Evidențierea diferențelor culturale într-o negociere

Societatea comerciala MobleSenzo are ca obiect de activitate fabricarea si comercializarea mobilei (pentru birouri, magazine, bucatarii, dormitoare si sufragerii). Infiintata in anul 1950, este lider pe piata mobilierului din Italia. Este dotata cu linii tehnologice performante si specializata in productia de mobilier in serii mari. Detine o retea nationala de magazine si hipermagazine specializate in vanzarea de mobilier.

Pentru a-si largi piata de desfacere Consiliul de Administratie decide sa initieze un parteneriat cu o societate din Cehia, in vederea realizarii unor exporturi de mobila, dar si de realizarea unor importuri de masa lemnoasa. In vederea indeplinirii obiectivului propus s-a ales societatea ceha Antos, care are ca obiect de activitate comercializarea masei lemnoase. Aceasta se claseaza printre primele 5 societati de profil din Cehia si este cunoscuta indeosebi pentru calitatea lemnului care il comercializeaza .

In acest sens, compania MobleSenzo desemneaza o delegatie formata din 4 membrii: managerul departamentului de vanzari, al departamentului de productie, al departamentului financiar-contabil si translator, in vederea derularii negocierilor. Seful delegatiei, care este managerul departamentului de vanzari, il contacteaza pe managerul general al companiei Antos, prezentandu-i pe scurt compania pe care o reprezinta si intentia sa de a incheia un parteneriat cu societatea lui.

Dupa ce se consulta in prealabil si cu membrii celorlalte departamente, reprezentantul companiei cehe accepta derularea unor negocieri si ii propune sa aiba o intrevedere in Praga si stabilesc ca peste 3 saptamani sa aiba loc intalnirea. Seful delegatiei italiene le transmite colegilor sai ca firma ceha s-a dovedid dispusa sa negocieze, iar peste 3 saptamani vor pleca impreuna la Praga.

Reprezentantii companiei cehe au pregatit cu minutiozitate sala unde vor avea loc negocierile cu partea italiana si isi asteptau potentialii parteneri. Italienii s-au prezentat la sediul firmei cehe dupa 30 de minute fata de ora stabilita, insa nici un membru al delegatiei nu si-a cearut scuze pentru aceasta. Si-au ocupat fiecare