Negocierea reprezinta un proces organizat de comunicare si de armonizare a intereselor partilor implicate in scopul incheierii unui acord.Pregatirea negocierii presupune studierea pietei din care provine partenerul, din perspectiva factorilor economici, culturali, politici, legislativi si concurentiali. In afacerile internationale negocierile traverseaza nu doar frontiere, ci si granite invizibile, culturale. Cultura influenteaza in mod profund felul in care oamenii gindesc, comunica si actioneaza, precum si tipul deciziilor pe care le iau si felul in care ajung la acestea. Diferentele culturale dintre indivizii de la masa negocierilor pot crea bariere care ingreuneaza sau chiar blocheaza procesul de negociere. unul dintre acestia foloseste sintagma ,,E dificil de realizat",se intelege ca inca exista posibilitatea pentru viitoare discutii in acea problema, cu conditia ca cealalta parte sa-si imbunatateasca oferta.In schimb,daca sintagma ,,E dificil" este un raspuns dat de un negociator japonez,se intelege ca propunerea este total inacceptabila.Deci observam ca sintagma ,,E dificil" inseamna ,,nu" pentru japonezi si ,,poate" pentru americani,ceea ce arata clar una din diferenta de comunicare dintre cele doua natiuni. In al doilea rand,diferentele culturale creaza dificultati si in interpretarea unor actiuni. De exemplu, multi occidentali se asteapta la un raspuns prompt atunci cand fac o afirmatie sau pun o intrebare, in timp ce japonezii tind sa raspunda mai greu. Americanii dau raspunsul imediat ce au inteles,chiar daca interlocutorul nu a apucat sa termine de vorbit.Pe de alta parte,japonezii tind sa raspunda mai greu,considerand ca este necesara o perioada de tacere pentru a reflecta asupra celor ce s-au spus.Americanii considera aceasta perioada de tacera ca pe un semn de nepolitete, o lipsa de intelegere a celor discutate sau o tactica vicleana de a incerca sa le afle adevaratele intentii. Decat sa astepte un raspuns, tendinta americanilor este de a umple golul din discutie cu cuvinte, punand intrebari, oferind alte explicatii sau pur si simplu repetand ceea ce au mai spus deja. Acest tip de raspuns la tacere poate produce o confuzie japonezilor, care sunt facuti sa creada ca sunt bombardati cu intrebari si propuneri fara a li se acorda timpul adecvat pentru a le putea raspunde. In al treilea rand, consideratiile culturale influenteaza forma si fondul intelegerii pe care incerci sa o realizezi. De exemplu, in multe parti ale lumii musulmane, unde legea islamica interzice perceperea de dobanda pe imprumuturi, cineva interesat sa faca afaceri e nevoit sa-si regandeasca si redenumeasca comisioanele financiare in "taxe administrative" pentru a putea obtine acceptul la masa de negocieri. Mai concret, diferentele culturale invariabil vor necesita schimbari ale produselor, ale sistemelor de management si ale politicilor de personal. De exemplu, in Thailanda, relatia dintre un manager si un angajat este mai ierarhica decat una din Statele Unite. Lucratorii sunt motivati de dorinta de a multumi managerul, dar, in schimb, se asteapta si doresc ca managerii lor sa fie sensibili la problemele lor personale si sa fie pregatiti sa ii ajute. In alte culturi, cum ar fi Australia, angajatii nu se asteapta si nici nu doresc ca managerii sa se implice in problemele personale ale lor. Astfel, un proiect australian in Thailanda ar necesita o schimbare a conceptului sau de relatii cu personalul datorita culturii locale. In al patrulea rand,diferentele culturale,influenteaza si luarea de decizii in negocieri.Astfel,japonezii se bazeaza pe rationalitate,in timp ce americanii sunt mai subiectivi,bazandu-si deciziile pe emotii.In clinatia catre risc afecteaza modul de luare a deciziilor.Analizand cazul culturii japoneze,care datorita stilului indirect de comunicare necesita multe informatii si un proces complicat de luare a deciziilor,se observa o puternica aversiune fata de risc;in schimb in cazul americanilor se observa ca sunt cei mai dispusi sa riste.
Ne pare rau, pe moment serviciile de acces la documente sunt suspendate.
