Potrivit literaturii de specialitate, sub impactul diferentelor de ordin cultural, se pot distinge urmatoarele stiluri de negociere: stilul de negociere nord-american; stilul de negociere sud-american; stilul de negociere european; stilul de negociere oriental si stilul de negociere asiatic. Cercetarile recente in domeniu au evidentiat ca luarea in considerare a diferentelor de ordin cultural in negociere are o mai mare importanta pentru evitarea gafelor in societate si mai putin pentru evaluarea stilului de negociere al partenerului de afaceri. Se recomanda sa se puna mai putin accentul pe c1isee, negociatorii trebuind sa se bazeze mai mult pe informatiile culese nemijiocit, adica furnizate din propriile simturi, prin observarea atenta a parteneruluilui de negociere la masa tratativelor. Stil de negociere Caracteristicile negociatorilor Stil de negociere nord-american - Profesionalism (acorda o mare irnportanta organizarii negocierii si punctualitatii; atitudine ferma inca din debutul negocierii,subordonata obtinerii profituiui estimat; atitudine deschisa in comunicare, cu respect si interes fata de partener; creativitate in solutionarea divergentelors inclinatie spre conciliere; rapiditate si eficienta in luarea deciziilor; sensibilitate emotionala moderata; argumentare impersonala); - Stil de vorbire liber si neprotocolar, vestirnentatia de regula, nonconformista; - Manifesta relatii de egalitate sef-subaltern, avand o mare liberate de negociere si o inclinatie spre asumarea riscurilor, mai ales datorita flexibilitatii mandatului de negociere, in conditiile in care intelegerile si contractele incheiate sunt putin detaliate; - Negocierea se desfasoara punct cu punct; concesiile se acorda greu si numai spre final; atitudine de intimidare a partenerului; lipsa de interes fata de alte culturi; abilitate deosebita in negocierea ofertelor; interes major fata de modul in care este prezentat produsul. Stilul de negociere sud-american - Formalism (protocolari in afaceri, fiind necesare prezentarea calitatii, a titlurilor si a cartilor de vizita ale negociatorilor, iar renuntarea la pronumele de po1itete se va face numai dupa stabilirea unei relatii pe termen lung; legaturile politice si cele familiale sunt foarte irnportante pentru pozitia individului in societate; deciziile sunt luate la esalioanele superioare ale organizatiei); - Sensibilitate emotionala ridicata (ospitalieri; impiicati emotional; argumenteza cu pasiune; mesajele non verbale sunt importante; exagereaza uneori, prin datele furnizate, situatia reala; apreciaza sensibilitate, calitatile retorice, spiritul artistic al partenerilor, dar si pe cei care sunt interesati de cultura, modul de viata, de familie, prieteni, de tara lor); - Ritm lent al afaceribor (intarzie adesea la intalniri; concesiile se acorda greu si spre final; tocmeala; argumentatia este bazata pe tehnici emotionale si pe exploatarea slabiciunilor partenerului; utilizeaza constrangerile temporale impotriva partii adverse; deciziile urmaresc ca onoarea si demnitatea sa nu le fie atinse, de aceea uneori par ca rezultat al impulsurilor de moment). Stil de negociere european o Stilul german - Profesionalism (informare, sistematizare, pregatire minutioasa a negocierii; punctualitate; importanta acodata protocolului, etichetei si ordinii ierarhice; conservatorism in tinuta vestimentara; pasteaza distanta intre viata personala si cea profesionala; abilitate in negociere; oferte ferme, clare, declarative; comunicare calma, dar ferma; accent pe detalii, mai ales tehnice; urmaresc obtinerea celor mai bune conditii, find putin inclinaji spre compromis si flexibilitate; contractele incheiate sunt detaliate si strict respectate); - Seriozitate, rigoare, constienciozitate. o Stilul francez - Ritm lent al afacerilor (faza preliminara a negocierii si actiunile de socializare pot dura mult; negocierea este tratata ca o dezbatere antagonica pentru gasirea de solutii bine fundamentate; amanari in cazul in care strategia si tacticile nu corespund stilului de negociere al adversaruiui; limbaj elaborat, prezentare plina de rigoare; po1iticosi, rigizi; recurg la stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu, iar in final la un acord definitiv; contractele sunt redactate in limba franceza,fiind lungi si extrem de elaborate; birocratie) - Fermitate, nationalism, creativitate, rafinament, logica. o Stilul englez - Profesionalism (informare, pregatire si planificare minutioasa a negocierii; punctualitate; importanta acodata protocolului, etichetei si ordinii ierarhice; conservatorism si eleganta in tinuta vestimentara; formalism; abilitate in negociere; negociere pe baza de date concrete; abordarea directa a problematicii negocierii; expertiza in purtarea tratativelor; comunicare civilizata, deschisa, calma, politicoasa; sociabilitate; munca in echipa; flexibilitate; toleranta;inclinatie mare spre asumarea riscurilor). - Tenacitate, pragmatism, sociabilitate. o Stilul BENELUX (olandez, belgian, luxemburgez) - Pragmatism, punctualitate, perseverenta si in atingerea scopurilor;insistenta in argumentare; corectitudine; cinste; aprecierea atentiiior protocolare de valoare simbo1ica. o Stilul suedez - Profesionalism (punctualitate; seriozitate in pregatirea negocierii; pragmatism; actiuni de socializare destul de protocolare; rigurozitate in analizarea ofertelor tehnice si comerciale; solicitarea de concesii; evitarea conflictelor; inclinatie redusa spre asumarea riscurilor; deciziile sunt luate la nivelul managerilor de nivel mediu; respectarea stricta a prevederilor legale; contracte detaliate si strict respectate). o Stilul italian - Optimism, deschidere, comunicare afectiva (prefera afacerile cu prietenii pe care ii respecta; tocmeala; flexibilitate; argumentatie logica, ingrijita, incarcata emotional, de lunga duratas, abodare directa, deschisa; actiuni de socializare numeroase si de durata; gestica si mimica vii); - Buna informare cu privire la parteneri si la concurenta, creativitate; cultivarea relatiilor personale,cosmopolitism; emotivitate;entuziasm;ospitalitate. o Stilul rusesc - Profesionalism scazut (nu pregatesc minutios negocierea, iau decizii foarte greu, respecta contractul incheiat, dar exploateaza orice posibilitate a eludare a lui, daca modul de redactare a contractului o ofera; nu respecta termenele, planifica cu riguoare obiectivele); - Duritate, afectivitate, risc de incredere; flexibilitate si oportunism (o concesie este asociata slabiciunii, generand pretentii tot mai mari; cand pierd se repliaza pe pozitia anterioara).
Ne pare rau, pe moment serviciile de acces la documente sunt suspendate.
