Cultura nationala influenteaza stilul de negociere. Astfel pot fi descrise mai multe trasaturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice. Vom mentiona cateva astfel de caracteristici ale negociatorilor din America de Nord, cateva tari din Europa si Asia: 1. Negociatorul american (SUA si Canada) : - considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv; - sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de "egalitarism" intre sefi si subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gandire pozitiva, nu prezinta interes fata de culturile straine; - acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu rapiditate (datorita si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc); - isi iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare, au tendinta sa- si asume riscuri; - argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea "punct cu punct", cu apropiere treptata de solutia de compromis. 2. Negociatorul francez : - considerata negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere ampla si o cautare a unor solutii bine fundamentate; - apreciaza punctualitatea, acorda atentie factorului social, manifesta umor si ironie, agreeaza momentele de destindere;
