Impactul culturii naționale asupra stilurilor de negociere

Potrivit literaturii de specialitate, sub impactul diferentelor de ordin cultural, se pot distinge urmätoarele stiluri de negociere: stilul de negociere nord-american; stilul de negociere sud-american; stilul de negociere european; stilul de negociere oriental si stilul de negociere asiatic.

Cercetarile recente in domeniu au evidentiat cä luarea in considerare a diferentelor de ordin cultural in negociere are o mai mare importanta pentru evitarea gafelor in societate si mai putin pentru evaluarea stilului de negociere al partenerului de afaceri. Se recomandä sä se puna mai putin accentul pe c1isee, negociatorii trebuind sa se bazeze mai mult pe informatiile culese nemijiocit, adicä furnizate din propriile simturi, prin observarea atentä a parteneruluilui de negociere la masa tratativelor.

Stil de negociere Caracteristicile negociatorilor

Stil de negociere nord-american - Profesionalism (acordä o mare irnportanta organizärii negocierii si punctualitätii; atitudine fermä inca din debutul negocierii,subordonata obtinerii profituiui estimat; atitudine deschisä in comunicare, cu respect si interes fata de partener; creativitate in solutionarea divergentelorş inclinatie spre conciliere; rapiditate si eficienta in luarea deciziilor; sensibilitate emotionala moderata; argumentare impersonala);

- Stil de vorbire liber si neprotocolar, vestirnentatia de regulã, nonconformistä;

- Manifestä relatii de egalitate sef-subaltern, având o mare liberate de negociere si o inclinatie spre asumarea riscurilor, mai ales datoritä flexibilitätii mandatului de negociere, in conditiile in care intelegerile si contractele incheiate sunt putin detaliate;

- Negocierea se desfasoara punct cu punct; concesiile se acordä greu si numai spre final; atitudine de intimidare a partenerului; lipsa de interes fata de alte culturi; abilitate deosebitä in negocierea ofertelor; interes major fata de modul in care este prezentat produsul.

Stilul de negociere sud-american - Formalism (protocolari in afaceri, fiind necesare prezentarea calitatii, a titlurilor si a cartilor de vizita ale negociatorilor, iar renuntarea la pronumele de po1itete se va face numai dupã stabilirea unei relatii pe termen lung; legäturile politice si cele familiale sunt foarte irnportante pentru pozitia individului in societate; deciziile sunt luate la esalioanele superioare ale organizatiei);

- Sensibilitate emotionala ridicatä (ospitalieri; impiicati emotional; argumentezä cu pasiune; mesajele non verbale sunt importante; exagereazä uneori, prin datele furnizate, situatia realã; apreciazä sensibilitate, calitatile retorice, spiritul artistic al partenerilor, dar si pe cei care sunt interesati de cultura, modul de viata, de familie, prieteni, de tara lor);

- Ritm lent al afaceribor (intãrzie adesea la intalniri; concesiile se acordä greu si spre final; tocmealä; argumentatia este bazata pe tehnici emotionale si pe exploatarea släbiciunilor partenerului; utilizeazä constrãngerile temporale impotriva partii adverse; deciziile urmäresc ca onoarea si demnitatea sä nu le fie atinse, de aceea uneori par ca rezultat al impulsurilor de moment).

Stil de negociere european

• Stilul german - Profesionalism (informare, sistematizare, pregätire minutioasa a negocierii; punctualitate; importanta acodatä protocolului, etichetei si ordinii ierarhice; conservatorism in tinuta vestimentarä; pasteazä distanta intre viata personalä si cea profesionala; abilitate in negociere; oferte ferme, clare, declarative; comunicare calmä, dar ferma; accent pe detalii, mai ales tehnice; urmäresc obtinerea celor mai bune conditii, find putin inclinaji spre compromis si flexibilitate; contractele incheiate sunt detaliate si strict respectate);

- Seriozitate, rigoare, constienciozitate.

• Stilul francez - Ritm lent al afacerilor (faza preliminara a negocierii si actiunile de socializare pot dura mult; negocierea este tratatä ca o dezbatere antagonicä pentru gasirea de solutii bine fundamentate; amânàri in cazul in care strategia si tacticile nu corespund stilului de negociere al adversaruiui; limbaj elaborat, prezentare plinã de rigoare; po1iticosi, rigizi; recurg la stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu, iar in final la un acord definitiv; contractele sunt redactate in limba francezä,fiind lungi si extrem de elaborate; birocratie)

- Fermitate, nationalism, creativitate, rafinament, logicä.

• Stilul englez - Profesionalism (informare, pregätire si planificare minutioasä a negocierii;

punctualitate; importanta acodatä protocolului, etichetei si ordinii ierarhice;

conservatorism si eleganta in tinuta vestimentarä; formalism; abilitate in

negociere; negociere pe bazä de date concrete; abordarea directä a problematicii negocierii; expertizä in purtarea tratativelor; comunicare civilizatä, deschisä, calmä, politicoasä; sociabilitate; muncä in echipä; flexibilitate; toleranta;inclinatie mare spre asumarea riscurilor).

- Tenacitate, pragmatism, sociabilitate.

• Stilul BENELUX

(olandez, belgian,

luxemburgez) - Pragmatism, punctualitate, perseverenta si in atingerea scopurilor;insistenta in argumentare; corectitudine; cinste; aprecierea atentiiior protocolare de valoare simbo1icä.

• Stilul suedez - Profesionalism (punctualitate; seriozitate in pregätirea negocierii; pragmatism; actiuni de socializare destul de protocolare; rigurozitate in analizarea ofertelor tehnice si comerciale; solicitarea de concesii; evitarea conflictelor; inclinatie redusã spre asumarea riscurilor; deciziile sunt luate la nivelul managerilor de nivel mediu; respectarea strictä a prevederilor legale; contracte detaliate si strict respectate).

• Stilul italian - Optimism, deschidere, comunicare afectivä (preferä afacerile cu prietenii pe care îi respectä; tocmealä; flexibilitate; argumentatie logicä, ingrijitã, incärcatä emotional, de lunga durataş, abodare directä, deschisä; actiuni de socializare numeroase si de durata; gesticä si mimicä vii);

- Bunä informare cu privire la parteneri si la concurenta, creativitate; cultivarea relatiilor personale,cosmopolitism; emotivitate;entuziasm;ospitalitate.

• Stilul rusesc - Profesionalism scazut (nu pregätesc minutios negocierea, iau decizii foarte greu, respectä contractul incheiat, dar exploateazã orice posibilitate a eludare a lui, dacä modul de redactare a contractului o oferä; nu respectä termenele, planificä cu riguoare obiectivele);

- Duritate, afectivitate, risc de incredere; flexibilitate si oportunism (o concesie este asociatä slàbiciunii, generând pretentii tot mai mari; când pierd se repliazä pe pozitia anterioarã).