asupra celor ce s-au spus.Americanii considera aceasta perioada de tacera ca pe un semn de nepolitete, o lipsă de înţelegere a celor discutate sau o tactică vicleană de a încerca să le afle adevăratele intenţii. Decât să aştepte un răspuns, tendinţa americanilor este de a umple golul din discuţie cu cuvinte, punând întrebări, oferind alte explicaţii sau pur şi simplu repetând ceea ce au mai spus deja. Acest tip de răspuns la tăcere poate produce o confuzie japonezilor, care sunt făcuţi să creadă că sunt bombardaţi cu întrebări şi propuneri fără a li se acorda timpul adecvat pentru a le putea răspunde.

În al treilea rând, consideraţiile culturale influenţează forma şi fondul înţelegerii pe care încerci să o realizezi. De exemplu, în multe părţi ale lumii musulmane, unde legea islamică interzice perceperea de dobândă pe împrumuturi, cineva interesat să facă afaceri e nevoit să-şi regândească şi redenumeasca comisioanele financiare în “taxe administrative” pentru a putea obţine acceptul la masa de negocieri. Mai concret, diferenţele culturale invariabil vor necesita schimbări ale produselor, ale sistemelor de management şi ale politicilor de personal. De exemplu, în Thailanda, relaţia dintre un manager şi un angajat este mai ierarhică decât una din Statele Unite. Lucrătorii sunt motivaţi de dorinţa de a mulţumi managerul, dar, în schimb, se aşteaptă şi doresc ca managerii lor să fie sensibili la problemele lor personale şi să fie pregătiţi să îi ajute. În alte culturi, cum ar fi Australia, angajaţii nu se aşteaptă şi nici nu doresc ca managerii să se implice în problemele personale ale lor. Astfel, un proiect australian în Thailanda ar necesita o schimbare a conceptului său de relaţii cu personalul datorită culturii locale.

In al patrulea rand,diferentele culturale,influenteaza si luarea de decizii in negocieri.Astfel,japonezii se bazeaza pe rationalitate,in timp ce americanii sunt mai subiectivi,bazandu-si deciziile pe emotii.In clinatia catre risc afecteaza modul de luare a deciziilor.Analizand cazul culturii japoneze,care datorită stilului indirect de comunicare necesită multe informaţii şi un proces complicat de luare a deciziilor,se observa o puternică aversiune faţă de risc;in schimb in cazul americanilor se observa ca sunt cei mai dispuşi să riste.